EL ÉXITO DE LA VENTA EN EL EXTERIOR DEPENDE EN GRAN MEDIDA DE SABER COMERCIALIZAR EL PRODUCTO.
Por Francisco Valiente- Socio Director Facco Consultores, S.L.
(lineales de productos en establecimientos de Brasil)
En algunos comentarios en LinkedIn, me comprometí a hacer un articulo sobre como se debe salir al exterior COMERCIALIZANDO adecuadamente nuestros productos y servicios. En este artículo hablaremos de productos “Agro alimentarios” (aceite, vino, queso, etc.).
Recientemente leyendo el Economista, encontré un artículo que el titular era:
Improven alerta sobre el “error” de salir a exportar a todo el mundo. Aconseja a las pymes elegir un país y enviar a gente cualificada. (Por J. A. Valencia).
Hago referencia a este artículo, porque lo que se comenta en el, es lo que voy explicando a cada pyme que visito para informarles de como se debe salir al exterior.
Coincido plenamente con el estudio, realizado por Improven, sobre “Como se debe de Internacionalizar una empresa para alcanzar el éxito” .
Antes de la crisis, estábamos con fuerte crecimiento en España, la mayoría de las empresas no consideraba necesario salir al extranjero, porque se vendía todo lo que se producía. Ahora, en tiempos de crisis, todos pretenden una rápida internacionalización. Como he comentado en algunos artículos anteriores y se comenta en este estudio “La internacionalización es un planteamiento estratégico y de largo plazo en el que se necesitan entre 2 y 3 años para que empiece a dar sus frutos”. Vender en los mercados exteriores es una labor lenta pero segura cuando el producto tiene buena relación calidad / precio.
Este estudio, enfatiza que la mayoría de las empresas no aborda correctamente el reto de la salida al exterior. Entre los errores más frecuentes está intentar vender en todo el mundo. La experiencia demuestra que “un 30 por ciento de las empresas que empiezan a exportar lo dejan al cabo de un año, y pasados unos años más, solo las que han seleccionado bien los países continúan”.
Otros de los temas en el que hago hincapié en mis presentaciones a pymes, es que exportar no es vender un palé aislado o que se pase alguien por la empresa y compre productos para llevárselos al exterior, ni venderle nuestros productos a un Broker (comisionista), EXPORTAR es tener clientes en el exterior, que nos compren periódicamente, que los conozcamos y que conozcan a fondo nuestra empresa y productos. Y este estudio confirma que:
“Hay que elegir uno o dos países, y no me puedo equivocar”, y a partir de ahí ir creciendo. Elegirlos significa estudiarlos a conciencia y enviar a una persona cualificada (familiar o no), no hacerlo a través de agentes comerciales cuando es un mercado estratégico. De hecho, a las pymes familiares les aconseja que envíen al país elegido a un miembro de la familia.
Otro de los temas que hago mención en mis reuniones es “¿porque en este país no se utiliza más el consorcio de empresas?”, del mismo sector o sectores complementarios, para salir al exterior. Debido a que la mayoría de las pymes tienen una producción reducida, con escasa capacidad para innovar/renovarse, escasa capacidad financiera, porque no asumir conjuntamente este proyecto, consiguiendo:
- Volumen de producción para abastecer el mercado.
- Producción más diversificada.
- Cubrir a bajo costo los gastos de innovación, control calidad y salida al exterior.
Porque no dejamos de ser tan individualistas y apostamos por una comercialización y salida al exterior, ordenada, planificada y con el menor coste. En este estudio también se hace mención a esta estrategia, poniendo como ejemplo al sector cerámico, e indica textualmente:
Lo que no consiguieron innumerables informes sobre el sector cerámico español que alertaban sobre el reducido tamaño de sus empresas parece que lo va a lograr la crisis. Los empresarios de azulejos, tan reticentes a firmar alianzas, están compartiendo producción para optimizar sus instalaciones. “Esto puede ser el paso previo a la necesidad de tener más tamaño y de que haya alianzas o fusiones”.
Pasemos a explicar brevemente...
¿ QUE ES COMERCIALIZAR ADECUADAMENTE UN PRODUCTO ?
En los lineales de los establecimientos hay innumerables productos de la competencia, al consumidor le cuesta distinguir unas marcas de otras, por consiguiente hay que DIFERENCIARSE de la competencia.
Fuera de nuestro país la competencia en el mercado es realmente feroz. Para ser competitivos y obtener el éxito deseado hay que que descubrir las claves que nos ayudarán a vencer estas barreras y mejorar nuestra posición en los Mercados Exteriores.
Las preguntas se abren cuando el consumidor está frente al estante del supermercado, repleto de productos y no sabe qué producto elegir para ese almuerzo, cena o celebración a la que nos han invitado o pretendo realizar. El cliente llega al establecimiento conociendo solo dos cosas: qué tipo de comida o evento es y el presupuesto con el que se cuenta.
Hay que entender que producir vino, aceite, queso, etc. no es lo mismo que venderlo. Se debe de montar toda una estrategia de venta que vaya en sintonía con la empresa y el resto de productos que se elaboran.
El plan de marketing, debe ir enfocado a dar información, contestación al cliente. Así que.. ¿por qué no hablar de aquello que lo hace más interesante?. Mientras más especial suene el producto, más valioso se vuelve.
Para qué no se haga muy extenso este artículo, lo he dividido en dos partes. En el próximo artículo hablare de las claves del Plan de Merketing y presentación de los productos para intentar diferenciarlos.
Un saludo.
