¿ COMERCIALIZAR ADECUADAMENTE UN PRODUCTO EN EL EXTERIOR?
De: Francisco Valiente Hervás
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En el anterior artículo, comentábamos la necesidad de DIFERENCIARSE de la competencia. Una de las herramientas que debemos utilizar para conseguir esta finalidad es diseñar un plan de marketing adecuado.
Muchos empresarios piensan que lanzar su empresa en el mercado exterior es lo mismo que vender sus productos en el mismo formato con el que los comercializamos en España, pero fuera de nuestras fronteras. Cuidado que con ello, no quiero decir que siempre tengamos que cambiar el formato, pero casi siempre hay que adaptarlos no solo a la legislación del país, sino que sobre todo, a los gustos del consumidor del país de destino.
Deberíamos analizar los patrones de consumo de los consumidores / clientes del país de destino, algo que no solo puede ayudarnos a vender mejor nuestro producto, sino que también, a determinar nuevas necesidades, ideando nuevas soluciones.
Hay que darle respuesta a nuestros futuros clientes. Como comentábamos en el artículo anterior, las preguntas se abren cuando el consumidor está frente al estante del supermercado, repleto de productos y no sabe qué producto elegir para ese almuerzo, cena o celebración a la que nos han invitado o pretendo realizar. El cliente llega al establecimiento conociendo solo dos cosas: qué tipo de comida o evento es y el presupuesto con el que se cuenta.
En todo este proceso el Plan de Marketing es fundamental y la inversión que se hace en este apartado es muy rentable. Como la mayoría conoce, el Marketing-Mix se compone de:
- Producto y su calidad.
- Precio/costo.
- Promoción y comunicación:
- Marca y logo.
- Etiquetas.
- Folletos.
- Envases y embalajes.
- Muestras.
- Papelería corporativa.
- PLV-Publicidad en lugar de venta.
- Etc.
- Canal de distribución.
En este artículo nos centraremos en el apartado 3. Promoción y comunicación de nuestros productos.
El Marketing es todavía poco utilizado/conocido dentro del sector agro alimentario, salvo en las empresas más grandes.
¿En que consiste el marketing aplicado a este sector?.
Como hemos comentado anteriormente, básicamente en diferenciarse de su competencia a nivel de imagen/presentación que uno quiere transmitir de su producto. Muchos de estos productos son similares en calidad, pero se diferencian en la imagen que proyectan. El cliente con alto poder adquisitivo, quiere soñar, comprando un buen vino, aceite, queso, etc. A este tipo de cliente le gusta presumir de entender de estos productos. Por lo tanto porque no ofrecerles lo que quieren. Dar a nuestros productos el ""glamour"" que merecen. ¿Cómo se hace esto?. No se hace en un día ni en un año, es una labor de mucha dedicación y continuidad.
Si se ha invertido en elaborar un producto de calidad, hay que presentarlo adecuadamente, invirtiendo en el diseño de etiquetas, folletos, catálogos, botellas , etc. supone poco dinero para la imagen que proyectamos y duración de la misma. Con una inversión de 3.000 a 6.000 Euros podemos tener resuelto ese tema con una buena empresa de marketing y diseño. No vale solo tener un buen producto, sino que se debe presentar bien. Y por supuesto, debidamente traducido al idioma del consumidor.
Quien no ha visto varias veces una etiqueta similar a una marca reconocida e implantada ya en un mercado. ¿No es mejor ser original y intentar darle a nuestro producto una identidad propia, que se salga de la masa y que transmita un mensaje?. Los que elaboran productos de masa, les dará igual o incluso preferirán copiar la etiqueta de la marca mas conocida en su segmento.
Los compradores internacionales se fijan mucho en la presentación del producto. Quizás no sea decisivo siempre, pero imagínense que entre 2 productos similares de calidad y precio, el mejor ""vestido"", es decir, el que mejor imagen proyecte ganará.
Otros tres factores que tampoco se pueden olvidar son: Mostrar, tener y ofrecer. Los productos deben ser exhibidos, que los clientes los vean y se animen a conocer más de ellos, después hay que ofrecerlos, ahí entra la información de la etiqueta, y finalmente hay que tenerlos, sería un fracaso enorme ofrecer un producto del que no se tiene en stock.
Las personas que importan/distribuyen deben conocer los productos que ofrecen. Es decir, el personal debe probar los productos y crear un concepto personal y genuino para así poder transmitirlo. Los costos de entrenamiento son altos, sin embargo compensa a medio y largo plazo. Pero recuerde, la clave está en que la información que se transmita al cliente/consumidor debe ser convincente, es decir, debe ser real.
Estamos listos para vender. Tenemos el producto adecuado, sistemas de control calidad, una presentación adecuada y ¿un Departamento de Exportación?. Parece una tontería preguntarlo pero he visto muchos casos de empresas que no tienen a nadie preparado para esta labor.
Y además, ¿ el Servicio ?, quien lo da en la empresa. ¿En que consiste el servicio en Exportación?. Diría que en ofrecer la suficiente información al importador/distribuidor y al cliente a todos los niveles. Información sobre el producto, sobre un pedido concreto, fecha de envío de muestras si es necesario, información sobre la elaboración, las tendencias de precios, del mercado, de la competencia. Hay miles de empresas luchando y compitiendo con buenos productos y precios, por lo tanto el servicio es otro elemento diferenciador.
Cualquier empresa seria y con aspiraciones de cara a los mercados internacionales debe de tener al menos un profesional propio o subcontratar esta labor a profesionales que le ayuden en los primeros pasos y formen a su personal. No vale tampoco cualquier profesional, elegir uno con al menos conocimientos del sector, de los mercados y de la competencia.
Y por último......Innovar y Renovar.
Ahora que tenemos los puntos anteriores controlados, no debemos dormirnos, porque la competencia sigue allí. ¿Que significa eso?, que debemos aportar novedades a los mercados prácticamente cada año para renovarnos y seguir siendo noticia, dar una imagen de dinamismo. Se puede hacer de distintas formas:
- Informando del lanzamiento de nuevos productos.
- Renovando nuestro packaging
- Lanzando promociones nuevas
- invirtiendo dentro de la Empresa y hablar de ello: una novedad tecnológica, la compras de una nueva almazara, bodega, etc. La incorporación de un nuevo profesional especializado en algo, etc.
Si todas las empresas de productos agro alimentarios Españolas siguieran estas claves, no me cabe la menor duda que España sería el primer exportador mundial de estos productos.
Espero y deseo que cada vez mayor numero de EMPRESARIOS (PYMES) tomen conciencia de que tan importante como saber producir con calidad es SABER COMERCIALIZAR dichos productos, en este cometido es donde hay que invertir una parte de nuestro beneficio, de esta forma no solo aseguraremos la viabilidad de nuestra empresa, sino que nos asegurara unos beneficios futuros a corto, medio y largo plazo.
Como reflexión final, os dejo la siguiente:
"La realidad es la que es, sólo podemos cambiarla cambiando nuestra forma de pensar".
Un saludo.
Francisco Valiente
