HABLEMOS
DE FERIAS - ¿ SON RENTABLES LA FERIAS PARA LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS?
De: Francisco Valiente-Socio Director de Facco Consultores, S.L.
Podemos
decir que DEPENDE. Empecemos
matizando algunos conceptos e informaciones. En este artículo me voy a centrar
en la ferias y eventos para dar a conocer nuestros productos agroalimentarios.
En
prensa y atendiendo a informaciones del gobierno o de determinados organismos,
encontramos datos indicando que en estos momentos hay un importante crecimiento
en las exportaciones españolas. Hay
que matizar estos datos y el concepto de exportación:
1.
Exportar para cualquier empresa debe de suponer
una venta de nuestros productos en el exterior consiguiendo una rentabilidad
mayor a la que se obtiene en el mercado nacional. Por este motivo las empresas
se embarcan en esta aventura, asumiendo un mayor riesgo, para conseguir una mayor rentabilidad.
2.
Aunque estadísticamente cualquier salida de
mercancía se considera exportación, muchas de estas exportaciones no son tales
a nivel de rentabilidad y generación
de riqueza para nuestras empresas, porque dicha mercancía sale al
exterior a precios de saldo (ejemplo de exportaciones a Italia, china, etc. de
productos agroalimentarios como el aceite, vino, etc.).
3.
Por otro lado, y siempre que se pueda, no
debemos permitir o apoyar aquellos compradores internacionales que no les
interesa la calidad de nuestros productos. Como comentan los organismos
oficiales, estamos vendiendo MARCA
ESPAÑA y por consiguiente toda aquella venta de productos de ínfima
calidad, no deberíamos de apoyarlos porque, en ocasiones, hasta nos están
exigiendo que pongamos en la etiqueta
productos de calidad cuando solo
van productos de segunda. Las empresas españolas,
desesperadas, que entran en esta dinámica no saben a lo que se exponen, desde
sanciones administrativa importantes tanto en aduana origen como en la de
destino, dificultad en el cobro de la operación aunque se haya realizado en
modalidad de crédito documentario, etc.
Por
consiguiente, exportar debería considerarse toda venta al exterior con productos de calidad
y a un precio rentable para nuestras empresas. Y atendiendo a todo
lo anterior, dependerá la asistencia a una determinada feria.
Anualmente
se organizan tanto en España como a nivel mundial, infinidad de ferias y
eventos de todo tipo. Asistir a una feria cuesta dinero, y si se organiza en el
extranjero puede suponer una inversión importante, porque independientemente de
que se tenga área de exposición o no,
hay que sumarle transporte, estancia en hoteles, comidas, etc. que en el
90 % de los casos es dinero mal gastado o mejor dicho muy poco aprovechado.
La asistencia a ferias hay que
trabajarlas, como todo en esta vida. Hay que seleccionar la feria,
analizando:
•
Si es nacional o internacional ?
•
El nivel de los expositores??
•
Especializada o global ?
•
Costo que conlleva ??.
•
Etc.
Por
otro lado, la feria será muy útil si forma parte de un plan de trabajo de
salida o de implantación
en un pais concreto. En caso contrario, sólo servirá como una primera toma de
contacto de dicho país.
Cuando
mis clientes me pregunta que si vamos a tal o cual feria, la mayoría de las
veces les contesto que no, aunque esté subvencionada por algún organismo
publico. Me encuentro con clientes que van peregrinando
de feria en feria, acompañando a algún amigo, conocido, etc. Como he
comentado, la feria debe de servir para un mayor conocimiento del mercado/s que
hemos selccionado como destino de nuestra salida al exterior y con un plan de
trabajo que detalle lo que hay que hacer, antes,
durante y posteriormente a la
feria.
Asmismo,
me he encontrado con ferias, que por rellenar los metros cuadrados de
superficie, es el negocio de los palacios de congresos, no están los
expositores/compradores que nos pueden interesar. O los que me pueden
interesar asisten por puro compromiso y, en la medida que se les ha invitado
gratis, sin intenciones de comprar nada.
Concretando:
·
La feria debe de formar parte de un plan global de salida al exterior, en
caso contrario ES POCO EFECTIVA.
·
En las
ferias tanto nacionales como extranjeras, habría que seleccionar aquellas donde
participen las empresas que nos
interesan (importadores, mayoristas o distribuidores), dependiendo del segmento
de mercado objetivo.
·
Priorizando los contactos sobre empresas del
pais de destino que ayuden a comercializar adecuadamente nuestra producto/marca
y rechazando los compradores que les
interese lo MALO Y MAS BARATO POSIBLE:
Ejemplo: Solo compro aceite lampante o de orujo al mejor precio o vino a
granel, da igual la calidad, etc.. Para eso no nos embarcamos en la
internacionalización.
·
Asimismo, hay que solicitar a los organismos
españoles que organizan ferias en España, subvencionando las mismas,
que seleccionen de forma más adecuada a los compradores/importadores que
invitan para establecer relaciones con empresas españolas. Se debe de mejorar
mucho la organización de estos eventos, para que la poca o mucha inversión ya
sea particular o PUBLICA sea mas rentable.
Las
ferias pueden ser muy útiles si se hacen pensando:
Ø Tipo
de expositores y compradores/importadores que van a intervenir.
Ø Los
seminarios o charlas que se ofrecen, que se hagan de forma más práctica y mas
con un contenido mas formativo que informativo/publicitario.
Ø Dentro de un plan de trabajo.
Toda
feria vale dinero, pero será mucho más eficaz (rentable) esta inversión si seleccionamos
adecuadamente la misma atendiendo a lo comentado más arriba, en vez de
gastarnos este dinero en numerosas ferias nacionales o extranjeras.
Un
saludo.
