De Francisco Valiente Hervás-Socio Director de Facco Consultores, S.L.
Especializados en el mercado Brasileño
- Insistir en la MEJORA en la GESTIÓN de las pymes, tanto a nivel familiar como organizativo.
- Dar a conocer las áreas de mejorara en cualquier empresa de cara a conseguir incrementar nuestras ventas y rentabilidad.
- Promocionar el COMERCIO EXTERIOR. Con todos los riesgos que conlleva, que hay que minimizarlos porque nunca se pueden eliminar. Vivimos en un mundo global y aún mas en un futuro próximo, por consiguiente, todas las empresas que quiera crecer en volumen y rentabilidad no le queda más remedio que SALIR AL EXTERIOR.
- Con respecto a otros países, las PYMES españolas todavía carecen o no tienen implantados estos conocimientos, FUNDAMENTALES para salir adelante.
---------------------------------------------------------
Aquí os dejo, el último artículo de este año, con nuevas reflexiones sobre la importancia de SALIR AL EXTERIOR y como debemos salir. Espero que os guste.
Acabo de leer un artículo en la revista “Empresa exterior”, publicado por Carlos Domínguez, os dejo el link:
http://www.empresaexterior.com/blogs/comercio-exterior/2013/12/24/exportar-requiere-recursos-en-cantidad-coste-y-tiempo-excesivos-para-malgastarlos.html
Titulado “Exportar requiere recursos en cantidad, coste y tiempo excesivos para malgastarlos”
Haciendo mención al artículo de Xavier Mendoza, de ESADE Business School que indicaba que la tasa de abandono de las empresas que comienzan a exportar es muy alta debido a estos factores:
- La limitada información sobre los mercados exteriores
- La limitada experiencia sobre negocios internacionales
- La falta de recursos humanos y financieros
- La percepción de que las diferencias culturales y de idioma incrementan la dificultad de la internacionalización.
En resumidas cuentas, se trata de FALTA DE PREPARACIÓN.
Estas empresas en ocasiones apenas tienen experiencia comercial en el mercado nacional. Pueden ser buenas empresas, con factores diferenciales defendibles y experiencia; pero que hace una década consiguieron media docena de buenos clientes y a vivir de ellos y de poco boca a boca que necesitan para obtener unos resultados más que correctos.
Choca ver que quieran exportar cuando las labores comerciales a día de hoy se reparten entre dos o tres personas con otras funciones en la empresa muy relevantes, incluyendo la propia dirección.
Yo siempre les miro a los ojos y les pregunto si no sería mejor ampliar su cobertura nacional, normalmente deficiente, ampliar su oferta o incluso buscar nuevas utilidades o sectores a los que la empresa pueda acceder sin grandes modificaciones.
No es que la empresa tenga obligación de dar estos pasos antes de internacionalizarse; pero yo soy de los que creen que sí debe evaluar previamente estas opciones.
Xavier Mendoza tiene una lista de consejos para las empresas que quieren tener mayores probabilidades de éxito al internacionalizarse:
- Desarrollar un "buen plan" de internacionalización y revisarlo periódicamente.
- Conocer el país en el que queremos estar presentes.
- Entender bien el mercado e identificar las diferencias respecto del mercado español.
- Asegurar que nuestro producto/servicio es relevante y buscar clientes que nos aporten valor a largo plazo.
- Adaptar las operaciones de la empresa para poder cumplir con los requerimientos y los compromisos adquiridos con los nuevos clientes.
- Cuidar la relación con nuestros socios locales.
- Contar con las personas adecuadas y con una capacidad financiera suficiente.
- Como conclusión si tu empresa se está planteando el salto o incluso si empieza a dar sus primeros pasos no te precipites. Lo lógico y adecuado es contar con un buen Director Comercial Nacional antes que con un becario para el nuevo departamento de exportación.
Este es el resumen del artículo. Yo añadiría a la relación de Xavier Mendoza, los errores que se suelen cometer a la hora de salir al exterior por empresas/personas con escasa o nula experiencia. Para no repetirme, expongo los que detalla Nicola Minervini, consultor y experto en comercio exterior, en sus numerosos artículos y comentarios, nos da un listado de errores comunes al querer entrar al mercado brasileño, que se puede extender a cualquier mercado extranjero.
- o Desconocimiento de la cultura de negocios.
- o No realizar visitas para conocer y ver cómo funciona el mercado
- o Realizar un primer contacto, no significa cerrar un trato
- o Desconocer barreras no arancelarias
- o Subestimar el mercado
- o Querer vender sin efectuar alguna inversión en marketing
- o No capacitar el personal que va a responsabilizarse por la gestión del negocio
- o Pretender entrar con marcas propias
- o No evaluar la forma más adecuada de distribución
- o Falta de costumbre a la velocidad de los cambios.
- o Errores de investigación de mercado.
- o No adaptarse a la cultura distinta en los diferentes países.
- o Falta de agilidad en la gestión financiera .
- o Poca calidad en la gerencia
- o Falta de humildad.
- o Improvisación
Pero no sé cómo decirlo…, porque ya se ha escrito en numerosos artículos e incluso si revisáis los artículos de este blog, se repite constantemente.
SALIR AL EXTERIOR ES IMPORTANTE E IMPRESCINDIBLE, SIEMPRE QUE SE HAGA CON:
- UN PLAN ESTRATÉGICO A MEDIO Y LARGO PLAZO.
- CON RECURSOS FINANCIEROS SUFICIENTES.
- CON PERSONAS CON CONOCIMIENTOS Y EXPERIENCIA.
Vamos a ampliar estos tres conceptos
1. Toda empresa que pretenda crecer en volumen y rentabilidad tiene que salir al exterior. ¿Por qué?, por sentido común. No se pueden tener todos los “huevos” en la misma cesta (mercado), hay que diversificar. Otros mercados están creciendo mucho más que España y el resto de Europa, y además necesitan/demandan productos/servicios de empresas españolas con calidad y profesionales con experiencia.
2. Los resultados están ahí, empresas que empezaron este proceso hace 10 años, hoy no tienen problemas financieros, ni de crecimiento y rentabilidad.
3. Efectivamente, muchas empresas quieren salir ahora porque no están vendiendo en su mercado natural, es decir, cuando tienen el agua al cuello, y esto es un enorme error. Además no tienen experiencia en comercialización y venta de sus productos en el mercado nacional, se han limitado a vender directamente desde fábrica o por medio de algún agente comercial, como mucho.
4. Como se comenta en este artículo, en la mayoría de las empresas las labores comerciales a día de hoy se reparten entre dos o tres personas con otras funciones en la empresa, incluyendo la propia dirección. Es decir, ESCASA O NULA preparación en áreas tan importantes como marketing, finanzas, logística, conocimientos de los mercados exteriores y no digamos de idiomas.
5. Se sale con arrogancia, prepotencia y creyendo que somos más listos que nadie. Creyendo que asistiendo a unas ferias, o con un par de viajes, hacemos el negocio del siglo.
6. No sabemos adaptarnos a las costumbres, forma de negociar, etc. del mercado de destino.
7. Como dice Nicola Minervine, la época del colonialismo ya ha pasado, y debemos ser respetuosos con las costumbres, forma de trabajar y llevar una mentalidad de cooperación con el país que nos acoge.
8. Muchos de los países emergentes (Brasil, China, India, Rusia) tienen "hambre" de calidad de vida. Y ahí es donde debemos de entrar nosotros, ofreciendo empresas con productos de calidad a precios competitivos y que apuesten por eficiencia en la organización, calidad en el servicio al cliente, etc.
9. De hecho, estoy convencido, de que si alguna de estas empresas, con escasa visión, preparación y una política cortoplacista ha conseguido vender algo en el exterior, es pura suerte y además se retirará cuando las condiciones de España mejoren. Con la mentalidad de para que complicarse la vida si vendemos sin muchas complicaciones en nuestro país. Tengo que decir, que si alguien piensa que la situación del pasado volverá, pues que siga confiando y rezando al santo de turno.
10. Para acometer la salida al exterior, hay que contar con un plan de trabajo serio y a plazo medio, 2-3 años como mínimo. Este plan de trabajo debe de ser sencillo, concreto y medible en cuanto a su realización y resultados conseguidos.
11. Y para terminar, hay que decir que animo a todas aquellas empresas a salir al exterior, siempre que puedan, porque supondrá ser una empresa de verdad, les servirá:
- Para conocer otros mercados y productos.
- Para mejorar sus productos y servicios.
- Para incrementar sus ventas y mejorar su rentabilidad.
- En definitiva, para llegar a ser una empresa con futuro a medio y largo plazo.
No me canso de repetir en mis reuniones y artículos, el área más importante de una empresa, hoy en día, es el canal de distribución. Aquí es donde hay que invertir fuertemente. Y no olvidemos un adecuado marketing de sus productos. El valor de una empresa se mide por su cartera de clientes, no por sus instalaciones o propiedades.
Empresas hay muchas, en cualquier sector de nuestra economía, pero ¿porque unas crecen y mejoran todos los años? y ¿otras muchas han desaparecido o están ya de forma residual?. Nadie se ha preguntado que esta haciendo el vecino que no estoy haciendo yo. O es que la envidia del que esta mejor que nosotros, nos hace mirar hacia otro lado. Esto es de “necios”, hay que aprender del que lo está haciendo mejor. Donde puede estar la diferencia, seguramente teniendo un EQUIPO humano, con mayúsculas, un equipo de profesionales capacitados, con experiencia y trabajando de forma organizada, consiguiendo:
- Mejorar la gestión en compras y costes.
- Invirtiendo en la comercialización de los productos, marketing y promoción de los mismos ante el consumidor, ya sea en mercado nacional o internacional.
- En definitiva, creando una red de distribución propia o llegando a acuerdos con otras empresas que tengan dicha red, de cara a conseguir incrementar la venta de nuestros productos.
Las inversiones en modernizar la empresa con nuevas plantas y maquinaria de producción vendrá como consecuencia del CRECIMIENTO DE LAS VENTAS. No al revés.
Un saludo.
