¿NOS COMPRAN O LES VENDEMOS?
De Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consultores
Gerente de: www.spainsfoods.com
He querido
poner este eslogan "SIN CLIENTES NO HAY DÍA 20" que implantó una empresa cuando pasó a
pagar la nómina los días 20 de cada mes. Y pretendía mentalizar a todo el
equipo, desde el presidente hasta el último empleado, de que había que volcarse
en la :
• Captación de nuevos clientes.
• Mejora en la atención y el
servicio a los mismos de cara a mantenerlos, vincularlos, etc.
No sé hasta
cuándo vamos a aguantar, y esto va dirigido a los dueños y gestores de las
PYMES familiares, sin comprender:
1.
Sin clientes no hay empresas.
2.
Es prioritario invertir
en la captación de clientes antes que en nuevas instalaciones,
ampliación de las mismas, ampliación de fincas, etc. Hay infinidad de modernas
instalaciones, fincas, etc. cerradas, embargadas y con un valor residual por
culpa de la falta de clientes y en definitiva de ventas.
Estamos habituados a que nos compren y no a
vender, ya que entre las pymes se tiene asumido que "vender es muy
difícil", como todo lo importante y rentable en la vida, hay que
trabajarlo y ser constante, por consiguiente, captar clientes o introducirse en
un nuevo mercado es laborioso, hace falta producto, esfuerzo, dedicación,
profesionales y un plan detallado de trabajo,
pero es la esencia de cualquier
negocio, sea el que sea (restaurante, bar, peluquería, almazara,
bodega, etc.), si tenemos clientes saldremos adelante y si no, cerraremos. Hay
que ser más empresarios.
Si los que
están al frente de la Pyme familiar piensan que vender es muy complicado para
ellos y no quieren ni desean invertir para conseguirlo, será muy difícil que
salgan adelante y además, no se dan cuenta que actualmente son empleados de las grandes multinacionales de
la distribución, exigiéndoles además que produzcan cada vez mejor y a costos
inferiores, porque las compras se las harán a los más competitivos (menores
precios por sus productos). Hay que dejar de ser empleados (títeres) de las
grandes empresas y para ello hay que salir de nuestro entorno a buscar los
clientes, de una forma profesional, ofreciéndoles nuestros productos en su
tienda o almacén, así conseguiremos una mayor presencia y rentabilidad.
Como comento
en las reuniones con empresas, tampoco hay que dar el salto al vacío, se empieza
destinando un porcentaje de tu
producción a intentar venderla por tu cuenta y destina para ello, unos
recursos asumibles por tu negocio, de esta forma vamos aprendiendo a conocer el
mercado (clientes) que nos hemos marcado como objetivo. Si lo consideras necesario,
utiliza transitoriamente a profesionales que te ayuden en esta labor y al mismo
tiempo formen, en ventas, logística, etc. a tus empleados.
Las reglas
han cambiado y, con ellas, el tejido empresarial español que, formado en un 99%
por pequeñas y medianas empresas (comerciantes, emprendedores, autónomos,
franquiciados y empresarios), se están viendo obligados a reinventarse.
Afortunadamente,
ya nadie duda que la excelencia en la relación con el cliente es la única
ventaja competitiva a largo plazo. Me gustaría llamar la atención sobre la
importancia que tiene gestionar bien a los clientes para conseguir mejores índices
de crecimiento y rentabilidad, sobre todo ahora que venimos de unos tiempos más
que turbulentos y que quizás hayamos perdido el foco de lo que de verdad
importa para mejorar y evolucionar.
No nos vale solo
con sacar un buen producto, queremos un producto de forma permanente y con
proyección en el mercado, “de los premios no se vive” y lo más difícil puede
ser comercializarlo, pero ahí está el
beneficio y la supervivencia de la empresa.
En España de cada 100 compañías sólo 13 existían hace dos décadas, según los últimos datos del
Directorio Central de Empresas [Dirce] facilitados por el Instituto Nacional de
Estadística [INE].
En Europa,
Alemania con 837, Holanda y Francia, ambas con 196, son los países que tienen
más empresas centenarias. Según Guillermo de Haro, profesor de Economía
Aplicada de la Universidad Rey Juan Carlos, la clave de este hecho reside en
que sus pymes están muy internacionalizadas, siendo empresas que han
asimilado unos procesos de innovación continuada en nichos de mercado
específicos creando productos en continua evolución.
Además de
internacionalización e innovación hay otros factores determinantes en la
longevidad de las empresas, entre los que destaca especialmente, la capacidad
para crear marca y de que esta dialogue con el mercado. Las organizaciones
capaces de generar círculos de valor en torno a sus productos establecen una relación emocional con sus clientes
que genera estabilidad en el tiempo.
Si en los momentos que vivimos, carecemos de unos
mínimos recursos para afrontar este plan de captación de clientes para nuestra
empresa, utilizar las uniones temporales de empresas o los
consorcios, del mismo sector o con empresas de productos/servicios
complementarios, de esta forma la inversión a realizar será la tercera, cuarta,
quinta, etc. parte, dependiendo del número de empresas a asociarse, de la que tendríamos
que asumir de forma individual. Se ha demostrado que las uniones o consorcios
de empresas son sumamente eficaces para promover la investigación (I+D+I) o la salida al exterior. Aquí si es
muy necesario contar con un profesional experimentado e independiente para
llevar a buen fin este proceso de unión.
Algunos errores empresariales:
A veces cometemos errores
simples que son fáciles de recuperar. Otras veces las pifias son lo
suficientemente graves como para hundir la empresa, o hay que emplear un montón
de dinero, tiempo y angustia para deshacer el entuerto y volver a la situación
anterior. A pesar de la gravedad de los errores, los dueños salen con lecciones aprendidas, caras pero
prácticas.
Entienda a sus
clientes.
Antes de lanzar
cualquier nuevo producto, idea o proyecto, preocúpese de entender a sus
clientes, sepa a quién va a llegar, cuándo va a hacerlo y qué les va a ofrecer.
Muchas veces pensamos en nuestro cliente ideal y no sabemos si existe, o
simplemente como el producto nos gusta a nosotros ya entendemos que el resto
del mundo va a quererlo. Dese cuenta de cómo funcionan los clientes y trate
de resolverles un problema.
Invertir algo de
dinero es esencial para el negocio.
Quizá tenga que
hacer unas inversiones iniciales para asegurar la calidad de lo que quiere
ofrecer, por ejemplo un estudio de diseño debe tener un equipo suficientemente
potente como para poder realizar con solvencia un trabajo, andar
"parcheando" por no acometer una inversión puede ser lo más
pernicioso en el medio plazo. En lo superficial no es necesario que gastemos
más de lo necesario, pero en lo
esencial, como es la captación de nuevos mercados y clientes, haga un esfuerzo.
Confíe pero
verifique
Está bien crear
equipos de trabajo y delegar tareas, responsabilidad y confianza, pero
establezca los elementos de control para que las alarmas se disparen antes de
que se genere un problema que cueste resolver.
Vender, vender,
vender
Como responsable de
su negocio debe estar permanentemente pensando en cómo materializar sus relaciones en resultados, en ventas. Nunca
debemos dejar de lado el cariz comercial de nuestras relaciones y sobre todo
pensando en el sostenimiento futuro de la empresa. Es por esto que es
fundamental estar siempre en promoción y venta de nuestros productos / servicios. Si
no tiene los conocimientos necesarios, contrate a profesionales cualificados
adecuados.
Para terminar….,
acometamos de forma decidida la comercialización y venta de nuestros productos,
hay que ser más autónomos/empresarios, de otra forma seguiremos siendo unos
empleados mal pagados y maltratados por las grandes empresas. Costará dinero, esfuerzo, dedicación y
tiempo pero al final SIEMPRE SE CONSIGUE.
Un saludo.
