Según
estadísticas el 80% de las empresas mueren por no haber buscado sus
responsables ayuda a tiempo.
NOTA.- De cara a que se comprendan mejor los conceptos, vamos a poner como ejemplo el proyecto de SALIDA AL EXTERIOR.
- La psicología de emprender un nuevo negocio o proyecto.
- ¿Cómo funcionan los mercados?
- ¿Quién dijo que EXPORTAR era sencillo?.
- Principales errores.
- Los retos de la SALIDA AL EXTERIOR.
- El perfil de la Pyme que debe salir al exterior.
Por la
importancia de los contenidos y extensión de los mismos, voy a dividir este
artículo en dos partes. De cara a que no se haga muy extenso.
PARTE I
1. LA PSICOLOGÍA DE EMPRENDER UN NUEVO
NEGOCIO O PROYECTO. En cualquier ámbito de la vida, y sobre todo en
los negocios, prima la psicología sobre lo demás. Por este motivo se producen
las burbujas. Hay un dicho que desde pequeño me decían: "¿dónde
va Vicente?, donde va la gente". Siempre tendemos a seguir a los demás.
Si pensamos que los demás están haciendo negocio, yo no voy a ser el último. Y
aquí es donde esta el principal problema de nuestros errores.
Somos meramente seguidores de los demás, no analizamos si
nos interesa ir donde van los demás, si estamos preparados para hacerlo, etc.
En la siguiente imagen os muestro el razonamiento psicológico
que solemos hacer. Este tipo de razonamiento es similar a cualquier proyecto o
inversión que queramos emprender y que conlleve riesgo. Todos los negocios conllevan
riesgo y el ser humano no está preparado para asumir riesgos, la buena noticia
es, que hay solución.
Se dice, que nuestro peor enemigo somos nosotros mismos, el
mejor inversor es el que consigue sobrevivir a sí mismo.
Y es que, la mente humana no está preparada para aceptar el riesgo, hacemos justo todo lo contrario que deberíamos hacer para conseguir el éxito en el negocio o nuevo proyecto. Por eso, hay que estar preparado y ser disciplinado. En los negocios se pierde muchas veces y esto nos ocasiona unos niveles de ansiedad y estrés que nos hacen tomar decisiones incorrectas. “Por eso hay que saber perder, siempre controlando el nivel de pérdida a asumir”.
La buena noticia es que hay solución y que las
pérdidas/errores nos enseñan. No tenemos forma de evitarlas/os,
pero si debemos intentar minimizarlas. Hay que saber fijar los objetivos, diseñando un plan de trabajo pormenorizado a medio plazo y trazar siempre un tope/máximo de pérdidas, estos
elementos son imprescindibles. Ya que los éxitos y grandes beneficios
nunca se consiguen a corto plazo.
2. ¿CÓMO FUNCIONAN LOS MERCADOS? En resumidas cuentas, como están
funcionando en España. He encontrado a empresas y empresarios que se
lanzan a los nuevos mercados (países del este,
Sudamérica, etc.), pensando que allí van a triunfar porque están
subdesarrollados, son más corruptos que el nuestro o no tienen el nivel de desarrollo
o conocimiento técnico que nosotros, por consiguiente, buscando duros a tres
pesetas y menospreciando a las empresas, organismos, funcionarios,
profesionales de dichos países. ERROR CON MAYÚSCULAS.
De hecho, las empresas que tienen más posibilidades de salir
adelante en el exterior son aquellas que ya tienen experiencia vendiendo a
nivel nacional y sobre todo en las grandes ciudades, (como Madrid, Barcelona,
Valencia, Sevilla, etc.) que es donde hay mas competencia y nuestro producto debe
de diferenciarse del resto con una adecuada presentación, calidad, etc. Estas
empresas siempre estarán más preparadas que el resto al contar con una mínima
infraestructura comercial y su experiencia.
Por otro lado y como ya he comentado en el apartado anterior, hay que evitar el
seguidismo o boca a boca (del vecino). Si mis competidores han ido a un
mercado, no necesariamente tengo que ir yo, tendré que analizar:
• Productos y precios de la
competencia en dicho país.
• Quién distribuye y vende
estos productos.
• Temas legales y aduaneros.
• Repatriación de capitales y
beneficios.
• Etc.
Y para poder realizar esta labor de correctamente, tendrá que contar con la ayuda de un profesional independiente y
experimentado.
PARTE-II.
3. ¿QUIÉN DIJO QUE EXPORTAR FUERA SENCILLO? Ni tampoco difícil en el sentido de imposible. Como en todos los negocios o proyectos necesitamos:
- Acertar con el mercado, por su potencial en mi producto.
- Un plan de trabajo: tipo de producto a llevar, presentación del mismo, precios y descuentos a ofrecer, a quién dirigirnos, etc.
- Y sobre todo mucha constancia y perseverancia. Quien ya cuenta con experiencia en temas comerciales, sabe que captar un nuevo cliente (importador, distribuidor, etc.) y además, si es de los importantes por el volumen de negocio que maneja, seriedad en la negociación y pago, lleva TIEMPO, ya que este tipo de clientes esta muy solicitado.
Luego EXPORTAR no es sencillo, ni muy difícil. Como todo en la vida, es TENER CONOCIMIENTOS Y EXPERIENCIA. En mis reuniones con empresas del sector agroalimentario, siempre les comento que para mí es complicado saber cultivar los olivos o viñas y elaborar un buen aceite o vino, porque no tengo conocimientos ni experiencia, sin embargo para ellos es fácil porque lo llevan haciendo toda su vida. De ahí, la necesidad de contar con PROFESIONALES con conocimientos y experiencia, que llevan gran parte de su vida profesional en estos cometidos.
4. ¿PRINCIPALES ERRORES AL INTENTAR SALIR AL EXTERIOR? Están en el artículo publicado en este blog, de fecha Mayo del 2015. El título del artículo es ¿NOS GARANTIZAN LAS VENTAS?, aquí está incluida la sección de "Los 6 errores de la internacionalización". Os dejo el enlace:
http://facco-crisispymes.blogspot.com.es/2015_05_01_archive.html
5. LOS RETOS Y OBJETIVOS DE LA SALIDA AL EXTERIOR.
- La primera opción es, limitarnos a dar salida a nuestros productos, captando algunos clientes del exterior que nos ayuden a comercializar y distribuir los productos.
- Otra opción, es implantarnos creando una sociedad solos o con un socio local. Acometiendo una mínima infraestructura para gestionar, captar nuevos clientes y distribuir nuestros productos.
- Y por último, está adquirir una empresa local, ya funcionando con clientes e infraestructura (almacén, logística, comerciales, etc. ).
Como podemos apreciar, elegir uno u otro objetivo dependerá de nuestra tesorería, inversión a realizar y del riesgo a asumir. Teniendo en cuenta, como es lógico, que las opciones que suponen mayor inversión y riesgo son las más rápidas para penetrar en el mercado y conseguir mayores beneficios, siempre que se hagan de forma adecuada y profesional. Pienso que la tercera opción, solo la podrán acometer empresas medianas y grandes.
Mi opinión profesional, de cara a la Pyme familiar, es acometer la primera opción y, una vez tengamos un volumen mínimo de ventas y de conocimiento de nuestro producto en el mercado, acometer la segunda opción. Esto conlleva una menor inversión a realizar e implica un mayor plazo en conseguir nuestro objetivo. Esta es la realidad de los negocios y mercados, tratar de conseguir el éxito en 6, 12 meses es un error, es como si te tocara la lotería, es posible pero no es realista.
El profesional que ofrece conseguir el éxito en 6 o 12 meses, desde que esta el producto en el país de destino, desconoce el mercado o tiene otras metas ajenas al negocio de la Pyme.
6. EL PERFIL DE LA PYME QUE DEBE SALIR AL EXTERIOR.
No se trata de tener mas o menos producción, ya que en función del producto y producción me iré al segmento más alto (gourmet) o clientela mas estándar. Como he comentado, la Pyme debe tener:
- Un producto de calidad y diferenciado con respecto a la competencia del mercado de destino.
- Una adecuada presentación de sus productos, acorde con los gustos del consumidor del país de destino.
- Unos precios competitivos.
- Un equipo comercial con conocimientos y experiencia. Este puede ser propio o subcontratado para este proyecto. Como consejo, yo seleccionaría esta última opción para iniciar este proyecto y con el volumen de ventas ir incorporando profesionales fijos a la empresa.
- Contar con una inversión mínima a realizar en los tres primeros años para viajes y promoción en el país de destino. Mínimo dos o tres viajes al año.
- Y sobre todo, mucha implicación de los propietarios o dirección de la empresa en este proyecto. Conociendo y asumiendo sus dificultades, riesgos e inversión. Además de mucha CONSTANCIA Y PERSEVERANCIA.
Espero que haya sido de interés para nuestros lectores. RECORDAR, que la finalidad de este BLOG y sus artículos es tratar de ayudar a las Pymes Familiares para que día a día mejoren su gestión y consigan una mayor viabilidad en un mercado tan competitivo como el nuestro y en los mercados internacionales.
Un cordial saludo.
Francisco Valiente
Email: info@facco.es - fvaliente@spainsfoods.com
WEB's:
www.spainsfoods.com
www.spainpremiumevents.com
