Acabo de leer un artículo de la revista Olimerca, os dejo el enlace:
http://www.olimerca.com/noticiadet/muchos-exportadores-de-aceite-de-oliva-estan-perdiendo-el-tiempo/d7d2958e39b31996ef95154351b3bbf1.
Donde Jeffrey Shaw, Jefe de Departamento de Alimentos, Ofcomes Nueva York, del ICEX, hace una serie de reflexiones sobre el mercado del aceite en EE.UU. Estas reflexiones y comentarios aunque ya son bien conocidos por todas aquellas personas y empresas que nos dedicamos a los mercados exteriores todavía no han calado en las PYMES, que ante las dificultades del mercado nacional desean abrir nuevos mercados, intentándolo sin planificación, con una escasa o nula inversión y buscando el resultado a corto plazo…..Al final desesperación, desánimo y pérdida del dinero invertido. Divulgando el miedo a salir al exterior entre sus conocidos, clientes, proveedores y empresas del sector.
Estimadas PYMES o se sale en condiciones: mínima inversión, mentalidad ganadora, adecuada planificación y paciencia o NO HAGAN NADA quedándose en casa esperando el milagro de que la economía española remonte en unos cuantos años.
Resumidamente, de nuevo, voy a exponer los requisitos mínimos para poder conseguir el éxito en este complejo proyecto de implantarse en el exterior:
1. Hay que asumir que entrar en un nuevo mercado no es fácil.
2. Se necesita del orden de 2-3 años hasta conseguir hacerse un pequeño hueco en los lineales.
3. Este periodo, a veces por la reducida dimensión de la pyme, resulta demasiado largo. De ahí la necesidad de integrarse en agrupaciones/consorcios de empresas del mismo sector o sectores complementarios.
4. Antes de iniciar un plan de entrada a un mercado se debe de analizar cuáles son las ciudades o estados (si estamos hablando de grandes mercados como EE.UU, Brasil, etc.), que pueden ser más apropiados para iniciar la comercialización.
5. Viajar periódicamente al país de destino con un programa de contactos y visitas cerradas. Mínimo dos o tres veces al año, ya que la confianza y el conocimiento de nuestros productos no se consigue con un par de reuniones.
6. Hacer una adecuada selección del importador/distribuidor. Tenemos que hacerle ver la ventaja (negocio) de contar con nuestros productos realizando una adecuada promoción de los mismos.
7. Sin olvidar que la calidad debe de primar por encima de todas las cosas, como se comenta en el artículo, los consumidores cada día están más motivados por comprar productos atendiendo a la salud y cuestiones culinarias/gastronómicas.
8. Por último, no olvidemos igualmente que es fundamental para conseguir atraer la atención del consumidor una adecuada presentación y packaging (etiquetado, embalaje, etc.) del producto.
Desde mi punto de vista, estamos ante “tiempos” donde la diversidad de productos y mercados van a ser fundamentales para la supervivencia de las PYMES. Como se dice en el artículo de Olimerca, en los próximos 10 años el que este posicionado en los mercados exteriores tendrá futuro.
Resumiendo.- Para conseguir nuestros objetivos en los mercados exteriores será imprescindible:
- Contar con un producto competitivo en calidad, precio y diferenciado con respecto a la competencia.
- Rigor en la planificación e inversión a realizar.
- La constancia en los 2 o 3 primeros años.
- Y conseguir contactos fiables (importadores/distribuidores) en dichos mercados.
Asumiendo los puntos anteriores seremos capaces de iniciar con ciertas posibilidades de ÉXITO un proyecto de expansión en el exterior.
Un cordial saludo.
