Recientemente me han llegado por email unas
reflexiones de Paco López (consultor-abogado y escritor) en su blog tituladas: Nuestras
empresas no venden, les compramos. Os pongo el enlace al Blog:
http://www.pacolopez.biz/2018/01/nuestras-empresas-no-venden-les-compramos/
Estas reflexiones me han dado pie para
escribir este artículo. Paco López, además indica que muchas veces ni siquiera
eso (vender), porque no dejan que les compremos. Y pone como ejemplo una
experiencia que está viviendo con una empresa de servicios.
Y por último, afirma que como no vamos a
tener un ejército de parados, si no sabemos gestionar nuestras empresas. Luego….
esos empresarios se quejarán de que no pueden contratar a nadie más porque no
tienen suficiente demanda.
Los empresarios, y en especial las pequeñas y
medianas empresas, se quejan siempre de que el negocio no va bien, o podría ir
mejor. Obviamente, puede haber causas ajenas, como cuando todo el entorno
económico se ralentiza en medio de una crisis generalizada y las ventas se
derrumban. Pero en muchos casos (y aquí es donde se debe de actuar) se debe a
causas propias. Es decir, a una gestión ineficiente de la propia empresa, de la
que son culpables habitualmente los accionistas y sobre todo los directivos,
por no poner los medios para evitarlo.
Una de esas ineficiencias más comunes es la adecuada
atención al cliente. Muchas veces, en la venta, el éxito de la
misma está en los detalles, en cómo se sirve, las formas de pago, etc. Para
todo ello hace falta contacto previo, hablar con el cliente, saber qué es
exactamente lo que necesita. Además, esa gestión ineficiente se observa en
otros temas tan cruciales como:
- No cumplir los plazos de entrega o no ser puntuales en la prestación del servicio. Cuantas veces nos hemos encontrado que al comprar un producto o solicitar un servicio y darnos unos plazos de entrega o prestación estos se dilatan y nos aburren con excusas.
- No hacer seguimiento. Es muy importante realizar una labor de seguimiento con recordatorios automatizados a los pedidos y no olvidemos de ese seguimiento a los potenciales clientes que se han interesado por nuestro producto o servicio.
- Otro punto importante es el servicio postventa. Esta demostrado que este servicio es un factor decisivo a la hora de comprar algún producto de cierto valor, no lowcost. Aquí igualmente, son fundamentales los dos anteriores puntos, seriedad en el plazo dado y seguimiento en la resolución del problema o incidencia.
- Si pretendemos incrementar nuestras ventas y dar una adecuada visibilidad a nuestra empresa, hay que realizar un marketing mucho más personalizado y adaptado al cliente potencial.
- Por último, hay que estar en internet, sí o sí. Actualmente, el 98% de las empresas buscan a sus clientes en internet. Actualmente, los consumidores realizan sus consultas y comparativas por internet, comparando productos, precios, etc. y el consumidor decide. Así que hay que intentar posicionarse entre los 10 primeros puestos de los buscadores para existir.
Hoy en día para competir en el mercado actual o
te conviertes en un negocio de nicho o encabezas el ranking por tamaño. “Hay
que intentar ser el mejor dentro de un nicho concreto. Esto es algo vital para
vender”. Hoy en día debemos ser conscientes de que los verdaderos protagonistas
de este siglo son nuestros clientes. Por ello el marketing ha de saber
adaptarse a ellos, ofreciendo un producto diferente, con un valor añadido que
aporte las soluciones que estos demanden.
Y es que la rapidez con la que ha cambiado el
mercado ha cogido por sorpresa a muchos directivos y compañías. Nuevas
tecnologías, nuevas redes de comunicación y las nuevas formas de relacionarse
con sus clientes han provocado que sea completamente necesario saber poner en
valor tanto la marca como el producto, no solo para diferenciarlo de una
competencia cada vez más feroz, sino para fidelizar a un cliente cada vez más
informado y exigente, logrando así convertirle en un auténtico fan de nuestra
marca.
Para terminar, muchas de nuestras empresas no
cuentan con personal especializado ni competete para desarrollar todos estos
conocimientos y tecnología que se requieren hoy en día, de ahí la importancia
de contar con algún especialista que ayude al equipo directivo de la empresa a
entender y adquirir estos conocimientos. Si se pretende conseguir el
éxito comercial de la empresa, aquí esta la clave, si miramos a nuestro
alrededor, las empresas que han salido adelante creciendo de forma sana se han
rodeado de un equipo competente.
Un cordial saludo.
