CONSEGUIR EL “ÉXITO” - PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

DE: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Índice:

• q ¿Mi empresa está lista para exportar?
• q Uno de los dilemas es….¿Buscamos un agente comercial o un distribuidor?
• q Que no te den gato por liebre. ¿cómo elegir distribuidor o socio?
• q ¿Solo o en compañía?
• q El dilema de los medios de cobro
• q La importancia de las costumbre y usos locales
• q ¿Cómo proteger mi marca en los mercados internacionales?
• q MUY IMPORTANTE, hay que traducir el catálogo de nuestros productos, tarifas, memoria corporativa, etiquetas, packaging, etc.
• q Logística y transporte: ¿por tierra, mar o aire?
• q ¿Cómo fijar el precio de mi producto?
• q ¿Debo de tener una web? ¿Con tienda virtual para exportar?.
• q Necesito dinero para mi INVERSIÓN de SALIDA AL EXTERIOR  ¿A quién acudo?
• q ¿Cuando es recomendable una joint- venture (sociedad mixta) ?
• q La unión hace la fuerza: las agrupaciones de exportación
• q ¿Por qué se necesita un experto en comercio internacional?

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Ante todo, disculpar la extensión de este artículo que dividiremos en tres partes para que sea más fácil su lectura y comprensión. La idea del artículo es tratar de aportar una serie de conocimientos básicos, pero fundamentales, si se quiere salir al exterior con cierto éxito. Y como se comenta en el último apartado de este artículo, si se quiere aplicar esta serie de conocimientos de forma práctica y eficaz, es necesario contar dentro o fuera de la empresa con algún experto en comercio exterior, el mayor costo de este experto será compensado con creces consiguiendo el éxito en dichos mercados.

Comencemos…..Para todas aquellas empresas que quieren diversificar e incrementar las ventas, no les queda más remedio que salir al exterior. Pero para acometer esta importante labor hay que tener:

Ø  Conocimientos- know-how.

Ø  Una adecuada planificación.

Ø  Dinero para realizar esta inversión, porque se trata de una inversión no es un gasto. Hay que considerarlo como una de nuestras mas importantes inversiones a realizar.

Ø Y además de todo lo anterior, mucha DEDICACIÓN Y ESFUERZO.

Todos los profesionales que nos dedicamos a esta labor o las empresas que han realizado gran parte de este recorrido y tienen actualmente la mayor parte de su volumen de ventas y beneficios en el exterior, si se nos consulta, destacamos los siguientes puntos fundamentales para acometer con ciertas garantías de éxito la salida al exterior.

Cada uno de estos puntos a comentar, es una pieza fundamental del comercio exterior:

                                     PARTE - I

  

      I.                   I   ¿Está lista mi empresa para exportar?

¿Cuentas con un equipo/departamento comercial capaz de afrontar el nuevo reto (viajes, horarios irregulares...) y con dominio del inglés, como mínimo? ¿Tu cadena de producción puede responder a picos de demanda elevados? ¿Tienes capacidad financiera para dar el salto al exterior? ¿Tienes un producto o servicio competitivo? Pero tan importante o mas que todo lo anterior es el compromiso del gerente o propietario con la decisión de internacionalizar la empresa.

         I I.  Uno de los dilemas es….¿Buscamos un agente comercial o un distribuidor?

La mentalidad de algunos gerentes de Pymes es: “que el agente vaya vendiendo mi producto, que es buenísimo, muy conocido en mi provincia y que llevo veinte años fabricando sin hacerle un sólo cambio ("tradicional"), y luego ya veremos..." difícilmente encaja hoy en día con la política y eficacia en la salida al exterior.

Cuando una empresa sale al exterior debe controlar mil y un detalles relacionados con la planificación y el desarrollo. Uno de los más importantes es la elección del vendedor local (agente comercial o importador/distribuidor), una figura que puede ser determinante en el éxito o fracaso del negocio fuera de nuestras fronteras.

Entre las ventajas de los agentes comerciales está que disponen de información de carácter comercial y de los potenciales clientes finales. Y como desventaja, al margen de los gastos que nos pueda suponer la selección de un buen agente comercial al ser, por regla general, una persona física no suele contar con una adecuada infraestructura comercial y logística. Para países europeos puede ser una buena opción, ya que no se tarda mucho en hacer llegar la mercancía al cliente final, pero para países americanos, asiáticos, etc., no es muy aconsejable; fundamentalmente porque cuando se empieza a comercializar un producto, dicho cliente quiere contar con él en el menor plazo posible y no esperar entre 20 días / mes y medio, si no hay problemas en aduana, para tener el producto solicitado.

En estos casos es preferible buscar un distribuidor local, con almacén y equipo de ventas. Comercializaremos nuestros productos con mas solvencia, agilidad en la importación/distribución y además contaremos con un equipo de ventas profesional, además de controlar los stock de forma efectiva, podremos adelantarnos a la demanda.

Por consiguiente, mi criterio profesional de cara a tener un porcentaje de éxito más elevado en la introducción de nuestros productos es buscar un distribuidor consolidado en el país de destino.

                   III.  Que no te den gato por liebre. ¿cómo elegir distribuidor o socio?

Como hemos comentado anteriormente, la correcta elección de un socio o distribuidor es un factor clave en el proceso que has iniciado. Antes de contratar o firmar nada, hay que buscar información comercial y financiera de ese potencial socio o distribuidor: tamaño de la empresa, producción y su solvencia financiera. Una vez tomada la decisión, “es fundamental que se cree una relación de confianza y de conocimiento, tanto mutuo como del producto o servicio que se ofrece y para ello es clave que la persona/sociedad elegida cuente con una buena red de contactos y capacidad para ampliarla, así como con estabilidad financiera”.

  I      IV.    ¿Solo o en compañía?

En comercio exterior existen tres fases que determinan la consolidación del proyecto empresarial en el mercado de destino.

v La primera son los viajes comerciales de prospección, para conocer el mercado y tus competidores (productos de la competencia, precios, marketing que se utiliza, reglamentación legal, etc.).

v La segunda, es la cooperación con un socio local que se encargue de todo el proceso.

v La tercera es la implantación productiva, “una decisión que toman pocas pymes españolas” y de la que se obtiene un mayor desarrollo comercial, es decir, una presencia más efectiva de nuestro producto y, por consiguiente, unos mayores beneficios.

Para mercados emergentes o en países en vías de desarrollo, la recomendación es iniciar la aventura exterior acompañado de un socio local. La labor del socio local te allanará el terreno y evitará sorpresas mientras se va conociendo el mercado. Al principio aquilatar los costes es prioritario.

MUCHAS DE NUESTRAS EMPRESAS NO VENDEN Y NO SABEN VENDER, NI VENDERSE

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Recientemente me han llegado por email unas reflexiones de Paco López (consultor-abogado y escritor) en su blog tituladas:  Nuestras empresas no venden, les compramos. Os pongo el enlace al Blog:

http://www.pacolopez.biz/2018/01/nuestras-empresas-no-venden-les-compramos/

Estas reflexiones me han dado pie para escribir este artículo. Paco López, además indica que muchas veces ni siquiera eso (vender), porque no dejan que les compremos. Y pone como ejemplo una experiencia que está viviendo con una empresa de servicios.

Y por último, afirma que como no vamos a tener un ejército de parados, si no sabemos gestionar nuestras empresas. Luego…. esos empresarios se quejarán de que no pueden contratar a nadie más porque no tienen suficiente demanda.

Los empresarios, y en especial las pequeñas y medianas empresas, se quejan siempre de que el negocio no va bien, o podría ir mejor. Obviamente, puede haber causas ajenas, como cuando todo el entorno económico se ralentiza en medio de una crisis generalizada y las ventas se derrumban. Pero en muchos casos (y aquí es donde se debe de actuar) se debe a causas propias. Es decir, a una gestión ineficiente de la propia empresa, de la que son culpables habitualmente los accionistas y sobre todo los directivos, por no poner los medios para evitarlo.

Una de esas ineficiencias más comunes es la adecuada atención al cliente. Muchas veces, en la venta, el éxito de la misma está en los detalles, en cómo se sirve, las formas de pago, etc. Para todo ello hace falta contacto previo, hablar con el cliente, saber qué es exactamente lo que necesita. Además, esa gestión ineficiente se observa en otros temas tan cruciales como:

• No cumplir los plazos de entrega o no ser puntuales en la prestación del servicio. Cuantas veces nos hemos encontrado que al comprar un producto o solicitar un servicio y darnos unos plazos de entrega o prestación estos se dilatan y nos aburren con excusas.

•      No hacer seguimiento. Es muy importante realizar una labor de seguimiento con recordatorios automatizados a los pedidos y no olvidemos de ese seguimiento a los potenciales clientes que se han interesado por nuestro producto o servicio.

•    Otro punto importante es el servicio postventa. Esta demostrado que este servicio es un factor decisivo a la hora de comprar algún producto de cierto valor, no lowcost. Aquí igualmente, son fundamentales los dos anteriores puntos, seriedad en el plazo dado y seguimiento en la resolución del problema o incidencia.

•    Si pretendemos incrementar nuestras ventas y dar una adecuada visibilidad a nuestra empresa, hay que realizar un marketing mucho más personalizado y adaptado al cliente potencial.

•    Por último, hay que estar en internet, sí o sí. Actualmente, el 98% de las empresas buscan a sus clientes en internet. Actualmente, los consumidores realizan sus consultas y comparativas por internet, comparando productos, precios, etc. y el consumidor decide. Así que hay que intentar posicionarse entre los 10 primeros puestos de los buscadores para existir.

Hoy en día para competir en el mercado actual o te conviertes en un negocio de nicho o encabezas el ranking por tamaño. “Hay que intentar ser el mejor dentro de un nicho concreto. Esto es algo vital para vender”. Hoy en día debemos ser conscientes de que los verdaderos protagonistas de este siglo son nuestros clientes. Por ello el marketing ha de saber adaptarse a ellos, ofreciendo un producto diferente, con un valor añadido que aporte las soluciones que estos demanden.

Y es que la rapidez con la que ha cambiado el mercado ha cogido por sorpresa a muchos directivos y compañías. Nuevas tecnologías, nuevas redes de comunicación y las nuevas formas de relacionarse con sus clientes han provocado que sea completamente necesario saber poner en valor tanto la marca como el producto, no solo para diferenciarlo de una competencia cada vez más feroz, sino para fidelizar a un cliente cada vez más informado y exigente, logrando así convertirle en un auténtico fan de nuestra marca.

Para terminar, muchas de nuestras empresas no cuentan con personal especializado ni competete para desarrollar todos estos conocimientos y tecnología que se requieren hoy en día, de ahí la importancia de contar con algún especialista que ayude al equipo directivo de la empresa a entender y adquirir estos conocimientos. Si se pretende conseguir el éxito comercial de la empresa, aquí esta la clave, si miramos a nuestro alrededor, las empresas que han salido adelante creciendo de forma sana se han rodeado de un equipo competente.

Un cordial saludo.

REINVENTARSE O MORIR PROFESIONALMENTE - DECIDE TU CARRERA PROFESIONAL

De: Francisco Valiente Hervás - Socio Director de Facco Consulting

Hace unos días tuve la oportunidad de dar una charla a arquitectos en paro, ya que la situación inmobiliaria no termina de arrancar en España y no digamos en Andalucía. Y ante esta situación, ¿qué puede hacer un profesional con esta especialización para salir adelante?.

En estos casos es fundamental tener una actitud proactiva para salir adelante, reinventándose. Ya que CRISIS puede significar OPORTUNIDAD de orientarse hacia otras profesiones o negocios. En este tipo de charlas siempre pongo la famosa frase de John Maxwell: “El pesimista se queja del viento. El optimista espera que cambie. El líder arregla las velas”. En definitiva, uno no se puede quedar quieto esperando a que venga un nuevo “boom” inmobiliario.

La capacidad de trabajo y de adquirir nuevos conocimientos es innata en estos  profesionales (arquitectos, ingenieros, etc.), en definitiva, tienen la capacidad para adaptarse al nuevo entorno.

Uno de los grandes problemas que surgen en tiempos de crisis es que dedicamos tiempo y energía a aquello a lo que no podemos dar solución. Hay que centrarse en aquellos temas que sí está en nuestras manos. Debemos de desarrollar nuestra creatividad e inteligencia. Estamos en la era del talento, donde ha ganado influencia el diseño, la intuición, la capacidad de comunicar y de empatizar con los demás.

Debemos de respondernos a preguntas como, ¿a dónde quiero llegar?, ¿qué tengo que hacer?, ¿de qué me tengo que desprender y qué aprender?, fijándose unos objetivos escalonados y tomando conciencia de nuestras fortalezas. Todos los éxitos, tanto personales como profesionales, que logramos a lo largo de la vida, se han conseguido gracias a ciertas habilidades que poseemos. Hay que ser consciente de aquellas cualidades específicas que nos hacen únicos y poderosos frente a otros.

Otro tema importante, es que debemos cuidar la actitud que tenemos con respeto a nosotros mismos y a los demás. Debemos de ser muy positivos ante procesos de selección o a la hora de acometer nuevas actividades o negocios.

 Aprendamos de los resultados negativos y de nuestros errores. Estos no siempre son como esperábamos, aunque hayamos hecho bien las cosas. Aprende y sé consciente de que la vida es una sucesión de circunstancias, buenas y malas, de las que se pueden extraer experiencias y nuevas oportunidades.

Como consultor empresarial, necesitamos profesionales de estas características en la dirección de las pymes o el autoempleo (acometiendo nuevos negocios). “El futuro de un negocio depende de su grado de acierto en la toma de decisiones, pero para acertar, no basta con el esfuerzo personal del propietario, hace falta que éste posea la información y conocimientos adecuados”.

Y los conocimientos adecuados a adquirir para poder gestionar adecuadamente un negocio, ya sea por cuenta ajena o propia, son:

Finanzas: Gestión y planificación.

Personal: Selección, formación y evaluación.

Distribución: Eficacia y ahorro de costes.

Promoción: Acercamiento producto/servicio al consumidor.

Productos: Calidad y diferenciación.

Tecnología:  Innovación y diversificación.

Servicios: Adecuado servicio post-venta.

Y para este tipo de profesionales, adquirir este tipo de conocimientos esta a su alcance.

Para terminar, ante las crisis hay que ver oportunidades y sobre todo, no quedarse quietos, seguir formándose y sondear nuevas vías profesionales o de negocio.

Un cordial saludo.

LA NECESIDAD DE DEFENDER Y POSICIONAR NUESTROS PRODUCTOS EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting - Gerente de Spainfoods.com

Recientemente  he podido leer la siguiente noticia, la cual encontrareis en el enlace que dejo a continuación: 

http://www.agroinformacion.com/la-prensa-alemana-denuncia-la-manipulacion-del-cerdo-iberico-y-destapa-el-fraude-masivo-en-el-90-del-pata-negra/

Independientemente que se trate de una información verdadera o mal intencionada (pagada para bloquear la entrada de nuestro excelente producto en los mercados internaciones), como profesional que lleva varios años trabajando en el sector agroalimentario, sí es cierto que unos pocos empresarios, por llamarlos de alguna manera, no pueden/deben perjudicar la imagen y reputación de todo un sector y país.

Tengo que ser insistente, a ver si de una vez este sector y políticos comprenden la necesidad de defender la buena gestión en la calidad de nuestros productos y por esta excepcional calidad lanzarlos al resto del mundo defendiéndolos con eficacia comercial y de marca.

¿Qué es esto de una buena gestión de la calidad de nuestros productos y, en definitiva, en la buena gestión de nuestras pymes?

¿Y cómo lanzarlos al mundo con eficacia comercial?

Lo explicaré de forma resumida para no extenderme demasiado en este artículo.

Nuestros productos deben de estar periódicamente supervisados tanto a nivel público como privado, por medio de los representantes de las DOPS (denominaciones de origen). Éstas deben de contar con profesionales adecuados e independientes que certifiquen en todo momento la calidad de los productos de las empresas integrantes, incorporando un certificado de calidad que no solo lo garantice sino que se haga responsable de cualquier anomalía que se produzca tanto en los productos como en los procesos de producción.

Además, creando una marca a nivel nacional que certifique que las empresas acogidas cumplen con los requisitos de calidad anteriormente comentados.

Una vez contemos con todo lo anterior, procederemos a promocionar las virtudes de nuestros productos, sus rasgos distintivos, canales de distribución, los principales mercados de destino, y sobre todo, indicando al consumidor en las etiquetas los beneficios para él, cómo conservarlos y cómo consumirlos. Los consumidores no quieren datos técnicos que no entienden, solo quieren garantía de calidad y que se les informe de sus propiedades y de cómo consumirlos.

Además debemos de tener un precio competitivo y éste se defiende certificando la calidad, con un servicio postventa adecuado, con compromiso y valor de uso.

De cara a la salida al exterior, hay que mentalizar a las empresas que una implantación adecuada en los mercados exteriores requiere:

• Inversión adecuada.

• Plan de trabajo concreto de información y gestión de importadores/distribuidores en el mercado de destino.

• Precio competitivo.

• Un marketing adecuado (marca, logo, empaquetado, etc.)

• Y, sobre todo: tiempo y constancia.

Organismos como el Icex y los distintos organismos autonómicos de comercio exterior deberían de incidir más en todo lo anterior, compartiendo inversión con el empresario interesado. La salida al exterior NUNCA debe de acometerse con subvenciones, éstas solo deben de ser una ayuda, la mayor parte de la inversión debe de ser acometida de forma privada.

Estas pueden ser las claves para implantar nuestros productos de forma solida y eficaz tanto a nivel nacional como internacional.

Un cordial saludo.