CONSEGUIR EL “ÉXITO” - PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

DE: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Índice:

• q ¿Mi empresa está lista para exportar?
• q Uno de los dilemas es….¿Buscamos un agente comercial o un distribuidor?
• q Que no te den gato por liebre. ¿cómo elegir distribuidor o socio?
• q ¿Solo o en compañía?
• q El dilema de los medios de cobro
• q La importancia de las costumbre y usos locales
• q ¿Cómo proteger mi marca en los mercados internacionales?
• q MUY IMPORTANTE, hay que traducir el catálogo de nuestros productos, tarifas, memoria corporativa, etiquetas, packaging, etc.
• q Logística y transporte: ¿por tierra, mar o aire?
• q ¿Cómo fijar el precio de mi producto?
• q ¿Debo de tener una web? ¿Con tienda virtual para exportar?.
• q Necesito dinero para mi INVERSIÓN de SALIDA AL EXTERIOR  ¿A quién acudo?
• q ¿Cuando es recomendable una joint- venture (sociedad mixta) ?
• q La unión hace la fuerza: las agrupaciones de exportación
• q ¿Por qué se necesita un experto en comercio internacional?

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Ante todo, disculpar la extensión de este artículo que dividiremos en tres partes para que sea más fácil su lectura y comprensión. La idea del artículo es tratar de aportar una serie de conocimientos básicos, pero fundamentales, si se quiere salir al exterior con cierto éxito. Y como se comenta en el último apartado de este artículo, si se quiere aplicar esta serie de conocimientos de forma práctica y eficaz, es necesario contar dentro o fuera de la empresa con algún experto en comercio exterior, el mayor costo de este experto será compensado con creces consiguiendo el éxito en dichos mercados.

Comencemos…..Para todas aquellas empresas que quieren diversificar e incrementar las ventas, no les queda más remedio que salir al exterior. Pero para acometer esta importante labor hay que tener:

Ø  Conocimientos- know-how.

Ø  Una adecuada planificación.

Ø  Dinero para realizar esta inversión, porque se trata de una inversión no es un gasto. Hay que considerarlo como una de nuestras mas importantes inversiones a realizar.

Ø Y además de todo lo anterior, mucha DEDICACIÓN Y ESFUERZO.

Todos los profesionales que nos dedicamos a esta labor o las empresas que han realizado gran parte de este recorrido y tienen actualmente la mayor parte de su volumen de ventas y beneficios en el exterior, si se nos consulta, destacamos los siguientes puntos fundamentales para acometer con ciertas garantías de éxito la salida al exterior.

Cada uno de estos puntos a comentar, es una pieza fundamental del comercio exterior:

                                     PARTE - I

  

      I.                   I   ¿Está lista mi empresa para exportar?

¿Cuentas con un equipo/departamento comercial capaz de afrontar el nuevo reto (viajes, horarios irregulares...) y con dominio del inglés, como mínimo? ¿Tu cadena de producción puede responder a picos de demanda elevados? ¿Tienes capacidad financiera para dar el salto al exterior? ¿Tienes un producto o servicio competitivo? Pero tan importante o mas que todo lo anterior es el compromiso del gerente o propietario con la decisión de internacionalizar la empresa.

         I I.  Uno de los dilemas es….¿Buscamos un agente comercial o un distribuidor?

La mentalidad de algunos gerentes de Pymes es: “que el agente vaya vendiendo mi producto, que es buenísimo, muy conocido en mi provincia y que llevo veinte años fabricando sin hacerle un sólo cambio ("tradicional"), y luego ya veremos..." difícilmente encaja hoy en día con la política y eficacia en la salida al exterior.

Cuando una empresa sale al exterior debe controlar mil y un detalles relacionados con la planificación y el desarrollo. Uno de los más importantes es la elección del vendedor local (agente comercial o importador/distribuidor), una figura que puede ser determinante en el éxito o fracaso del negocio fuera de nuestras fronteras.

Entre las ventajas de los agentes comerciales está que disponen de información de carácter comercial y de los potenciales clientes finales. Y como desventaja, al margen de los gastos que nos pueda suponer la selección de un buen agente comercial al ser, por regla general, una persona física no suele contar con una adecuada infraestructura comercial y logística. Para países europeos puede ser una buena opción, ya que no se tarda mucho en hacer llegar la mercancía al cliente final, pero para países americanos, asiáticos, etc., no es muy aconsejable; fundamentalmente porque cuando se empieza a comercializar un producto, dicho cliente quiere contar con él en el menor plazo posible y no esperar entre 20 días / mes y medio, si no hay problemas en aduana, para tener el producto solicitado.

En estos casos es preferible buscar un distribuidor local, con almacén y equipo de ventas. Comercializaremos nuestros productos con mas solvencia, agilidad en la importación/distribución y además contaremos con un equipo de ventas profesional, además de controlar los stock de forma efectiva, podremos adelantarnos a la demanda.

Por consiguiente, mi criterio profesional de cara a tener un porcentaje de éxito más elevado en la introducción de nuestros productos es buscar un distribuidor consolidado en el país de destino.

                   III.  Que no te den gato por liebre. ¿cómo elegir distribuidor o socio?

Como hemos comentado anteriormente, la correcta elección de un socio o distribuidor es un factor clave en el proceso que has iniciado. Antes de contratar o firmar nada, hay que buscar información comercial y financiera de ese potencial socio o distribuidor: tamaño de la empresa, producción y su solvencia financiera. Una vez tomada la decisión, “es fundamental que se cree una relación de confianza y de conocimiento, tanto mutuo como del producto o servicio que se ofrece y para ello es clave que la persona/sociedad elegida cuente con una buena red de contactos y capacidad para ampliarla, así como con estabilidad financiera”.

  I      IV.    ¿Solo o en compañía?

En comercio exterior existen tres fases que determinan la consolidación del proyecto empresarial en el mercado de destino.

v La primera son los viajes comerciales de prospección, para conocer el mercado y tus competidores (productos de la competencia, precios, marketing que se utiliza, reglamentación legal, etc.).

v La segunda, es la cooperación con un socio local que se encargue de todo el proceso.

v La tercera es la implantación productiva, “una decisión que toman pocas pymes españolas” y de la que se obtiene un mayor desarrollo comercial, es decir, una presencia más efectiva de nuestro producto y, por consiguiente, unos mayores beneficios.

Para mercados emergentes o en países en vías de desarrollo, la recomendación es iniciar la aventura exterior acompañado de un socio local. La labor del socio local te allanará el terreno y evitará sorpresas mientras se va conociendo el mercado. Al principio aquilatar los costes es prioritario.

MUCHAS DE NUESTRAS EMPRESAS NO VENDEN Y NO SABEN VENDER, NI VENDERSE

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Recientemente me han llegado por email unas reflexiones de Paco López (consultor-abogado y escritor) en su blog tituladas:  Nuestras empresas no venden, les compramos. Os pongo el enlace al Blog:

http://www.pacolopez.biz/2018/01/nuestras-empresas-no-venden-les-compramos/

Estas reflexiones me han dado pie para escribir este artículo. Paco López, además indica que muchas veces ni siquiera eso (vender), porque no dejan que les compremos. Y pone como ejemplo una experiencia que está viviendo con una empresa de servicios.

Y por último, afirma que como no vamos a tener un ejército de parados, si no sabemos gestionar nuestras empresas. Luego…. esos empresarios se quejarán de que no pueden contratar a nadie más porque no tienen suficiente demanda.

Los empresarios, y en especial las pequeñas y medianas empresas, se quejan siempre de que el negocio no va bien, o podría ir mejor. Obviamente, puede haber causas ajenas, como cuando todo el entorno económico se ralentiza en medio de una crisis generalizada y las ventas se derrumban. Pero en muchos casos (y aquí es donde se debe de actuar) se debe a causas propias. Es decir, a una gestión ineficiente de la propia empresa, de la que son culpables habitualmente los accionistas y sobre todo los directivos, por no poner los medios para evitarlo.

Una de esas ineficiencias más comunes es la adecuada atención al cliente. Muchas veces, en la venta, el éxito de la misma está en los detalles, en cómo se sirve, las formas de pago, etc. Para todo ello hace falta contacto previo, hablar con el cliente, saber qué es exactamente lo que necesita. Además, esa gestión ineficiente se observa en otros temas tan cruciales como:

• No cumplir los plazos de entrega o no ser puntuales en la prestación del servicio. Cuantas veces nos hemos encontrado que al comprar un producto o solicitar un servicio y darnos unos plazos de entrega o prestación estos se dilatan y nos aburren con excusas.

•      No hacer seguimiento. Es muy importante realizar una labor de seguimiento con recordatorios automatizados a los pedidos y no olvidemos de ese seguimiento a los potenciales clientes que se han interesado por nuestro producto o servicio.

•    Otro punto importante es el servicio postventa. Esta demostrado que este servicio es un factor decisivo a la hora de comprar algún producto de cierto valor, no lowcost. Aquí igualmente, son fundamentales los dos anteriores puntos, seriedad en el plazo dado y seguimiento en la resolución del problema o incidencia.

•    Si pretendemos incrementar nuestras ventas y dar una adecuada visibilidad a nuestra empresa, hay que realizar un marketing mucho más personalizado y adaptado al cliente potencial.

•    Por último, hay que estar en internet, sí o sí. Actualmente, el 98% de las empresas buscan a sus clientes en internet. Actualmente, los consumidores realizan sus consultas y comparativas por internet, comparando productos, precios, etc. y el consumidor decide. Así que hay que intentar posicionarse entre los 10 primeros puestos de los buscadores para existir.

Hoy en día para competir en el mercado actual o te conviertes en un negocio de nicho o encabezas el ranking por tamaño. “Hay que intentar ser el mejor dentro de un nicho concreto. Esto es algo vital para vender”. Hoy en día debemos ser conscientes de que los verdaderos protagonistas de este siglo son nuestros clientes. Por ello el marketing ha de saber adaptarse a ellos, ofreciendo un producto diferente, con un valor añadido que aporte las soluciones que estos demanden.

Y es que la rapidez con la que ha cambiado el mercado ha cogido por sorpresa a muchos directivos y compañías. Nuevas tecnologías, nuevas redes de comunicación y las nuevas formas de relacionarse con sus clientes han provocado que sea completamente necesario saber poner en valor tanto la marca como el producto, no solo para diferenciarlo de una competencia cada vez más feroz, sino para fidelizar a un cliente cada vez más informado y exigente, logrando así convertirle en un auténtico fan de nuestra marca.

Para terminar, muchas de nuestras empresas no cuentan con personal especializado ni competete para desarrollar todos estos conocimientos y tecnología que se requieren hoy en día, de ahí la importancia de contar con algún especialista que ayude al equipo directivo de la empresa a entender y adquirir estos conocimientos. Si se pretende conseguir el éxito comercial de la empresa, aquí esta la clave, si miramos a nuestro alrededor, las empresas que han salido adelante creciendo de forma sana se han rodeado de un equipo competente.

Un cordial saludo.