NUEVOS RETOS DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS

DE: FRANCISCO VALIENTE - Socio Director de Facco Consulting
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/francisco-valiente-hervas-59044129/

Las entidades financieras no terminan de ver la luz al final del túnel. Al menos, por ahora. Han pasado diez años desde el estallido de la crisis y siguen con los mismos problemas que las llevaron al desastre. El sector se enfrenta a problemas de: rentabilidad, reputación, organización, criterios de análisis, gestión del equipo humano y revolución digital.

En una economía muy bancarizada, como la española, la superación de estos retos es clave para que la banca contribuya al crecimiento económico y a la creación de empleo. En algunos medios se comenta que el problema de la banca se resolverá cuando suban los tipos, personalmente creo que no, al ser  un problema estructural y de concepto que hay que cambiar. 

Algún ejecutivo de los grandes bancos, cree que “la única manera de elevar la rentabilidad es cobrar más por los créditos para subir los márgenes del negocio”. Esta medida, junto con la de cobrar más por comisiones ayudarían a ingresar más a corto plazo pero no resolvería los problemas de fondo. La pregunta que se harían los clientes sería: ¿cobrar más, a cambio de qué?. Ésta sería una solución fácil pero que agravaría aún más el problema principal del sector ==> la pérdida de  clientes en beneficio de nuevos competidores (Amazon, Apple, etc). 

La clave está en el cliente, en este sentido el actual presidente del BBVA comenta que los clientes acudirán a quien le ofrezca la mejor experiencia y en quien transmita mayor confianza.

Por consiguiente,  las entidades deberían establecer un plan estratégico a cinco años actuando sobre los siguientes tres pilares:

•       CLIENTELA.
•       ACCIONISTAS.
•       RRHH.

CLIENTELA.- Mejorando el aprovechamiento de la base de clientes, lanzando nuevos productos de activo / pasivo adaptados a cada segmento y estableciendo nuevos canales de comercialización/venta.  Con un objetivo prioritario centrado en la INNOVACIÓN CONSTANTE  que permita diferenciarse de la competencia.

Seguimos haciendo las cosas igual que hace mucho años: Tratamiento clientela, operativa administrativa, criterios análisis de riesgo, etc. Estos sistemas / esquemas han dado en el pasado MUY BUENOS RESULTADOS, pero se están agotando por:

•      Boom “Nuevas Tecnologías”.
•      Nuevos negocios / mercados.
•      Nuevos canales de distribución.
•       Y sobre todo, el mayor conocimiento y exigencia de la clientela actual. 

Hay que ir abriéndose a nuevos canales de venta, criterios de análisis adaptados a la persona / colectivo, una adecuada segmentación de la clientela a nivel de personas físicas y de pymes/autónomos. No todos los clientes, incluso los jóvenes, quieren todo por Internet; también valoran la atención en la oficina siempre que se mejoren las colas y la atención/tratamiento personalizado. Hay que ofrecer mayor valor añadido. 

ACCIONISTAS.- Bajo mi humilde opinión, son los olvidados de las entidades financieras. No nos debemos de limitar a enviarle una revista con información y algunas promociones. Hay que actuar con máxima atención comercial en este colectivo.

A partir de un determinado número de acciones, deberíamos establecer un plan de gestión “pro actividad” de cara a la red de oficinas, estableciendo:

1.     Productos exclusivos para el accionista. Ej. Una tarjeta de crédito que, a su vez, sirva para identificarle ante la organización de su condición de accionista importante.
2.     Incluso, oferta preferente de productos de activo/pasivo, con unas mejores ventajas comerciales y ofreciéndoselos antes que al resto de la clientela.

==> En definitiva, debemos conseguir que para estas personas las ACCIONES de la entidad sean consideradas uno de sus PRINCIPALES  PATRIMONIOS. 

PERSONAL.- La imagen que tenemos hoy del personal en las oficinas, es de personas atrincheradas en las mismas, desmotivadas, sin ánimo de gestionar y mucho menos de salir a la calle por:

• Excesiva burocracia, papeleo, etc.
• Desgastadas armas comerciales: escasos productos innovadores, diferenciadores de la competencia.
• Presión comercial no adaptada al entorno oficina / persona.

 Hay que imponer en la red comercial unos NUEVOS AIRES, que ayuden a la captación de clientela con un nuevo empuje, ofreciendo:

1. Productos innovadores.
2. Afinando / agilizando herramientas a disposición de la red de oficinas (en función de una adecuada segmentación, ofreciendo productos/servicios a dichos clientes  con modernos criterios de análisis.)
3. Con una adecuada planificación comercial para toda la plantilla de la oficina, adaptada al entorno y a la persona. Hay que implantar el Coaching / Mentoring que ayude a una mejora continua en la gestión.
4. Una organización (staff provincial, territorial, central, RRHH) cercana y orientada / apoyando a la red de oficinas que, en definitiva, son la esencia de este negocio.

 ==> PARA QUE TODOS Y CADA UNO DE LOS COMPONENTES DE LA OFICINA PUEDAN COLABORAR EN LA CAPTACIÓN DE NEGOCIO.

En definitiva, queremos que la sociedad vea a las entidades financieras como:

•       UNA ORGANIZACIÓN MODERNA / INNOVADORA.
•       CON UN EQUIPO MUY PROFESIONAL Y VOLCADO EN EL CLIENTE.
•       FOMENTANDO EL EMPRENDIMIENTO Y EL EMPLEO. 

Un cordial saludo. 

EL ÉXITO DE TU NEGOCIO......

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Abrir un negocio no es realmente lo importante, sino lograr que éste trascienda y perdure en el tiempo como “negocio”.

Emprender un buen negocio no necesariamente requiere grandes cantidades de dinero, dotarse de una gran infraestructura o inventar el producto más innovador.

A continuación comparto algunas consideraciones generales que son importantes para incrementar las posibilidades de éxito en un negocio. La frase que destacaría sería: “Haz algo nuevo o lo mismo pero diferente”.

Os dejo algunas claves para conseguir el éxito:

vVer la realidad: No engañarse. Para ello es vital informarse sobre el negocio, mercado, entorno y tipo de cliente que le puede interesar nuestro negocio y cuantificarlo. Tenemos que confirmar desde el inicio del negocio que el producto o servicio que pensamos ofrecer tiene o tendrá eventualmente una base de clientes que lo adquirirá.

vCompetencia: Unido con el punto anterior, se debería de analizar qué está haciendo la competencia (producto, precio, marketing, etc) y porqué está teniendo éxito en su negocio. 

vUtilizar capital propio: Nunca se debe montar un negocio con el dinero ajeno ya que cuesta caro. Se debe partir por usar el capital propio o con parte del de los socios.

vSer el líder de su empresa: El dueño o empresario tiene que involucrarse directamente en el negocio, incluso cuando el negocio consigue un determinado tamaño y se delega en un gestor hay que seguir de cerca presupuestos, plan de acción, ventas y beneficios.  

vSe debe cumplir con las obligaciones legales, tributarias, laborales y comerciales. Las empresas que parten con esta mentalidad tienen buena imagen y avanzan en su aceptación social. Cada vez más los consumidores están apostando por las empresas socialmente responsables.

vTener estructuras simplesy organizaciones con mínimos niveles jerárquicos, con desarrollo humano y formación interna.Hay que ser flexibles y ágiles en la toma de  decisiones. 

vAusteridad: Ejercer la austeridad implica un control férreo de los gastos e ingresos. Esto fortalece, capitaliza y acelera el desarrollo de la empresa. 

vMejora continua: Estar siempre activos en la modernización, capacitación, calidad, simplificación y mejora incansable de los procesos productivos, incrementa la productividad, competitividad y reduce los gastos. 

vSeleccionar un buen equipo y trabajar “codo con codo” con él. No hay reto que no podamos alcanzar trabajando unidos, con claridad en los objetivos y con conocimiento de los instrumentos para lograrlos.

vSé un buen comunicadory si no eres uno contrátalo. La generación de confianza y la buena comunicación siempre van de la mano. Un buen comunicador es esencial, desde la presentación de una idea a posibles inversionistas, socios o clientes, hasta transmitir buenas noticias para motivar a tus colaboradores/empleados. 

vConsigue un apoyo externo independiente(asesor). El hecho que sea tu negocio, no implica que debas estar sólo. Es muy importante que en una etapa temprana reconozcas que no lo sabes todo, ni eres bueno para todo. Conseguir alguien que te pueda orientar en tus áreas “débiles” es una excelente forma de tapar las “goteras” de tu negocio ya que a través de un asesor puedes obtener el consejo de alguien con conocimiento y experiencia. 

El éxito suele ser producto del ingenio, disciplina, constancia y de una política de crecimiento empresarial. Todos los tiempos son buenos para quienes saben trabajar y tienen cómo y con quién hacerlo.

Espero que haya sido de interés este breve artículo. 

Un cordial saludo. 

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Nota.- Si alguien está interesado en conocer un poco más a fondo este contenido, esta disponible en el libro que viene en el margen derecho titulado “10 ideas claves para gestionar una pyme” y que se vende en Amazon. 

SISTEMA DE GESTIÓN DE LA EMPRESA

De: Francisco Valiente Hervás - Socio Director de Facco Consulting

Casi todas las empresas tienen los mismos problemas y retos:

 Cómo mejorar sus productos y servicios.
 Incrementar las ventas.
 Encontrar y retener talento.
 Definir las prioridades.
 Conseguir el compromiso de su equipo de trabajadores.
 Hacer reuniones eficaces.
 O estructurar mejor la información para mejorar la toma de decisiones o  comunicarse mejor.

Para todo lo anterior, es importante emplear un sistema de gestión que permita hacer crecer a la empresa sin necesidad de reinventar constantemente la forma de hacer las cosas.

Pero para decidir un cambio del sistema de gestión en la empresa primero hay que admitir que algo no va bien. A veces puede ser duro reconocerlo. Aquí os dejo algunos comentarios de empresarios que os pueden ayudar a reflexionar.

• Trabajamos demasiadas horas y no obtenemos las ventas  que esperamos.
• Me gustaría ser más rentable, consiguiendo un mayor beneficio.
• Siento que no consigo todo lo que quiero / necesito mayor aportación de mi equipo.
• No hay compromiso de mi equipo, siempre soy yo quien detecta los fallos de la empresa.
• Todo y todos se apoyan siempre en mí.
• Las reuniones no son dinámicas y muchas veces parece tiempo perdido.
• Etc.

Si alguna o todas de estas declaraciones te suenan familiar probablemente necesitas un sistema de gestión distinto del que estás aplicando.

En definitiva, los sistemas de gestión tratan de contestar a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué  queremos conseguir ? ¿A dónde queremos llegar? (propósito del trabajo).

2. ¿Qué hacer para conseguirlo? ¿cómo conseguirlo?  (los procesos utilizados para realizar el trabajo de forma eficiente).

La cuestión es si el sistema de gestión que se aplica en este momento es el más adecuado o no, y si cumple con las expectativas de la dirección de la empresa.

Habitualmente nos encontramos que el empresario, director general o CEO, está absorbido por las tareas diarias o incluso peor, solo apagando fuegos  y no tiene el tiempo para pensar en cómo mejorar el sistema de gestión.

Sin lugar a duda, cambiar la forma de cómo dirigir una empresa, solo se consigue con dedicación, tiempo y energía. Pero hay muy buenas razones para hacerlo, porque un buen sistema de gestión es la base para conseguir buenos resultados para la empresa y enfocar la misma al crecimiento, es decir, te ayudará a crecer más rápido, a gestionar con más eficacia, tener menos errores y llegar antes a tu destino.

Los seis componentes clave de un buen Sistema de Gestión:

El sistema de gestión debe tener en cuenta los siguientes puntos:

• Visión de la empresa. A dónde se dirige la empresa, cómo  será dentro de 10 años. Al definir la meta a largo plazo todas las decisiones a corto plazo se toman con mayor claridad. Es la clave para alinear a todas las personas de la organización y ser efectivos como organización.

• Equipo/plantilla. Conseguir un equipo compuesto por personas que comparten los mismos valores y que tengan el conocimiento necesario para impulsar la empresa hacia el crecimiento. Definiendo las funciones de cada puesto y las habilidades / valores de las personas que componen el equipo. En definitiva, hay que conseguir que la empresa tenga a las personas adecuadas en los puestos adecuados.

• Prioridades. En una empresa hay muchas tareas y es fácil perderse entre emails, llamadas, reuniones y otras tareas. Solo si hay un sistema que asegure que nos centramos en las puntos importantes avanzaremos hacia el crecimiento  de la empresa. Como solemos decir, en el día a día hay muchas tareas urgentes, pero pocas cosas importantes. De ahí la necesidad de no perder de vista nuestros objetivos y para conseguirlo, necesitamos un sistema de gestión eficaz.

• Responsabilidades. Hay tres escenarios en cuanto a las responsabilidades, de los cuales solo uno es aceptable: 1. Una tarea no tiene responsable 2. Hay varios responsables para la misma tarea 3. Cada tarea con su responsable. Un buen sistema de gestión se ocupa de clarificar y gestionar las responsabilidades de las distintas tareas.

• Datos. En la toma de decisiones, el directivo se encuentra con datos y opiniones. Opiniones, dentro  del equipo, suele haber muchas y diferentes. Pero deben ser los datos el fundamento para tomar decisiones en la empresa y hacer previsiones. El sistema de gestión debe definir cuáles son los datos clave, cómo se usan y quién es el responsable de cada dato. Sin datos no podemos entender el pasado, ni ver tendencias o predecir el futuro. Al reforzar el componente de los datos conseguimos gestionar la empresa basándonos en hechos, tomar decisiones según parámetros fiables y depender menos de opiniones / sentimientos y corazonadas.

• Comunicación. La comunicación sirve para unir y fortalecer el equipo en el camino hacia la visión de la empresa. Es necesario crear una serie de hábitos de comunicación a través de reuniones de equipo, individuales, documentos compartidos, etc. Hoy con las nuevas tecnologías esto se suele desarrollar de forma más eficaz.

• Procesos. Un sistema de gestión ayuda de forma efectiva a crear estándares de trabajo para preparar la empresa para el crecimiento. Para homogeneizar las tareas o procesos hay que crear manuales que los homologuen y se puedan dar a conocer a todo el personal. Procesos mal desarrollados son el factor de riesgo más grande para las empresas en crecimiento. Los procesos eficaces deben ser: claros, replicables, documentados, tener el apoyo de herramientas y de fácil acceso.

Si uno de estos componentes no está bien desarrollado es muy probable que la empresa se quede estancada en algún momento y no pueda crecer por muy bueno que sea el producto o servicio que ofrece.

“Un buen sistema de gestión nos alerta de posibles oportunidades  y  nos ayuda a encontrar soluciones eficaces a los problemas que nos van surgiendo”.

La pregunta que cada propietario/Director General ha de hacerse es si el desarrollo de un nuevo sistema de gestión le va a dar un mejor ROI (retorno de la inversión realizada).

Para terminar, debo decir que un nuevo sistema de gestión,  es un trabajo a medida, que conlleva un coste, al que hay que hacerle un seguimiento de implementación y resultados, sino acabará en un cajón cogiendo polvo, transformando la inversión realizada en un gasto improductivo y todo seguirá igual.

Muchas gracias, por la atención prestada. Un cordial saludo.

LAS EMPRESAS QUE INVIERTEN EN EL EXTERIOR, CRECEN MÁS

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Recientemente se ha realizado un estudio sobre las empresas que están invirtiendo en el exterior, patrocinado por COFIDES,  publicado en el Economista y obteniendo las siguientes conclusiones:

·    Las empresas españolas que llevan a cabo operaciones de Inversión Directa en el Exterior (IDE) contemplan unas expectativas de crecimiento de sus ingresos muy favorables tanto en el lugar de destino como en el de origen de la inversión (España). Así, el 86,2 % ciento de las empresas prevé aumentar sus ventas en 2018 en España. Esta tendencia es también optimista en los países donde realizan la inversión y el 86,7% de ellas espera aumentar su facturación en el lugar de destino.

·   Las expectativas de empleo en España son positivas para las empresas que realizan inversiones en el exterior, ya que siete de cada diez empresas (67,9%) auguran un aumento del empleo en el país, lo que, unido a los datos de crecimiento de los ingresos, permite señalar el importante dinamismo en España de las empresas que realizan este tipo de inversiones.

·    Además, el informe señala que fortalecer el desarrollo de la internacionalización de la empresa española puede promover el crecimiento de la productividad, dada la mayor capacidad productiva, la mayor especialización y la absorción de nuevas tecnologías y efectos spillover. El término de “derrame” (spillover) consiste en la idea de que algunos individuos o empresas se benefician indirectamente de ciertas actividades o acciones realizadas por otros.

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Todo lo anterior es una realidad, pero antes de enfrentarse al mundo exterior, las empresas tienen mucho por hacer. Tienen que incorporar tecnología, mejorar procesos y capacitarse para producir con más calidad y menores costos. 

La salida al exterior, es la clave para el desarrollo de la empresa (Pyme), de la región /comunidad autónoma y de España.

Por consiguiente, las políticas del gobierno central y comunidades autónomas deben de ir orientadas a conseguir un doble objetivo:

1. Mejorar la infraestructura y procesos de las pymes para poder competir más y mejor en el exterior.
2. Políticas fiscales de apoyo a estas empresas:

•           Reducción de impuestos 
•    O deducciones por inversiones en I+D+i y en el exterior.

Y para conseguir el adecuado éxito y no se convierta en un derroche de recursos públicos debe ser requisito imprescindible, para acogerse a estos beneficios, contar con un plan de inversión a tres años, que implique mejoras en la producción e inversión en el exterior. Estas ayudas deberán ser un complemento e ir de la mano de la inversión de los accionistas o propietarios y entregadas atendiendo a las fases del plan aprobado.

De esta forma conseguiremos:

·     Tener Pymes más competitivas.

·     Crear empleo estable.

· Contar con una base de empresas en desarrollo y crecimiento estable en este país.

Si de una vez no acometemos con seriedad este tipo de políticas, nunca saldremos del subdesarrollo de la pyme y de la economía de la región.

Para terminar y como recordatorio, pongo algunos de los beneficios de la exportación para la empresa:

·      Reducción de riesgos:  Las empresas que logran colocar sus productos en el exterior quedan menos expuestas a los cambios cíclicos del mercado local. Por lo tanto, aumenta la estabilidad y crecimiento del negocio en el largo plazo 

·      Aumentar volumen de ventas: empezar a vender en nuevos mercados implica que el volumen de ventas aumentará. En consecuencia, el flujo de dinero o los ingresos también incrementarán.

·      Disminución del costo de producción por unidad: el incremento del volumen de compras de materia prima permite una mejor negociación de precios, condiciones de pago y tiempos de entrega. Además, el hecho de exportar abre a la empresa las puertas a mercados de proveedores en el exterior que pueden ofrecerles mejores condiciones de precio, pago y/o calidad. 

·      Desarrollo profesional de la empresa: las empresas que se aventuran en el negocio de la exportación por lo general tendrán un mejor posicionamiento para seguir creciendo y expandiéndose.

·      Aprovechamiento de excedente de producción: las empresas que tengan un exceso de producción, sin importar la causa, tienen la opción de vender los productos en el mercado internacional y no estar obligadas a descontar el producto en el mercado de origen o incluso tener que deshacerse del excedente. 

Espero que este articulo haya sido de utilidad. Un cordial saludo.