PARTE - II
qEl dilema de los medios de cobro
qLa importancia de las costumbre y usos locales
q¿Cómo proteger mi marca en los mercados internacionales?
qMUY IMPORTANTE, hay que traducir el catálogo de nuestros productos, tarifas, memoria corporativa, etiquetas, packaging, etc.
qLogística y transporte: ¿por tierra, mar o aire?
q¿Cómo fijar el precio de mi producto?
q¿Debo de tener una web? ¿Con tienda virtual para exportar?.
qNecesito dinero para mi INVERSIÓN de SALIDA AL EXTERIOR ¿A quién acudo?
q¿Cuando es recomendable una joint- venture (sociedad mixta) ?
qLa unión hace la fuerza: las agrupaciones de exportación
q¿Por qué se necesita un experto en comercio internacional?
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V. El dilema de los medios de cobro.
¿Cuál elegir? La elección depende del país, volumen y confianza con el cliente. Disponemos de varios medios de cobro a utilizar:
qTransferencia bancaria.
qOrden de pago simple o documentaria.
qCheque bancario internacional.
qLas remesas y el crédito documentario.
qLos seguros de crédito a la exportación.
Estos son los mas utilizados a nivel de pymes. Para pedidos ocasionales y de poco volumen, la mejor opción es la transferencia bancaria. Los gastos derivados de las comisiones bancarias las asume cada parte. Pero la forma más segura de cobro es el crédito documentario confirmado e irrevocable que te permite mantener el control documentario de la mercancía, ya que el banco no entregará al cliente la documentación comercial hasta que el importador acepte la letra o el pago.
VI. La importancia de las costumbre y usos locales.
¡No seas el elefante que entra en la cacharrería! En las relaciones internacionales de la empresa y de los negocios es importante conocer la cultura local. El conocimiento de esta cultura nos indicará cómo cerrar reuniones, cómo ir vestido, cómo presentarse, formas de negociación, nombre o elemento del producto (puede estar mal visto), etc.
Siempre que sea posible, intenta que tu tarjeta de visita está traducida a su idioma. En muchos países hay que empezar construyendo una relación de mutua confianza, en la que se incluyen comidas, visitas y regalos corporativos. Nunca compran en las primeras visitas, tienen que conocernos para saber si somos personas serias y de confianza. Sé puntual a las citas aun cuando no lo sea tu interlocutor.
VII. ¿Cómo proteger mi marca en los mercados internacionales?.
Existen dos vías para proteger tu marca. El sistema PCT o solicitud internacional, con el que a través de un único documento pides protección de tu invención en un total de 128 países. La otra vía es la solicitud de la patente europea, en la que tu designas aquellos Estados en los que quieres la protección de tu marca. La solicitud de la patente europea es tramitada por la Oficina Europea, pero se pude entregar en la Oficina Española de Patentes y Marcas (www.oepm.es). La puedes presentar en cualquiera de los idiomas oficiales de la UE (inglés, francés y alemán).
VIII. MUY IMPORTANTE, hay que traducir el catálogo de nuestros productos, tarifas, memoria corporativa, etiquetas, packaging, etc.
Y además, esta traducción debe ser adaptada al país y usos locales. No es igual el inglés del R. Unido que el de Estados Unidos, el portugués de Portugal que el de Brasil, etc.
IX. Logística y transporte: ¿por tierra, mar o aire?.
En import/export es fundamental entender cómo funcionan los aspectos logísticos y de transporte internacionales. Es la partida de la inversión más elevada. Cada medio de transporte tiene asociado unos costes que lo hacen ideal para según qué tipo de envío. Si se trata de productos perecederos, el medio más apropiado es el avión. El transporte por carretera es la elección para destinos intra-europeos y volúmenes de mercancía pequeños/medianos y para grandes volúmenes y destinos lejanos, la opción más económica es el transporte marítimo (contenedores). En el caso de que no llenes un contenedor puedes hacer grupaje y compartir los gastos con otros exportadores.
X. ¿Cómo fijar el precio de mi producto?.
En una oferta comercial a un cliente internacional no puede faltar la descripción del producto, cantidad, precio, condiciones de entrega/pago y divisa a utilizar . De todos ellos el precio tiene especial relevancia ya que va determinar la competitividad de tu producto en el mercado elegido. ¿Cómo calcularlo?.
Ø En las primeras visitas al país, como hemos comentado en puntos anteriores, debemos de analizar los productos y precios de nuestra competencia.
Ø Por nuestra parte, debemos sumarla a nuestros costes las siguientes partidas:
o Los márgenes de distribución (importador, distribuidor, detallista).
o Gastos de transporte y seguro.
o Aranceles y gastos de aduanas (incluirá despacho de exportación y el de importación y cualquier otro impuesto o tasa que graven la entrada de productos de importación).
o Gastos financieros (comisiones, seguro cambio de divisas).
o Gastos de comunicación (los relativos a prospección de mercados, visitas, publicidad, etiquetado)
o Y, por último, nuestro margen comercial.
Para introducirse en un mercado, hay que ser competitivos; por consiguiente, no debemos poner precios por encima de la competencia y cuidado también con los descuentos por pronto pago o por volumen de pedidos, hay que ser muy cuidadosos con estos temas al principio.
