¿NECESITAMOS UNA BANCA DIFERENTE?

De: Francisco Valiente Hervás - Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Hoy toca hablar de Banca. Yo he conocido dos tipos de Banca:

•   Orientada al Cliente y sus necesidades. Buscando un negocio duradero y rentable a medio y largo plazo.

•   La que vive a espaldas del cliente. Sólo le importa una única cosa, “colocarle productos al cliente”, le sirvan o no le sirvan, este de acuerdo el cliente o no lo esté. Buscando un negocio a corto plazo, el euro de cada día. 

Por todos es conocido la importancia del sector financiero para la recuperación y salida de la crisis de este país. Y más cuando el crédito sigue cayendo con fuerza, unos 73.548 millones de euros menos este año para autónomos y empresas. No sé de dónde se saca el gobierno la mejoría de nuestra economía. Cuando alguien me hace la pregunta del “millón”, ¿cuando esperas que salgamos de la crisis?, yo siempre le contesto que cuando vean que familiares y conocidos han conseguido préstamos/créditos para el negocio, es cuando estaremos saliendo de la crisis, mientras tanto, no habrá salida.

Los bancos no conceden crédito porque no encuentran demanda “solvente”. Ante esta situación, la liquidez se va a otros productos de inversión, poco rentables pero sin ningún riesgo, como los títulos de deuda pública, la Bolsa, etc.

Pero continuemos, en febrero del 2012 publique un artículo titulado: “Los empleados de banca del siglo XXI”, os dejo el link:

http://facco-crisispymes.blogspot.com.es/2012/02/los-empleados-de-banca-del-siglo-xxi.html.

Donde ya indicaba que hay que cambiar la organización interna y la forma de analizar y relacionarse con los clientes. Debemos de actualizar y modernizar nuestra manera de analizar y gestionar a los clientes, sobre todo a las pymes, mirando más al futuro comercial del producto/servicios y al equipo directivo que está pilotando el negocio, en caso contrario seguiremos como hasta ahora, empresas con excelentes instalaciones, producto/servicio de calidad y que por su endeudamiento actual y caída de la demanda, sus resultados pasados y presentes están siendo pobres. Por consiguiente, según el análisis tradicional de la banca, si los resultados pasados y presentes son escasos, el valor de la solvencia  (ladrillo) ha caído considerablemente, y se acompaña con un endeudamiento inapropiado obtenido en la locura del crédito que hemos vivido, nunca habrá financiación para las pymes.

Leyendo algunos artículos de amigos y profesionales estas vacaciones, me he encontrado con el siguiente video, en este cortometraje se escenifica, en algunas partes del mismo de forma exagerada, pero en otras con acierto, algunos de los comportamientos que he conocido a lo largo de mi carrera profesional al haber pasado por varias entidades financieras. Os dejo el enlace del mismo:

http://youtu.be/M8zv5IkcFz8.

Además, incumpliendo mucha de la normativa existente tanto a nivel nacional como europea en su gestión con clientes y venta de productos y servicios. Como ejemplo, y en lo referente a venta/colocación de seguros, por si no lo sabéis:

-   La Ley 26/2006 prohíbe imponer la contratación de un seguro o celebrarlo en nombre de su cliente sin su consentimiento.

-   Asimismo, existe una Directiva comunitaria que prohíbe a la banca vincular seguros e hipotecas.

-   La Ley Orgánica de Protección de Datos prohíbe que un recibo domiciliado en cuenta sea investigado por el banco para realizar una contraoferta de seguro.

-   Por otro lado, no se puede llamar "seguro" a una operación en derivados no actuarial. Y sin embargo ¿cómo llamaban a los swaps, clips, etc?.

  

Tal vez llegue el día, que alguna entidad nacional o extranjera, se dé cuenta y trate de hacer la cosas como deberían:

1.     Poniendo al cliente en el centro del negocio.

2.  Lanzando productos y servicios innovadores que sean rentables y útiles para nuestros clientes.

3.   Con los medios técnicos que hoy se tienen, se pueden segmentar los clientes o grupos de clientes para ofrecerles el producto/servicio apropiado.

4.    Se trata de que gane tanto el cliente como el banco. En la negociación comercial, si solo gana una parte, el negocio va a la ruina.

5.    En definitiva, se pueden sacar productos y servicios competitivos, donde el cliente vea un ahorro, una rentabilidad o un servicio exclusivo. Para ello hay que invertir mucho más en estudios de mercado (conocimiento de clientes), nuevas tecnologías llegando a acuerdos con las grandes empresas del sector, etc.

6.  En la era digital, la tecnología ha sido el factor de transformación para muchas industrias y el sector financiero no va a ser una excepción.

7. Ofrecer unos servicios en condiciones óptimas de precio, transparencia y seguridad, es lo que están solicitando los clientes actuales.

8. Y por último, NUNCA ENGAÑAR O COLOCAR. Si hay que modificar productos, servicios o tarifas, PREVIAMENTE hay que informar a los clientes.

¿Llegará algún día este tipo de BANCA y de hacer negocio?, creo que muchos clientes la están esperando.

Estoy de acuerdo en que debemos de ser EXIGENTES con nosotros mismo y con nuestro equipo de colaboradores, y por supuesto debemos de tener unas METAS Y OBJETIVOS medibles, alcanzables y adaptados a la persona o colaborador que debe de cumplirlos. Este nivel de exigencia y objetivos son IMPRESCINDIBLES para el crecimiento tanto profesional nuestro como de nuestra empresa. Pero hay muchas formas de exigirlos y conseguirlos. Aquí nos equivocamos si el FIN (objetivo) JUSTIFICA LOS MEDIOS utilizados.

Un saludo.