A continuación os dejo una serie de artículos, de fácil lectura, que por su interés he tratado de sintetizar en base a nuestra experiencia:
1.
¿NOS
GARANTIZA LAS VENTAS?.
2.
IDEAS PARA SACAR PARTIDO
A LAS FERIAS COMERCIALES.
3.
ERRORES HABITUALES EN LA
SALIDA AL EXTERIOR.
4.
CLAVES PARA OPTAR A
SUBVENCIONES Y AYUDAS.
“En España tenemos una pyme de pequeña dimensión y poco profesionalizada, un hecho que hay que mejorar”.
Tenemos la misión de acompañar a las máximas empresas posibles en su camino hacia el crecimiento.
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¿ ME GARANTIZAN LAS VENTAS EN LA SALIDA AL EXTERIOR?
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En nuestro día a día, y
por lo que comentan otros profesionales del sector, hay determinado dueños/directivos de pymes que
nos solicitan o nos preguntan
¿SI LES GANTIZAMOS LAS VENTAS EN EL EXTERIOR?
Y esto nos viene a demostrar, como también hemos comentado
en otras ocasiones, que exige mucho desconocimiento en temas comerciales y de salida al exterior. Lo que más abunda es el
productor, técnico, etc. que sabe cultivar, elaborar o fabricar productos con
una excelente calidad pero no entiende lo que supone un negocio y como debe
hacerlo crecer y rentabilizar en el tiempo.
Y nosotros los profesionales, nos preguntamos, a su vez, si
alguien en su vida particular, familiar o profesional ¿puede garantizar algo?. En
ningún ámbito de la vida los resultados o el éxito están garantizados, ni
siquiera el trabajo es seguro.
El éxito en la familia, la educación, el trabajo o en el
negocio dependen de:
· Una labor
· Una planificación.
· Un trabajo bien hecho.
· Y sobre todo mucha constancia.
Por otro lado, los fracasos y los errores, son innatos al
trabajo, la actividad o el negocio. Por lo tanto hay que contar con ellos y, de
hecho, se aprende más de los errores que de los éxitos. Para que se vea de una
forma más grafica, os imagináis un equipo de futbol o jugador, que tiene miedo
a que le metan goles y por este motivo no quiere jugar….¿que le diríamos?. Que
la dinámica de este juego es que te metan goles, que pierdas partidos, lo IMPORTANTE está en que uno meta más goles o ganes más partidos que su
competidor, pero los goles (errores) se tienen que asumir como propios del
juego.
Un empresario, conoce
los riesgos que implica un negocio, asume los errores y estos le sirven para
seguir aprendiendo y consiguiendo que los aciertos
sean mayores, consiguiendo el desarrollo y crecimiento de su negocio.
Ésta es una reflexión que
debe de servir para saber qué es un negocio, qué implica y hasta donde
podemos exigir.
Por consiguiente, un negocio no solo es saber producir, implica
mucho más, como es saber vender e invertir para conseguir más clientes. En
definitiva, del éxito en la comercialización de sus productos, vendrá el ÉXITO y LA RENTABILIDAD del negocio.
Los beneficios no vienen de la producción vienen de la comercialización y venta
de nuestros productos y servicios. Además, en esta labor de captación y gestión
de clientes, debemos asumir que algunos nos fallen, no nos paguen, etc. por este motivo debemos
de contar con una cartera de clientes amplia que pueda asumir este nivel de
impagados, ESTO ES ENTENDER UN NEGOCIO Y SER EMPRESARIO.
Aquellos propietarios/directivos de pymes que no entiendan
esta dinámica, filosofía de negocio, les aconsejo que no hagan nada, que vendan
lo que puedan a quien se acerque a comprarles. Vemos que van buscando, una
persona que les haga todo el trabajo, sin poner un euro, buscan una profesional
o empresa que cuente ya con un numero de clientes que les permita a ellos
vender de forma cómoda y sin exponer nada, es decir “un chollo”.
Si alguien les
ofrece las ventas garantizadas o una cartera de clientes, aquí es donde deben de DESCONFIAR, porque nadie da duros a dos pesetas
y de ahí, que numerosas pymes nos comenten que han sufrido muchos desengaños y
estafas.
La idea fundamental en la gestión empresarial es: ¿NOS COMPRAN O LES VEDEMOS?. Si
nos compran, como hacen las grandes cadenas de distribución, tendremos que
sumir unos precios de coste. El beneficio no está aquí, el beneficio está en VENDER, buscar clientes apropiados a
nuestro producto y precio y, de nuevo, esto cuesta planificación,
trabajo duro, dinero y mucha constancia. Luego decidamos, que queremos ¿qué nos
compren? o conseguir, con nuestro esfuerzo y dedicación, las VENTAS.
Aquellas pymes que no cuenten con los conocimientos o
personal especializado, tendrán que contar con la colaboración de algún
profesional, con conocimientos y experiencia que les ayude y complemente para sacar a delante su negocio y
hacerlo crecer en VOLUMEN Y BENEFICIOS.
Para terminar, aquel dueño/directivo que asuma estos
conceptos será EMPRESARIO, y estará mentalizado para acometer nuevos proyectos
y negocios, en caso contrario será un buen productor, fabricante o especialista,
pero no será empresario y no debería de salir de su entorno de trabajo o
actividad, porque con bastante probabilidad perderá tiempo, trabajo y dinero.
Para terminar, si no contamos con los conocimientos y preparación adecuada para la salida al exterior, busque y contrate a las personas que le
aporten lo que le falta y saque adelante su empresa haciéndola crecer en
beneficios y rentabilidad.
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Algunas ideas para sacar partido a las ferias
comerciales
Las
ferias comerciales son un medio de asomarse a un país
y analizar su mercado, competencia, etc. Por otro lado son también una fuerte inversión para muchas empresas que confían gran parte de los recursos de su
actividad comercial internacional en la asistencia a estas ferias. Esta fuerte
inversión
debe ser rentabilizada al máximo por
la empresa.
¿Sabemos sacarle el
máximo
partido a las ferias internacionales?.
Los
tiempos han cambiado y también
la ferias, lejos quedan aquellos años en los que las ferias eran el
punto de encuentro de todo el sector y casi la única manera de mantenerse informado y en contacto
tanto vendedores como compradores.
Las
circunstancias han variado mucho, primero porque el acceso a la información es ahora mismo muy superior al
de hace unos años y en segundo lugar porque la
oferta no ha parado de crecer, el numero de exportadores sigue aumentando y
bajo los pabellones feriales se amontonan un número cada vez mayor de expositores con productos muy
similares.
Necesitamos
preparar con mayor profesionalidad las ferias comerciales para que dentro de
las posibilidades que ofrecen les saquemos el mayor partido.
·
Selecciona adecuadamente el país
y la feria, no vayas a una feria sin tener referencias directas, de numero
expositores, detalle de los mismos, etc.
·
Las ferias no terminan nunca,
lo he comentado en más
de una ocasión, hay que prepararlas, trazar un
plan comercial específico
para las mismas. Cuando hablamos de preparar la feria no nos referimos a reservar
el espacio, folletos, azafatas, etc… sino a la labor comercial que
vamos a desplegar y que nos llevará a
que la feria no sea un punto de inicio sino de desarrollo de operaciones
comerciales. En definitiva, crea un plan de marketing específico
para dicha feria.
· El trabajo post-feria es
fundamental para el éxito de la misma, por este motivo es muy importante
que durante los contactos y reuniones que tengamos en la feria tomemos nota de todo lo que
hablemos, la feria es una herramienta útil,
si se hace dentro de un plan de trabajo que ayude a:
1.
Conocer productos, precios y
competencia del mismo.
2.
Conocer la legislación,
tramites aduaneros, etc.
3.
Conocer quienes son los
distribuidores de los productos de la competencia.
4. Establecer un plan de gestión
(visitas) periódica, de cara a captar a los
importadores/distribuidores que nos interesan.
5.
Utiliza el email marketing (mailing)
adecuadamente.
6. Ofrece un incentivo a los
potenciales visitantes. Normalmente les interesan las novedades, aprender algo
nuevo, descubrir nuevas tecnologías y en general, soluciones que les permitan ahorrar
tiempo y dinero o incrementar sus resultados.
7.
El personal asignado al stand que
sea de tu equipo de marketing. Un personal bien
formado y entrenado para atender el stand es esencial en una feria y para poder
ofrecer una imagen muy profesional.
8.
Haz
un rápido seguimiento de los
contactos. Uno de los secretos del éxito en las ferias es una buena gestión de los contactos durante y después de la feria.
9.
Mide los resultados.
Otra parte importante para conseguir el éxito en las ferias, son las mediciones que permitan analizar
y valorar los resultados para tomar las decisiones adecuadas.
Nuestro
objetivo, en el medio/largo plazo, es conseguir la venta continuada de nuestros
productos en dicho país. Y esto sólo
se consigue con un plan de trabajo y mucha constancia.
Los
6 errores de la internacionalización
La internacionalización, hoy día, es una obligación para el desarrollo y crecimiento de nuestras
empresas. Vivir en nuestros tiempos implica aprovechar las oportunidades de
un mundo global.
"La
internacionalización de la economía española
es clave, es una absoluta necesidad, no es que sea una opción. Tenemos que ir cada vez más
a un modelo de crecimiento productivo, que nos permita crecer y crear empleo y
en pleno siglo 21 tiene que ser un modelo internacional, más abierto e intregrado en la economía global."(Alfredo
Bonet – Director de
internacional de la Cámara de España).
En base a mi experiencia en
proyectos internacionales, estos son los principales errores que veo con
frecuencia:
1 No
entender correctamente la amplitud del concepto. Y es que internacionalización es mucho más que la venta esporádica de nuestros productos o servicios fuera de
nuestras fronteras. Sobre todo, significa buscar socios extranjeros, tener una tienda
virtual internacional, prestarles servicios post-venta a nuestro clientes,
etc., es decir, implantarse en el exterior.
2 La falta de motivación personal y de responsabilidad
es grave en muchos
casos. Si no somos internacionales como profesionales, tampoco lo serán nuestros negocios.
3 Esperar
a que nos internacionalicen, es decir, basar nuestra estrategia en ayudas y subvenciones para
acometer proyectos e inversiones internacionales. Si esperas ayuda económica
para salir al exterior, mi consejo es que te olvides. Otra cosa bien distinta es aprovechar todos
los recursos públicos existentes, que por cierto son bien numerosos: formación, información, acompañamiento, visibilidad exterior,
etc.
5 Un PLAN DE TRABAJO INEXISTENTE O
INSUFICIENTE. Necesitamos estudiar los mercados de destino y los métodos de entrada, la capacidad
exportadora de nuestra empresa, sus ventajas competitivas (producto y precio),
las posibilidades logísticas, etc. para
finalmente decidir sobre la conveniencia de abordar un proyecto de tal
envergadura.
6 Y, la FALTA DE PACIENCIA.
En la
internacionalización de la empresa los resultados
no son a corto, sino más bien se perciben a medio y largo plazo. Y, por supuesto, la
“paciencia” implica
contar con
unos mínimos recursos.
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Solicitar subvenciones y ayudas: las claves del éxito
Son muchas las dudas que abordan a
todo aquel que se enfrenta a una solicitud de subvención o ayuda, especialmente, si se es
novel en el tema y se ha de presentar un proyecto empresarial para el que se
solicita una aportación económica y no digamos si se trata de fondos europeos.
Por ello, desde la experiencia
adquirida, vamos a tratar de mostrar unas sencillas pautas para afrontar con éxito nuestra petición
a una subvención o ayuda.
1. Estar Informado.- Para afrontar una candidatura
de subvención o ayuda con éxito lo primero de
todo es estar informado. Lo
ideal para lograrlo con éxito es mantener una vigilancia sistematizada
de todas las publicaciones al respecto como boletines oficiales, autonómicos, boletines europeos, etc.
2. La documentación.- Para afrontar una candidatura de subvención o ayuda con éxito es imprescindible preparar
correctamente toda la documentación. El tipo de documentación, los datos solicitados y la
forma de entrega cambia según el tipo de
subvención o ayuda.
En la práctica, la administración
pública está
tendiendo a la gestión
íntegramente digital
por las ventajas que aporta y esto ha de ser tenido en cuenta al preparar la
documentación. Por ello, en muchas ocasiones deberemos disponer
de la correcta y actualizada firma digital para poder presentar correctamente
nuestra solicitud.
Por otro lado, cada vez es más habitual, sobre todo en
subvenciones y/o ayudas destinadas al emprendimiento, la innovación, la internacionalización, etc. que aparte de los
documentos que demuestren que estamos al corriente de pagos tributarios,
posibles escrituras de constitución, etc., nos soliciten explicaciones
muy concretas y detalladas sobre nuestro proyecto empresarial. Estos
detalles habrán de ser presentados usando unos pliegos y formatos específicos.
En la elaboración de esta documentación por tanto es donde debemos
centrar nuestros esfuerzos, dedicar tiempo y recursos para convencer y
distinguirnos del resto de candidatos. Generalmente para lograrlo son de
ayuda detalles visuales como:
• Fotografías
• Diagrama de flujo,
• Representaciones estadísticas
• Estudios de mercado
• El plan de empresa
• Actividades y medios para ejecutar dicho plan
• Detallar el perfil del personal que los desarrollará
• Un plan de trabajo y la cronología
• Balances
económicos,
• Previsiones de resultados
• Etc., etc..
En definitiva todo aquello que
facilite comprender y visualizar el proyecto de nuestra candidatura.
En general, presentarse como
candidato a subvenciones y ayudas en buenas condiciones requiere de hacer un
esfuerzo en explicar todo nuestro proyecto empresarial, lo más detalladamente posible a las
personas que nos van a valorar.
Como vemos, preparar toda esta
documentación requiere de un gran esfuerzo y tiempo. A ser posible es muy
recomendable contar con el consejo de un profesional con experiencia, pues sabrá
ahorrarnos tiempo y
algún
que otro disgusto.
3. La
justificación.- Una vez la subvención nos es concedida es probable que tengamos que dar
un paso administrativo más para formalizar esta concesión y poder así
percibir el dinero.
Una vez concedida, seguramente quede la labor de tener que dar la
oportuna justificación de la inversión realizada. Para ello, hay que aportar una
documentación justificativa de
en qué
hemos empleado el dinero conseguido.
Lo importante es que aquel que esté interesado en conseguir una
subvención comprenda todos los pasos de la tramitación
de la misma y la
importancia que tiene cada fase para de esta manera tener todo preparado tal y
como nos solicitan.
Las ventajas de contar con un
colaborador:
4. Para afrontar una candidatura de subvención o ayuda con éxito
contratar
a un profesional
es una excelente opción pues a pesar de entrañar un coste será de gran ayuda, sobre todo si eres
nuevo en la materia. Esencialmente será
útil por los
siguientes motivos:
- Ahorraras
tiempo en la lectura y comprensión de las bases y la documentación requerida.
-
Estarás asesorado en todo momento y en
cada paso durante la elaboración de la documentación, lo que ofrece tranquilidad pues
sabrás
que lo que presentas es correcto.
- Te
ayudara con el lenguaje técnico, el formato, las firmas digitales y demás medios requeridos para
formalizar la solicitud correctamente.
-
Además si es preciso ampliar alguna documentación tras la presentación de la solicitud o si te
requieren matizar algún punto, te asesoraran y te ayudaran a solventarlo
sin sobresaltos desde el principio.
-
En
este punto debe quedar muy clara una cosa, tanto si te presentas por ti mismo
como si subcontratas a un profesional, hay que trabajar duro en cada
candidatura y tener siempre en mente el plazo máximo de entrega de la solicitud.
Contar con un colaborador externo
es una oportunidad para focalizar el esfuerzo y aprovechar mejor la oportunidad
de lograr una ayuda en tu proyecto empresarial pero igualmente hay que
trabajarlo.
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Espero que estos pequeños artículos sean de utilidad e interés. Como se dice en el enunciado de este Blog, la finalidad del mismo
es mejorar los conocimientos y la forma de gestionar de nuestras pymes.
Para que una empresa logre inversores debe tener un buen equipo gestor” (Presidente Foro Capital Pymes)
Las pymes son fundamentales, no sólo para el tejido empresarial, sino también para el fomento de empleo y la creación de riqueza. Por eso, si queremos que nuestras pequeñas y medianas compañías ganen dimensión, es necesario que estén bien profesionalizadas, que se internacionalicen -la gran mayoría de las empresas que vienen a buscar capital al foro lo hacen para hacer negocios fuera de nuestras fronteras- y que tengan una visión de su negocio a largo plazo.
En este sentido, el empresario debe ser capaz de coger las riendas y saber hacia dónde quiere llevar su empresa, es decir, establecer unos cimientos sólidos y tener claro el rumbo que tiene que seguir la compañía.
Un saludo.
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Espero que estos pequeños artículos sean de utilidad e interés. Como se dice en el enunciado de este Blog, la finalidad del mismo es mejorar los conocimientos y la forma de gestionar de nuestras pymes.
Para que una empresa logre inversores debe tener un buen equipo gestor” (Presidente Foro Capital Pymes)
Las pymes son fundamentales, no sólo para el tejido empresarial, sino también para el fomento de empleo y la creación de riqueza. Por eso, si queremos que nuestras pequeñas y medianas compañías ganen dimensión, es necesario que estén bien profesionalizadas, que se internacionalicen -la gran mayoría de las empresas que vienen a buscar capital al foro lo hacen para hacer negocios fuera de nuestras fronteras- y que tengan una visión de su negocio a largo plazo.
En este sentido, el empresario debe ser capaz de coger las riendas y saber hacia dónde quiere llevar su empresa, es decir, establecer unos cimientos sólidos y tener claro el rumbo que tiene que seguir la compañía.
Un saludo.
