PLAN DE TRABAJO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA

DE: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Recientemente he leído en la prensa económica, concretamente el economista, el artículo denominado “Diez claves para convertirse en una empresa internacional”. (http://www.eleconomista.es/interstitial/volver/acierto-agosto/emprendedores-pymes/noticias/5057766/08/13/Diez-claves-para-convertirse-en-una-empresa-internacional.html)

El artículo comienza con el siguiente texto y concepto: La salida de la crisis pasa por la internacionalización. Al menos así lo señalan los expertos, basándose en la débil demanda interna, que lastra a los comercios de todos los tamaños. Sin embargo, no todas las empresas están listas para salir al exterior.

Exportar no es internacionalizar, como señala Francisco Casáus, director general de Globalíder, empresa española especializada en promover negocios internacionales. Vender un servicio o producto fuera de España no garantiza su madurez en un canal de distribución extranjero.

Y a continuación se detallan los 10 puntos para que una empresa se convierta en internacional.

En la medida de que hoy todo el mundo está interesado en “vender” en el exterior y que hay una excesiva proliferación de teorías y conceptos sobre este tema, partiendo de mi experiencia tanto a nivel nacional como internacional, voy a tratar de racionalizar y simplificar estos concepto bajo un punto de vista más práctico y concreto. 

Empezaré hablando de diferenciar entre:

1. VENDER OCASIONALMENTE en algún país, por medio de la asistencia a alguna feria o exportación esporádica (vía telefónica o email) de algún pedido, etc.
2. EXPORTAR o INTERNACIONALIZARSE. Consiste en tener clientes en el exterior (importadores o distribuidores) vinculados a nuestra empresa por medio de algún acuerdo o con establecimiento permanente  en dicho país.

 Desde algún tiempo, en las reuniones con productores españoles, les presento UNA diapositiva, y según el nivel de aceptación o consenso sigo, o no, con la presentación. NO PIENSO PERDER MÁS EL TIEMPO, ni el mío ni el de los asistentes, si realmente no apuestan de forma decidida por un proyecto de estas características. Siempre las discrepancias surgen a la hora de comentar la inversión a realizar y les digo que ningún negocio se crea sin una inversión mínima.

¿Qué contienen estas dos diapositivas?, explican lo siguiente:

ACOMETER LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA IMPLICA:

• UNA APUESTA DE FUTURO. NO SE TRATA DE PROBAR UN TIEMPO Y, SI MEJORA LA SITUACIÓN DE NUESTRO PAÍS, ME VUELVO.
• DISPONER DE UNA MÍNIMA INVERSIÓN, TANTO AL INICIO COMO A LO LARGO DE LOS PRÓXIMOS AÑOS.
• EL PLAZO MEDIO PARA CONSEGUIR CAPTAR CLIENTES O IMPLANTARSE ESTÁ EN LOS 2/3 AÑOS Y 3/4 VIAJES COMO MÍNIMO.
• TENER UNA PRODUCCIÓN Y CALIDAD MÍNIMA.
• APOSTAR POR UNA DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS, VIA MARKETING.

A muchas empresas les cuesta entender esto, porque nunca han comercializado sus productos, se han limitado a venderlos en fábrica. Ni siquiera han vendido o intentado vender sus productos en la provincia de al lado. 

Aquellas que ya tienen alguna experiencia, conocen la dificultad de vender e introducirse en el mercado donde hay muchos competidores. Conocen el esfuerzo, constancia, dedicación y DINERO que hay que invertir para conseguir dicho objetivo.

Siguiendo con el guión del artículo, las 10 claves para mi serían las siguientes:

1. TENER CLARO en qué consiste EXPORTAR y verlo como una NECESIDAD para hacer crecer mi empresa, no ya en estos momentos que estamos con la soga al cuello, sino también cuando vengan, que vendrán, tiempos mejores. Siempre una parte de mi producción tiene que estar en el exterior, por crecimiento, estabilidad y rentabilidad de mi empresa.
2. ANALIZAR El PRODUCTO E INFRAESTRUCTURA de mi empresa. Cantidad y calidad del mismo, en definitiva, diferenciación con respecto competencia. Nuestra competencia también está en el exterior, tratando de vender sus productos. Infraestructura, tengo a alguien que pueda dar respuesta (información, precios, etc.) a los clientes del exterior, conozco la logística, conozco la gestión financiera de los cobros internacionales. La persona con estos conocimiento puede ser personal contratado en la empresa o externalizando dichos servicios (profesionales del exterior).
3. Seleccionar PAÍS DE DESTINO.- Analizar posibles países y no complicarse la vida. Para empezar hay que elegir un país con potencial de crecimiento y consumo de mis productos y centrarse en él. Encuentro a numerosas empresas peregrinando de feria en feria o de país en país, realizando uno o dos viajes y como no han conseguido nada cambian a otro. Esto ES UNA RUINA Y PERDIDA DE DINERO CONSIDERABLE.
4. Hacer un VIAJE DE PROSPECCIÓN a dicho país para conocer productos de la competencia y precios a los que se está vendiendo nuestro producto, barreras de entrada que lo encarecen, etc. En función de dichos conocimientos ADAPTAR EL PRODUCTO Y DIFERENCIARLO lo más posible de la competencia.
5. Lo anterior implica, establecer un PLAN DE MARKETING adecuado, tanto en variedad de productos a comercializar, tipo de envases, etiquetas, empaquetados, etc. etc. Este marketing debe de ir enfocado hacia el consumidor y todo debidamente traducido al idioma correspondiente.
6. Primer VIAJE DE GESTIÓN Y VENTA de nuestros productos. No podemos/debemos desplazarnos a ciegas, a ver que pasa, etc. Para ello deberemos de establecer un plan de trabajo:

• Seleccionaremos a los clientes a visitar (importadores, distribuidores, prescriptores, etc.).
• Se hará la oportuna gestión telefónica y cierre de reuniones. Este punto es fundamental para el éxito del viaje. Hay que realizar un guión de gestión telefónica para la persona que se va a encargar de este tema, no se puede improvisar.
• Organizaremos el viaje con el oportuno material de muestras y la logística (vuelos, hoteles, etc.).

VII.   Aunque es difícil en este primer viaje, trataremos de ESTABLECER UN REPRESENTANTE o persona de contacto en el país. Generalmente, cuesta varios intentos hasta dar con la persona ideal.

 VIII.  Establecer un PLAN DE GESTIÓN Y SEGUIMIENTO  con dicho representante y analizar resultados.

  IX.  Como he comentado al principio, el conseguir éxito en el exterior implica CONSTANCIA Y MÁS DE UN VIAJE, de cara a conseguir el adecuado representante y sobre todo un mayor conocimiento de nuestros clientes potenciales y de ellos sobre nosotros.

 X.  Por último y no menos importante, yo diría que FUNDAMENTAL, es contar con una MÍNIMA TESORERÍA para poder realizar todo este plan de trabajo. Y este es uno de los puntos que más me irritan, me he encontrado con empresas que pretenden salir al exterior gratis (Subvención Icex, Cámaras, etc.) o poniendo unos cuantos euros. Es de locura.

 Aquí estamos acostumbrados a no poner un euro en la comercialización y venta de nuestros productos, utilizando sólo un canal, el del distribuidor. En unas de las últimas reuniones que he tenido con productores andaluces, se quejaban amargamente de sus distribuidores porque no le estaban vendiendo sus productos, no entendían que dichos distribuidores sí estaban vendiendo, pero los productos que más comisiones les dejaban y siempre va a ver algún productor, que por su situación, arriesgará más.

No quiero extenderme mucho más. En algún otro artículo anterior, comentaba que siempre pongo el ejemplo del pozo, 

“HAY QUE TENER CLARA LA NECESIDAD DE TENER AGUA, SABER BUSCAR AGUA O DÓNDE ENCONTRAR AGUA Y TENER PACIENCIA PARA ENCONTRARLA”

Un saludo y muchas gracias.

DEBEMOS REACCIONAR - NO ESPERAR MAS

De: Francisco Valiente-Socio director Facco Consulting

NADIE NOS RESOLVERA NUESTROS PROBLEMAS

¿ EN QUÉ ESCALÓN ESTÁS COLOCADO ?

Hace algunos días, leía un nuevo artículo en el Blog Salmón, titulado “No hay motivos para ser optimistas”. (http://www.elblogsalmon.com/entorno/no-hay-motivos-para-ser-optimistas?utm_source=pulsenews&utm_medium=referral&utm_campaign=Feed%3A+elblogsalmon2+%28El+Blog+Salm%C3%B3n%29) . Tomando como base este artículo, voy a exponeros mi punto de vista. 

En este artículo se comenta:

“En los últimos días el Gobierno se ha empeñado en transmitir un mensaje de optimismo sin fundamentos sobre la economía española. Quieren hacernos creer que lo peor de la crisis ya ha pasado y que en los próximos meses comenzará por fin la recuperación económica que tanto ansiamos. Sin embargo, hasta la fecha, los brotes verdes brillan por su ausencia.

Las declaraciones de Cristobal Montoro aireando sin razones que ya estamos saliendo de la crisis o del titular de Economía, Luis de Guindos, anticipando que la caída del PIB sería muy cercana al 0 % este trimestre, hay que cogerlas con pinzas y darles la credibilidad que se merecen con el horizonte puesto a medio y largo plazo, es decir, ninguna”.

Y se dan una serie de  motivos para no ser optimistas: 

1. Tenemos una tasa de desempleo que afecta a más de una cuarta parte de la población activa del país (más de la mitad en el caso de los jóvenes). 
2. Crecimiento desorbitado y exponencial de la deuda pública de nuestro país. ¿Acaso este crecimiento es sostenible a largo plazo?.
3. No podemos ser optimistas a sabiendas de que la corrupción se ha incrustado en las raíces propias del sistema: partidos políticos, agentes sindicales, grandes empresarios, banqueros, personajes públicos, etc. 
4. Los salarios están estancados y pese a ello quieren reducirlos aún más, lo que se traduce en que la demanda interna esté de capa caída y la inversión empresarial no dé señales de mejoría.

Y yo añadiría más razones:

1. El sistema financiero todavía está en crisis, de hecho, que se sepa, hay entidades intervenidas en el Frob pendientes de darles una solución. Y de otras, que parece que se han saneado.... Y ya veremos. 
2. ¿Y de la financiación a las pymes, motor de nuestra economía y empleo ?. NULA. 
3. El flujo de dinero hacia las pymes, por mucho que el gobierno lo diga,  no va a ocurrir mañana, ni pasado, ni en ningún otro día de este año. La banca nacionalizada no impulsará el reparto de liquidez a la economía real, por más que se repita, ni el ICO acabará con los problemas de financiación de las pymes, por más líneas de crédito que se pongan en marcha. Urge reconocer agujeros de capital y provisiones, para lo que es esencial que el supervisor demuestre que lo es. Y sobre todo, se necesitan medidas enfocadas a reactivar la economía y no a aumentar recaudación, que permitan que se reactive la demanda de créditos.

Éstas y otras razones expuestas en otros editoriales y medios económicos, nos hacen ser muy poco optimistas. Vamos a dejarnos de brotes verdes o como el gobierno actual, utilizando otras palabras, diciendo que en el 2014 esto está superado. ES UN INSULTO A LA INTELIGENCIA de cualquier ciudadano.

Por poner un símil:

Cuando estamos en algún sitio resguardado y surge una tormenta, con intensa lluvia, si sabemos o nos dicen que es pasajera, no nos movemos hasta que ha pasado. Ahora, si pensamos o nos dicen que estas lluvias van para largo, no nos quedamos quietos, con o sin paraguas nos movemos, seguimos con nuestra actividad.

Algo parecido está pasando en el mundo empresarial, todavía hay numerosos empresarios que después de 5 años, piensan que ya esta cerca la salvación. Y esto NO ES CIERTO. Deberíamos de haber tomado medidas hace años, pero ahora es de vida o muerte empresarial. La inversión en mejora de la competitividad y  en  comercialización de nuestros productos  en mercados nacionales e internacionales, es una prioridad, no esperemos que nadie nos venga a COMPRAR NUESTROS PRODUCTOS A NUESTRAS EMPRESAS O FÁBRICAS, y quien venga, tened cuidado, el negocio no lo haréis vosotros lo hará quien compre en ORIGEN.

Otro tema importante, es quitarnos la venda de los ojos y empezar a llamar a las cosas por su nombre. Ya  he comentado en algún otro artículo publicado anteriormente, en este país y, es un tema cultural, a la persona que ha conseguido cierto éxito, robando, engañando o buscando el negocio fácil, se le ha estado dando la categoría de  “LISTOS”. Y aquellos que cumplían con su deber, trabajo, etc. limitándose a su remuneración, eran “TONTOS”, porque habían podido sacar más provecho y no lo habían hecho.

Miren ustedes, hay que empezar a darle a cada uno su nombre. Al que ha robado, estafado, etc. no es listo, es un chorizo, sinvergüenza y debe de estar en la cárcel. Y al que ha ido buscando el negocio fácil, sin poner un euro, ni arriesgar, pero sin robar, hay que decirle que terminará haciendo el tonto, ¿ porqué ?. Porque estas personas siempre terminan encontrando otro más listo que los despluma. Eso sí, como quien sufre el timo de la estampita, lo oculta para que no se rían de él.

Debemos ir cambiando esta mentalidad y apostar por la planificación, trabajo constantes, apoyar al emprendedor,  aquellas personas con mentalidad empresarial, que luchan por una idea, negocio y ponen hasta el último euro en dicho empeño. Con este tipo de personas, profesionales, etc. Tendremos un nuevo país, con un MAYOR FUTURO. Con los de siempre....sólo tendremos miseria y crisis que deberemos pagar entre todos.

Estamos convencidos que saldremos de esta crisis. Créanme, antes o después lo conseguiremos. Pero es importante la forma y manera de como se sale.

Pero hoy por hoy, la situación no es mucho mejor que hace unos meses. Este gobierno, como el anterior, al estar desbordado por los problemas, trata de apaciguar a las masas, poniendo fechas a la salida de la crisis. A mi juicio, no creo que éste sea el camino para resolver nuestros problemas.

Un saludo.

De PRODUCTOR a EMPRESARIO-Parte II

De Francisco Valiente - Socio Director Facco Consultores, S.L.

DE                A    

Aquí os dejo la segunda parte de este artículo, que por su extensión lo dividía en dos:

1. Parte I, titulada "Cual es la realidad empresarial de nuestro país". 
2. Parte II, que habla de "Cómo apoyar a estos negocios y qué función juegan o pueden jugar instituciones como el ICEX y sus homólogos autonómicos". 

Cómo apoyar a estos negocios y que función deben tener organismos como  el ICEX y sus homólogos autonómicos. 

Cuando las instituciones autonómicas o estatales de apoyo a la exportación e internacionalización de empresas, requieren para prestar sus servicios, que las empresas cuenten con personal cualificado, que tenga idiomas, etc., pienso que no conocen cual es la realidad de las pymes españolas. Deberían de acercarse más a la realidad de estos negocios, porque hay que adaptar el plan de formación y ayudas a esta realidad.

Tampoco entiendo, porqué no les gusta la labor de los profesionales que nos dedicamos a esta actividad, ayudar a las empresas en su salida al exterior. Como yo les comento, somos un complemento a su labor, estos organismos por la escasez de recursos, sobre todo humanos, no pueden llegar donde nosotros llegamos y por consiguiente, podemos realizar planes de trabajo a medida, adaptados a los recursos y necesidades de las pymes.

El ICEX, es una institución sin ánimo de lucro y que con fondos públicos debe de servir para informar, formar y ayudar a las empresas, autónomos y profesionales que deseen salir al exterior. Lo que esta mal, es como se están haciendo las cosas.

Recientemente he publicado en el grupo de LinkedIn "ACOCEX", un comentario a un debate abierto por una profesional del sector, donde no entendía que era el ICEX y que cometido tenía, el título del debate era "ICEX ¿empresa pública, empresa semipública, empresa privada o institución de funcionarios?" y hacia el siguiente comentario que expongo literalmente a continuación:

Ante la cuestión  que planteas, que tanto el ICEX como sus homólogos autonómicos indican que es su funcionamiento, al final llegas a la conclusión que no conocen muy bien la realidad del mercado español, ni las funciones de los profesionales que nos dedicamos a ello, ni qué servicios deberían de ser los más adecuados para ayudar de forma efectiva a la empresa española. 

A veces pienso que nos ven como intermediarios innecesarios que vamos a robar el dinero a las empresas españolas y por consiguiente hay que olvidarse de nosotros. Aquí habría que explicarles dos temas fundamentales:

1. El empresario español, no es tal empresario, es un simple productor de productos o servicios con escasos conocimientos en la comercialización y venta de sus productos. 
2. El apoyo hasta ahora de estos organismos ha sido  dar cierta información del sector exterior, que por cierto, hay que decir que es buena para una primera aproximación a dichos mercados, y otorgar subvenciones y ayudas, a las empresas  que se registraban , para asistir a ferias o misiones comerciales. 

Pero la salida al exterior es mucho más, es desarrollar un plan de trabajo que implica:

• Estudiar un mercado. 
• Desarrollar un plan de gestión con empresas de dicho mercado. 
• Ofrecer una infraestructura de marketing, logística, legal y gestión financiera de cara a minimizar la variedad de riesgos que se pueden asumir en la salida al exterior. 
• En definitiva, acompañar a la empresa en todo el proceso hasta su implantación (venta directa en el país destino o asociación/instalación en el país de destino). 

Como se puede apreciar, estos organismos no tienen personal adecuado para cubrir todos estos servicios y   no puede llevar a cabo este enorme cometido. Su función y recursos serían mucho más eficaces si se apoyarán en profesionales  contratados por las empresas que solicitan dichos servicios. 

Cuando un profesional se pone en contacto con ellos, en representación de una empresa, deberían de limitarse a verificar que este profesional esta contratado por dicha empresa y a continuación ofrecerle todo el apoyo posible, de esta forma tendríamos más empresas acometiendo de forma eficaz su salida al exterior. En las reuniones con empresas, siempre pongo el caso del asesor fiscal o el abogado que tienen contratado, ¿Por qué se contara a estos profesionales ?  Las empresas pueden liquidar sus impuestos directamente si quieren, pero lo hacen por medio de estos profesionales porque al final terminan ahorrándose  dinero y muchos quebraderos de cabeza. 

Como hemos comentado el ICEX y sus homólogos autonómicos son instituciones sin ánimo de lucro y que con fondos públicos deben de servir para informar, formar y ayudar a las empresas que deseen salir al exterior.  Para que sean útiles  deben de poner en marcha todo un plan de trabajo que relance de forma eficaz su actividad, teniendo en cuenta lo siguiente:

• Deben de estar al servicio de todos los negocios que se lo soliciten (empresas, autónomos, profesionales, etc). Por lo que se comenta de profesionales que utilizan la información gratuita que dan para reelaborarla y cobrársela a las empresas, tengo que decir, que malos profesionales ha habido, hay y habrá y que los empresarios deben de saber seleccionar y contratar a aquellos profesionales que le den valor añadido. Es de pena ver como algunos empresarios han pagado unos "estudios de mercado" por llamarlos de alguna forma, que se han realizado copia-pega y han cobrado un dineral. El empresario en este tema debe de ser inteligente como lo es a la hora de seleccionar cualquier otro proveedor. Ya que en estas empresas hay un problema de gestión importante. Cuando se necesitan servicios, como cualquier otra materia prima, el dueño/directivo de empresa debe de buscar y seleccionar a aquellos profesionales que le resuelvan sus problemas, es decir, le den ese servicio de valor. En otras áreas sucede exactamente igual, conozco algunos  gestores administrativos, asesores fiscales, etc. que cobran un dineral por unos escasos o nulos servicios, pero como vengo comentando repetidamente este es un problema de gestión empresarial y estamos en un mercado abierto y competitivo. 
• En la medida que no pueden llegar a todos las provincias o áreas geográficas, ni puede contratar a cientos de profesionales, debe de apoyarse en profesionales de prestigio que ayuden de forma eficaz, con honorarios transparentes y adecuados, nada de sablazos, y parte de ellos vinculados al éxito en la facturación exterior. 
• Las ayudas económicas y subvenciones deben de hacerse en aquellas empresas que reúnan una serie de requisitos:
• Fundamental. Que la empresa apueste de forma decidida por salir al exterior a medio y largo plazo (2 a 5 años). 
• Que tenga mínima producción y de calidad. 
• Plan de marketing adaptado al país destino. 
• Con una mínima tesorería para invertir. 
• Y que cuenten con algún profesional interno o externo capaz de organizar y desarrollar el plan de trabajo que implica acometer una salida al exterior. 

Un saludo. 

De PRODUCTOR a EMPRESARIO

De: Francisco Valiente - Socio Director Facco Consultores, S.L.

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En este artículo tratare de analizar:

1. Cual es la realidad empresarial de nuestro país. (Parte I)
2. Cómo apoyar a estos negocios y qué función juegan o pueden jugar instituciones como el ICEX y sus homólogos autonómicos. (Parte II).

Este segundo puto, para que no se haga muy largo el articulo, lo publicaré dentro de unos días.

Conozcamos nuestra realidad empresarial.

Después de leer artículos, como el de Carlos Dominguez Pacheco, titulado “EL IMPREVISIBLE FUTURO DE LA EXPORTACION ESPAÑOLA”, publicado en  los blogs de Empresa Exterior y de mi experiencia con numerosas empresas tanto del sector agroalimentario como de la construcción, así como con organismos públicos como el ICEX y organismos de comercios exterior regionales, uno se pregunta si realmente conocemos la realidad empresarial de nuestro país. Estamos hablando de las pymes y micro-pymes españolas. 

Carlos Dominguez,  en su artículo comenta:

El caso es que la sensación que tengo es que no hay semana en la que no salga publicada alguna noticia sobre lo bien y lo mucho que ya exportamos. Cuando no son noticias de alguna asociación sectorial, es algún político regional o incluso, más llamativo, algún artículo de fuera de España.

Hasta aquí todo bien. Hay que mantener a flote la moral colectiva y qué duda cabe que si no fuera por lo que vendemos fuera no quiero pensar cómo estaríamos. 

Sin embargo más allá de estos mensajes y pensando si esta situación puede perdurar yo me pregunto cómo de bien estamos exportando. Y la conclusión a la que llego me preocupa: igual que antes de la recesión. Con las mismas carencias, lastres y problemas. 

Desde mi punto de vista es fácil llegar a esa conclusión cuando evalúo qué ha mejorado o qué estamos haciendo mejor en los últimos seis años: ¿Mayor grado de inversión? ¿Más I+D?¿Salto de calidad en la formación de nuestros trabajadores o empresarios? ¿Quizás un histórico cambio de mentalidad empresarial?¿Aumento sustancial en el nivel técnico o tecnológico de nuestros productos? Las respuestas no se responden con un "no" rotundo, pero creo que más o menos todos estaríamos de acuerdo sobre como han evolucionado todos estos factores.

Ni siquiera podríamos decir que el apoyo institucional haya mejorado. El constante recorte de presupuesto del órgano de referencia nacional, el ICEX, ha sido notable en los últimos años. Y la coordinación  entre los distintos órganos tampoco es que parezca mejor. 

En este artículo aparecen más comentarios de otros autores indicando que la solución pasa por la educación, el I+D y el desarrollo tecnológico. Además entre sus soluciones para exportar más, incluyen desde mejorar el nivel de inglés, a la formación, pasando por la financiación y la Marca España.

Desde mi punto de vista, y atendiendo al número de pymes con las que he tenido algún tipo de relación, el problema fundamental que tenemos en este país es más básico, tenemos infinidad de PRODUCTORES de productos, valga la redundancia, preocupados por la elaboración de un buen producto, disponer de unas buenas instalaciones, muchos se enorgullecen de ello, incluso, con una maquinaria o tecnología punta. Yo se hacer...... zapatos y trato de producir zapatos, soy albañil y hago casas, tengo viñas y produzco vino, tengo olivos y produzco aceite, etc. 

Pero al final son simples FABRICANTES DE PRODUCTOS no EMPRESARIOS. Aquí está la clave para que estas empresas  se desarrollen  tanto a nivel nacional como internacional. Tienen que llevar a cabo este cambio, fundamental si se quiere en estos momentos sobrevivir y de cara al futuro tener un crecimiento sostenido de la empresa.

¿ CUÁL ES LA DIFERENCIA ?

 Desconocimiento y escasa valoración de otras áreas de gestión en una empresa. ¿A qué áreas nos estamos refiriendo ?:

• Área comercial, incluyendo la parte de marketing de productos.
• Área de Recursos Humanos.
• Área de Gestión Financiera. 

Como es lógico, no podemos extendernos mucho en comentar estas áreas de negocio y gestión, fundamentales dentro de cualquier empresa, independientemente del tamaño de la misma, pero si haremos una breve reflexión sobre ellas.

1. Área comercial.- Como fabricantes de productos, se han limitado exclusivamente a producir. En muchos casos ni siquiera se han preocupado por presentar adecuadamente sus productos o empresa (marca, folletos, empaquetado, etc.) y tampoco han tratado de vender dichos productos mas aya de su comarca o provincia. Debido a que la producción era limitada, en épocas mejores, tenían vendida dicha producción sin salir de sus fábricas u oficinas. Y muchos de ellos, con esta escasa preparación, experiencia y debido a la escasas ventas de hoy, intentan salir al exterior solos o “mal acompañados”:

• Salir al exterior o internacionalizarse implica conseguir una serie de clientes para nuestro negocio, es decir, crear una red de distribución. El dejar nuestro producto en manos de agentes, comisionistas, broker, etc. no es exportar, quien exportan son ellos y quien también se llevan la ganancia son ellos.
• Por consiguiente, es fundamental invertir todos los años una parte de nuestros recursos en promocionar y vender nuestros productos, tanto a nivel nacional como internacional. De qué sirve elaborar productos con una calidad excelente, si luego se quedan en nuestro almacén. EL BENEFICO está en la venta y comercialización de los productos, no en la fabricación de los mismos. Hay que tratar de desarrollar una red de distribución propia y/o externa de nuestros productos.

1. Área de RR.HH..-Debemos de evitar colocar al hijo del familiar o amigo. En este área contemplamos no sólo la formación, hay que incidir igualmente en los procesos de selección y valoración (evaluación) del personal. Se trata de adaptar la plantilla a las necesidades de la empresa y desarrollar un sistema de remuneración adecuado (fijo-variable), exigiendo un compromiso por parte del trabajador, esta es la clave, de cara a conseguir una adecuada productividad para la empresa y satisfacción por parte del trabajador.

1. Área de Gestión financiera.-No es abrirse una cuenta o solicitar un prestamos a su entidad financiera. Es hacer una adecuada gestión de ingresos y costes/gastos, seguimiento de cobros y pagos, planificar la tesorería y anticiparse a posibles coyunturas negativas o escasez de liquidez, etc.

Como podéis comprobar, una empresa no puede salir adelante y por consiguiente salir al exterior, sin tener estos mínimos conocimientos ya sea en la figura del dueño de la empresa, herederos o contratando a profesionales externos. En caso contrario, la desaparición de la empresa está asegurada. Para sobrevivir y crecer, hay que dar este paso, tan fundamental, de productor a empresario.

Las entidades financieras, por su bien, le prestarán cada día más valor a la cualificación del equipo directivo que rige la empresa y menos a los ladrillos (solvencia) que hay en su balance. La forma de gestionar una empresa, de anticiparse a los problemas futuros, sean comerciales o de liquidez, son FUNDAMENTALES para crecer y tener un tejido empresarial sano y fuerte.

Por consiguiente, aquellas empresas productoras que deseen dar el paso a EMPRESARIOS, hay que ayudarles en todos los sentidos, formación, financiero, etc. Porque sólo con este tipo de empresas y empresarios podremos tener un futuro.

En otros artículos hemos hablado de otras materias (legales, protocolo familiar, etc.), también fundamentales, para el adecuado proceso de traspaso (herencia) del negocio entre generaciones que es fundamental para la continuidad y que es complementario de todo lo comentado anteriormente.

Un saludo.

EMPRENDEDORES Y SALIDA AL EXTERIOR

De: Francisco Valiente Hervás

Vengo leyendo en prensa nacional y blog a los que estoy suscrito (pymes  y autónomos, etc.), comentar lo que está en boga en estos momentos, la figura del “EMPRENDEDOR”. Este es un resumen de lo leído, aportando asimismo mi experiencia profesional.

Antes de nada, debo matizar algunas ideas y conceptos:

• Al emprendedor se le suele identificar con una persona joven, universitaria, del mundo de las nuevas tecnologías. Esto es una visión simplista de la realidad.

• Debemos decir que emprendedor, es toda aquella persona, joven, y no tan joven, con estudios o sin ellos, pero con muchas ganas de aprender, renovarse, e iniciar nuevas aventuras empresariales. No se trata de crear el producto del siglo, ni la empresa modelo. Emprender es acometer algo nuevo en tu negocio / profesión, de cara a mejorar sus resultados, por ejemplo: lanzar un nuevo producto, renovar el marketing de los mismos, acometer un nuevo mercado, etc. 

“EMPRENDEDORES PODEMOS SER TODOS”

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• En España la tasa de actividad emprendedora (el porcentaje de población activa embarcado en un proyecto empresarial con menos de tres años y medio de vida) es del 5,1%. Un año antes era del 7%, según el informe GEM, un estudio mundial realizado por instituciones académicas de 54 países.

El principal motivo para no emprender  es el miedo al fracaso. Ya hable en un articulo anterior, titulado ASESINOS DE IDEAS, del problema que tenemos en este país de arrinconar a los que tienen nuevas ideas o los que quieren asumir nuevos retos.

Resulta lamentable, o cuanto menos paradójico, que estando en un país “desarrollado”,  este tenga  un escaso indice de iniciativa emprendedora.

En España no se da valor a la iniciativa. Somos una sociedad seguidista, de perfil bajo y más pendiente de los que nos dan que de lo que podemos aportar o conseguir. Somos un país de gregarios que en lugar de ensalzar al emprendedor que tira de nosotros le lanzamos piedras porque tenemos envidia o no tenemos lo necesario para haberlo intentado, como él.

Detrás de cada intento se asume un riesgo y hay un trabajo y un sacrificio que muy pocos quieren asumir. Aquí sólo nos quedamos con reírnos del fracaso o envidiar y desprestigiar el éxito y con ser los primeros en exigir derechos y los últimos en asumir responsabilidades .

No estaría de más que la sociedad apoyara y cuidara a los que se atreven, a los inconformistas, a los que no quieren ser gregario. Si no, no nos extrañemos de que muchos prefieran irse a otro sitio donde sí les reconozcan sus méritos.

¿De dónde va a venir la generación de empleo que puede reducir la tasa de paro de España?  ¿Alguien cree que con el tiempo las grandes empresas como Telefónica, Bancos o Endesa volverán a contratar a tanta gente como para tener el número de trabajadores que tenían hace diez años? Pues no, la creación de empleo depende de que surjan nuevas empresas (casi todas autónomos, micropymes y pymes) y que éstas y las que ya existen crezcan internacionalizándose, cambiando y adaptando los productos a los nuevos mercados, etc.  y todo lo anterior hará que crezca el empleo. 

Actualmente, ante la situación que vivimos de atonía en el consumo, escasez de financiación, etc. Se nota que empresario se limita a meterse en su oficina y esperar a que pase el temporal y quien apuesta por mantener la producción buscando nuevos mercados, con cabeza, planificación, de la mano de profesionales capacitados, etc. La verdad que estos son una minoría.

¿ PORQUE , son una minoría?

Como hemos comentado anteriormente, es el miedo al FRACASO. Emprender lleva implicito fracasar en los primeros intentos.

Y aquí también debemos de detenernos un poquito, porque no siempre aprendemos del fracaso. El errar, como hemos comentado, forma parte de la aventura empresarial, como puede ser la salida al exterior. Sin embargo, no todo el mundo está dispuesto a reconocer los errores. No todos los empresarios quieren entonar el "mea culpa" ante un mal diseño del negocio,  pésimo lanzamiento de producto, o NEFASTA SALIDA AL EXTERIOR.

El fracaso conlleva, por obligación, un análisis  a fondo de los planteamientos, de los pasos dados hasta llegar al resultado final. Pero en mucho casos este análisis no se lleva a cabo, ¿ porqué ?. Por falta de  humildad y por el que dirán las personas de mi entorno. Os acordáis de esa frase del artículo los ¡Asesinos de ideas! ….SI YA TE LO DIJE YO, esta frase la deberían de terminar con “TONTO”.

Aprender de los errores, de las caídas está muy relacionado con la actitud. Del fracaso se aprende, si se está dispuesto a aprender, se tienen las ideas claras de hacia donde voy y marginamos a los AGOREROS, ENVIDIOSOS, CON ESCASAS O NULAS IDEAS E INICIATIVAS.

Para muchos de los posibles emprendedores, las consecuencias sociales de una caída son mucho más dañinas que las económicas. El castigo de los demás puede resultar mucho más duro en una sociedad que se centra únicamente en el resultado final.

Ser un verdadero emprendedor no conlleva conseguirlo a la primera, sino con volver a intentarlo. En la mayoría de países avanzados, antes de llegar a un triunfo cada emprendedor tiene 3,75 fracasos de media. El auténtico emprendedor, tiene las ideas muy claras y repetirá una y otra vez, analizando los errores y aprendiendo de los mismos, porque cada fracaso duele al bolsillo, y eso cala, pero tras una caída se volverá a levantar y no parará hasta conseguir su objetivo.

La salida al exterior o internacionalización de una empresa es para aquellos emprendedores que:

• Asuman unos riesgos, controlados.
• Dispongan de una mínima tesorería y que puedan asumir un coste en los primeros intentos, sin arruinarse.
• Que solo o acompañados de un profesional cualificado, elaboren un plan de trabajo y gestión en el país de destino.
• Y sobre todo, que tengan PACIENCIA y CONSTANCIA.

Un saludo.

CLAVES DEL “ÉXITO” EN EL EXTERIOR. (II)

¿ COMERCIALIZAR ADECUADAMENTE UN PRODUCTO EN EL EXTERIOR?

De: Francisco Valiente Hervás

En el anterior artículo, comentábamos la necesidad de DIFERENCIARSE de la competencia. Una de las herramientas que debemos utilizar para conseguir esta finalidad es diseñar un plan de marketing adecuado. 

Muchos empresarios piensan que lanzar su empresa en el mercado exterior es lo mismo que vender sus productos en el mismo formato con el que los comercializamos en España, pero fuera de nuestras fronteras. Cuidado que con ello, no quiero decir que siempre tengamos que cambiar el formato, pero casi siempre hay que adaptarlos no solo a la legislación del país, sino que sobre todo, a los gustos del consumidor del país de destino. 

Deberíamos analizar los patrones de consumo de los consumidores / clientes del país de destino, algo que no solo puede ayudarnos a vender mejor nuestro producto, sino que también, a determinar nuevas necesidades, ideando nuevas soluciones.

Hay que darle respuesta a nuestros futuros clientes. Como comentábamos en el artículo anterior, las preguntas se abren cuando el consumidor está  frente al estante del supermercado, repleto de productos  y no sabe qué producto elegir para ese almuerzo, cena o celebración a la que nos han invitado o pretendo realizar. El cliente llega al establecimiento conociendo solo dos cosas: qué tipo de comida o evento es y el presupuesto con el que se cuenta.

En todo este proceso el Plan de Marketing es fundamental y la inversión que se hace en este apartado es muy rentable. Como la mayoría conoce, el Marketing-Mix se compone de:

1. Producto y su calidad.
2. Precio/costo.
3. Promoción y comunicación:

• Marca y logo.
• Etiquetas.
• Folletos.
• Envases y embalajes.
• Muestras.
• Papelería corporativa.
• PLV-Publicidad en lugar de venta.
• Etc.

1. Canal de distribución.

En este artículo nos centraremos en el apartado 3. Promoción y comunicación de nuestros productos.

El Marketing es todavía poco utilizado/conocido dentro del sector agro alimentario, salvo en las empresas más grandes. 

¿En que consiste el marketing aplicado a este sector?. 

Como hemos comentado anteriormente, básicamente en diferenciarse de su competencia a nivel de imagen/presentación que uno quiere transmitir de su producto.  Muchos de estos productos son similares en calidad, pero se diferencian en la imagen que proyectan. El cliente con alto poder adquisitivo, quiere soñar, comprando un buen vino, aceite, queso, etc. A este tipo de cliente le gusta presumir de entender de estos productos. Por lo tanto porque no ofrecerles lo que quieren. Dar a nuestros productos el ""glamour"" que merecen. ¿Cómo se hace esto?. No se hace en un día ni en un año, es una labor de mucha dedicación y continuidad. 

Si se ha invertido en elaborar un producto de calidad, hay que presentarlo adecuadamente, invirtiendo en el diseño de etiquetas, folletos, catálogos, botellas , etc. supone poco dinero para la imagen que proyectamos y  duración de la misma. Con una inversión de 3.000 a 6.000 Euros podemos tener resuelto ese tema con una buena empresa de marketing y diseño. No vale solo tener un buen producto, sino que se debe presentar bien. Y por supuesto, debidamente traducido al idioma del consumidor. 

Quien no ha visto varias veces una etiqueta similar a una marca reconocida e implantada ya en un mercado.  ¿No es mejor ser original y intentar darle a nuestro producto una identidad propia, que se salga de la masa y que transmita un mensaje?. Los que elaboran productos de masa, les dará igual o incluso preferirán copiar la etiqueta de la marca mas conocida en su segmento. 

Los compradores internacionales se fijan mucho en la presentación del producto. Quizás no sea decisivo siempre, pero imagínense que entre 2 productos similares  de calidad y precio, el mejor ""vestido"", es decir, el que mejor imagen proyecte ganará. 

Otros tres factores que tampoco se pueden olvidar son: Mostrar, tener y ofrecer. Los productos deben ser exhibidos, que los clientes los vean y se animen a conocer más de ellos, después hay que ofrecerlos, ahí entra la información de la etiqueta,  y finalmente hay que tenerlos, sería un fracaso enorme ofrecer  un producto del que no se tiene en stock.

Las personas que importan/distribuyen deben conocer los productos que ofrecen. Es decir, el personal debe probar los productos y crear un concepto personal y genuino para así poder transmitirlo. Los costos de entrenamiento son altos, sin embargo compensa a medio y largo plazo. Pero recuerde, la clave está en que la información que se transmita al cliente/consumidor debe ser convincente, es decir, debe ser real. 

Estamos listos para vender. Tenemos el producto adecuado, sistemas de control calidad, una presentación adecuada y ¿un Departamento de Exportación?. Parece una tontería preguntarlo pero he visto muchos casos de empresas que no tienen a nadie preparado para esta labor. 

Y además, ¿ el Servicio ?, quien lo da en la empresa.  ¿En que consiste el servicio en Exportación?. Diría que en ofrecer la suficiente información al importador/distribuidor y al cliente a todos los niveles. Información sobre el producto, sobre un pedido concreto, fecha de  envío de muestras si es necesario, información sobre la elaboración, las tendencias de precios, del mercado, de la competencia. Hay miles de empresas luchando y compitiendo con buenos productos y  precios, por lo tanto el servicio es otro elemento diferenciador. 

Cualquier empresa seria y con aspiraciones de cara a los mercados internacionales debe de tener al menos un profesional propio o subcontratar esta labor a profesionales que le ayuden en los primeros pasos y formen a su personal. No vale tampoco cualquier profesional,  elegir uno con al menos conocimientos del sector, de los mercados y de la competencia. 

Y por último......Innovar y Renovar. 

Ahora que tenemos los  puntos anteriores controlados, no debemos dormirnos, porque la competencia sigue allí. ¿Que significa eso?, que debemos aportar novedades a los mercados prácticamente cada año para renovarnos y seguir siendo noticia, dar una imagen de dinamismo. Se puede hacer de distintas formas: 

- Informando del lanzamiento de nuevos productos. 

- Renovando nuestro packaging 

- Lanzando promociones nuevas 

- invirtiendo dentro de la Empresa y hablar de ello: una novedad tecnológica, la compras de una nueva almazara, bodega, etc. La incorporación de un nuevo profesional especializado en algo, etc. 

Si todas las empresas de productos agro alimentarios Españolas siguieran estas claves, no me cabe la menor duda que España sería el primer exportador mundial de estos productos.

Espero y deseo que cada vez mayor numero de EMPRESARIOS (PYMES) tomen conciencia de que tan importante como saber producir con calidad es SABER COMERCIALIZAR dichos productos, en este cometido es donde hay que invertir una parte de nuestro beneficio, de esta forma no solo aseguraremos la viabilidad de nuestra empresa, sino que nos asegurara unos beneficios futuros a corto, medio y largo plazo.

Como reflexión final, os dejo la siguiente:

 "La realidad es la que es, sólo podemos cambiarla cambiando nuestra forma de pensar". 

Un saludo.

Francisco Valiente

LAS CLAVES DEL “ÉXITO” EN EL EXTERIOR. (I)

EL ÉXITO  DE  LA VENTA EN EL  EXTERIOR  DEPENDE EN GRAN MEDIDA DE SABER COMERCIALIZAR EL PRODUCTO. 

Por Francisco Valiente- Socio Director Facco Consultores, S.L.

(lineales de productos en establecimientos de Brasil)

En algunos comentarios en  LinkedIn, me comprometí a hacer un articulo sobre como se debe salir al exterior COMERCIALIZANDO adecuadamente nuestros productos y servicios. En este artículo hablaremos de productos “Agro alimentarios” (aceite, vino, queso, etc.). 

Recientemente leyendo el Economista, encontré un artículo que el titular era:

Improven alerta sobre el “error” de salir a exportar a todo el mundo. Aconseja a las pymes elegir un país y enviar a gente cualificada. (Por J. A. Valencia).

Hago referencia a este artículo, porque lo que se comenta en el, es lo que voy explicando a cada pyme que visito para informarles de como se debe salir al exterior. 

Coincido plenamente con el estudio, realizado por Improven, sobre “Como se debe de Internacionalizar una empresa para alcanzar el  éxito” .

Antes de la crisis, estábamos con fuerte crecimiento en España,  la mayoría de las empresas no consideraba necesario salir al extranjero, porque se vendía todo lo que se producía. Ahora, en tiempos de crisis, todos pretenden una rápida internacionalización. Como he comentado en algunos artículos anteriores y se comenta en este estudio “La internacionalización es un planteamiento estratégico y de largo plazo en el que se necesitan entre 2 y 3 años para que empiece a dar sus frutos”.  Vender en los mercados exteriores es una labor lenta pero segura cuando el producto tiene buena relación calidad / precio. 

Este estudio, enfatiza que la mayoría de las empresas no aborda correctamente el reto de la salida al exterior. Entre los errores más frecuentes está intentar vender en todo el mundo. La experiencia demuestra que “un 30 por ciento de las empresas que empiezan a exportar lo dejan al cabo de un año, y pasados unos años más, solo las que han seleccionado bien los países continúan”.

Otros de los temas en el que hago hincapié en mis presentaciones a pymes, es que exportar no es vender un palé aislado o que se pase alguien por la empresa y compre productos para llevárselos  al exterior, ni venderle nuestros productos a un Broker (comisionista), EXPORTAR es tener clientes en el exterior, que nos compren periódicamente, que los conozcamos y que conozcan a fondo nuestra empresa y productos. Y este estudio  confirma que:

“Hay que elegir uno o dos países, y no me puedo equivocar”, y a partir de ahí ir creciendo. Elegirlos significa estudiarlos a conciencia y enviar a una persona cualificada (familiar o no), no hacerlo a través de agentes comerciales  cuando es un mercado estratégico. De hecho, a  las pymes familiares les aconseja que envíen al país elegido a un miembro de la familia.

Otro de los temas que hago mención en mis reuniones es “¿porque en este país no se utiliza más el consorcio de empresas?”, del mismo sector o sectores complementarios, para salir al exterior. Debido a que la mayoría de las pymes tienen una producción reducida, con escasa capacidad para innovar/renovarse, escasa capacidad financiera, porque no asumir conjuntamente este proyecto, consiguiendo:

• Volumen de producción para abastecer el mercado.
• Producción más diversificada.
• Cubrir a bajo costo los gastos de innovación, control calidad y salida al exterior.

Porque no dejamos de ser tan individualistas y apostamos por una comercialización y salida al exterior, ordenada, planificada y con el menor  coste. En este estudio también se hace mención a esta estrategia, poniendo como ejemplo al sector cerámico, e indica textualmente:

Lo que no consiguieron innumerables informes sobre el sector cerámico español que alertaban sobre el reducido tamaño de sus empresas parece que lo va a lograr la crisis. Los empresarios de azulejos, tan reticentes a firmar alianzas, están compartiendo producción para optimizar sus instalaciones. “Esto puede ser el paso previo a la necesidad de tener más tamaño y de que haya alianzas o fusiones”.

Pasemos a explicar brevemente...

¿ QUE ES COMERCIALIZAR ADECUADAMENTE UN PRODUCTO ?

En los lineales de los establecimientos hay innumerables productos de la competencia, al consumidor le cuesta distinguir unas marcas de otras, por consiguiente hay que DIFERENCIARSE de la competencia. 

Fuera de nuestro país la competencia en el mercado es realmente feroz. Para ser competitivos y obtener el éxito deseado hay que que descubrir las claves que nos ayudarán a vencer estas barreras y mejorar nuestra posición en los Mercados Exteriores.

Las preguntas se abren cuando el consumidor está  frente al estante del supermercado, repleto de productos  y no sabe qué producto elegir para ese almuerzo, cena o celebración a la que nos han invitado o pretendo realizar. El cliente llega al establecimiento conociendo solo dos cosas: qué tipo de comida o evento es y el presupuesto con el que se cuenta.

Hay que entender que producir vino, aceite, queso, etc.  no es lo mismo que venderlo. Se debe de montar toda una estrategia de venta que vaya en sintonía con la empresa y el resto de  productos que se elaboran.

El plan de marketing, debe ir enfocado a dar información, contestación al cliente. Así que.. ¿por qué no hablar de aquello que lo hace más interesante?. Mientras más especial suene el producto, más valioso se vuelve. 

Para qué no se haga muy extenso este artículo, lo he dividido en dos partes. En el próximo artículo hablare de las claves del Plan de Merketing y presentación de los productos para intentar diferenciarlos. 

Un saludo.