¿NECESITAMOS UNA BANCA DIFERENTE?

De: Francisco Valiente Hervás - Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Hoy toca hablar de Banca. Yo he conocido dos tipos de Banca:

•   Orientada al Cliente y sus necesidades. Buscando un negocio duradero y rentable a medio y largo plazo.

•   La que vive a espaldas del cliente. Sólo le importa una única cosa, “colocarle productos al cliente”, le sirvan o no le sirvan, este de acuerdo el cliente o no lo esté. Buscando un negocio a corto plazo, el euro de cada día. 

Por todos es conocido la importancia del sector financiero para la recuperación y salida de la crisis de este país. Y más cuando el crédito sigue cayendo con fuerza, unos 73.548 millones de euros menos este año para autónomos y empresas. No sé de dónde se saca el gobierno la mejoría de nuestra economía. Cuando alguien me hace la pregunta del “millón”, ¿cuando esperas que salgamos de la crisis?, yo siempre le contesto que cuando vean que familiares y conocidos han conseguido préstamos/créditos para el negocio, es cuando estaremos saliendo de la crisis, mientras tanto, no habrá salida.

Los bancos no conceden crédito porque no encuentran demanda “solvente”. Ante esta situación, la liquidez se va a otros productos de inversión, poco rentables pero sin ningún riesgo, como los títulos de deuda pública, la Bolsa, etc.

Pero continuemos, en febrero del 2012 publique un artículo titulado: “Los empleados de banca del siglo XXI”, os dejo el link:

http://facco-crisispymes.blogspot.com.es/2012/02/los-empleados-de-banca-del-siglo-xxi.html.

Donde ya indicaba que hay que cambiar la organización interna y la forma de analizar y relacionarse con los clientes. Debemos de actualizar y modernizar nuestra manera de analizar y gestionar a los clientes, sobre todo a las pymes, mirando más al futuro comercial del producto/servicios y al equipo directivo que está pilotando el negocio, en caso contrario seguiremos como hasta ahora, empresas con excelentes instalaciones, producto/servicio de calidad y que por su endeudamiento actual y caída de la demanda, sus resultados pasados y presentes están siendo pobres. Por consiguiente, según el análisis tradicional de la banca, si los resultados pasados y presentes son escasos, el valor de la solvencia  (ladrillo) ha caído considerablemente, y se acompaña con un endeudamiento inapropiado obtenido en la locura del crédito que hemos vivido, nunca habrá financiación para las pymes.

Leyendo algunos artículos de amigos y profesionales estas vacaciones, me he encontrado con el siguiente video, en este cortometraje se escenifica, en algunas partes del mismo de forma exagerada, pero en otras con acierto, algunos de los comportamientos que he conocido a lo largo de mi carrera profesional al haber pasado por varias entidades financieras. Os dejo el enlace del mismo:

http://youtu.be/M8zv5IkcFz8.

Además, incumpliendo mucha de la normativa existente tanto a nivel nacional como europea en su gestión con clientes y venta de productos y servicios. Como ejemplo, y en lo referente a venta/colocación de seguros, por si no lo sabéis:

-   La Ley 26/2006 prohíbe imponer la contratación de un seguro o celebrarlo en nombre de su cliente sin su consentimiento.

-   Asimismo, existe una Directiva comunitaria que prohíbe a la banca vincular seguros e hipotecas.

-   La Ley Orgánica de Protección de Datos prohíbe que un recibo domiciliado en cuenta sea investigado por el banco para realizar una contraoferta de seguro.

-   Por otro lado, no se puede llamar "seguro" a una operación en derivados no actuarial. Y sin embargo ¿cómo llamaban a los swaps, clips, etc?.

  

Tal vez llegue el día, que alguna entidad nacional o extranjera, se dé cuenta y trate de hacer la cosas como deberían:

1.     Poniendo al cliente en el centro del negocio.

2.  Lanzando productos y servicios innovadores que sean rentables y útiles para nuestros clientes.

3.   Con los medios técnicos que hoy se tienen, se pueden segmentar los clientes o grupos de clientes para ofrecerles el producto/servicio apropiado.

4.    Se trata de que gane tanto el cliente como el banco. En la negociación comercial, si solo gana una parte, el negocio va a la ruina.

5.    En definitiva, se pueden sacar productos y servicios competitivos, donde el cliente vea un ahorro, una rentabilidad o un servicio exclusivo. Para ello hay que invertir mucho más en estudios de mercado (conocimiento de clientes), nuevas tecnologías llegando a acuerdos con las grandes empresas del sector, etc.

6.  En la era digital, la tecnología ha sido el factor de transformación para muchas industrias y el sector financiero no va a ser una excepción.

7. Ofrecer unos servicios en condiciones óptimas de precio, transparencia y seguridad, es lo que están solicitando los clientes actuales.

8. Y por último, NUNCA ENGAÑAR O COLOCAR. Si hay que modificar productos, servicios o tarifas, PREVIAMENTE hay que informar a los clientes.

¿Llegará algún día este tipo de BANCA y de hacer negocio?, creo que muchos clientes la están esperando.

Estoy de acuerdo en que debemos de ser EXIGENTES con nosotros mismo y con nuestro equipo de colaboradores, y por supuesto debemos de tener unas METAS Y OBJETIVOS medibles, alcanzables y adaptados a la persona o colaborador que debe de cumplirlos. Este nivel de exigencia y objetivos son IMPRESCINDIBLES para el crecimiento tanto profesional nuestro como de nuestra empresa. Pero hay muchas formas de exigirlos y conseguirlos. Aquí nos equivocamos si el FIN (objetivo) JUSTIFICA LOS MEDIOS utilizados.

Un saludo.

LAS PYMES Y SUS NUEVOS GESTORES

De: Francisco Valiente Hervás - Socio Director de Facco Consultores, S.L.

En verano, que siempre se dedica un poco más de tiempo a leer, me he encontrado con este artículo del blog: “Pymes y Autónomos” titulado “CREAR EN LUGAR DE CONTINUAR”:

http://www.pymesyautonomos.com/management/crear-en-lugar-de-continuar.

En este artículo, nos habla de un hecho generalizado entre nuestras pymes, sobre todo familiares, que se traspasan a la siguiente generación. Existe una cierta práctica de continuar con las actividades y la filosofía de los que fueron sus creadores o antiguos titulares.

Esto es lo que se debe hacer en los primeros años de su traspaso, para evitar romper el ritmo de trabajo y por otro lado ir tomando contacto con la empresa y con el mercado. Pero en mis años de experiencia en el mundo de la empresa, veo como los herederos o nuevos propietarios siguen con la misma política, filosofía y forma de trabajar de sus antepasados. Las razones pueden ser varias:

   El padre o fundador de la empresa sigue ejerciendo su tutela y no consiente ninguna nueva modificación o variación en la forma que él siempre ha trabajado.

   Estos nuevos gestores de las pymes tienden a pensar que está todo inventado, de manera que alcanzar nuevos hitos resulta muy complicado, como acometer o desarrollar nuevos productos/servicios, implantarse en nuevos mercados, etc.

   Están muy preocupados por seguir las reglas y hacer lo correcto, por no ofender a sus progenitores o familiares. Toman demasiadas precauciones.

   Desconocimiento.-No se han preparado lo suficiente en otras materias o áreas de negocio. Saben hacer lo que sus progenitores les han enseñado, por consiguiente no están lo suficientemente preparados.

   En definitiva, tratan de limitarse a vivir de ellas (pymes), tanto ellos como sus próximos herederos, como hicieron sus padres. No entienden o quieren entender que la finalidad de toda empresa es crear riqueza, haciéndola crecer de forma sostenida, generando empleo en su entorno y siendo un medio de vida y trabajo para futuras generaciones de empresarios.

Así mismo, no se dan cuenta de que los tiempos cambian. La forma de producir o elaborar el producto/servicio, por los avances técnicos, cambia continuamente. La competencia está mejorando dicho producto/servicio, ahorrando costes y consiguiendo precios más competitivos, y por supuesto, el mercado es el que más cambia, los clientes de los años 70 se parecen muy poco a los clientes actuales. Los clientes de hoy, no solo exigen calidad, también un adecuado servicio, un adecuado marketing (presentación del producto, etiqueta, etc.).

En definitiva, hay que crear/implantar nuevos métodos y estrategias para relanzar la empresa heredada. Utilizando los conocimientos aprendidos/estudiados e incorporando a profesionales que le ayuden en otras materias desconocidas y fundamentales para el desarrollo y crecimiento de la empresa: gestión financiera, recursos humanos, organización interna, salida al exterior, etc.

Si me permiten, trataré de dar algunos consejos:

1.      Aprendamos de los errores. Tienen que tomar las riendas y ponerse en marcha, esto conllevará errores y de los errores se aprende más que de los aciertos. En este país, tenemos pánico a equivocarnos a que nos señalen, a que se rían de nuestros errores. Los errores serán la base de nuestro aprendizaje y desarrollo.

2.      Comprometerse a tomar medidas concretas y realistas todos los dias, pensando siempre, cómo mejorar cada día la forma de hacer las cosas:

o   Cómo puedo mejorar el producto/servicio.

o   Cómo mejorar su presentación.

o   Cómo hacérselo llegar mejor al cliente.

o   Cómo mejorar la comunicación con nuestros clientes.

o   Cómo diversificar nuestros mercados, etc.

·      Tenga confianza, confíe en si mismo, en su trabajo y en su equipo de colaboradores. Es importantísimo creer en un proyecto y trabajar de forma decidida en el mismo.

El éxito de los nuevos propietarios/gestores de las pymes se encuentra en la capacidad de los empresarios por satisfacer y/o crear nuevas necesidades entre sus clientes actuales y potenciales. Porque, como apunta el artículo, siempre se puede innovar en el nuevo producto/servicio, en la forma de relacionarnos con los clientes, en los formatos en el que se lo hacemos llegar, así como en nuestra capacidad a la hora de complementarlos y asociarlos.

Y sobre todo, lo que si hay que tener es mucha determinación por mejorar/generar un negocio a traves del trabajo y el esfuerzo.

Un saludo.