(Por Francisco Valiente Hervás)
El motivo de este artículo ha sido motivado porque no
termino de sorprenderme de algunas pymes, a la hora de afrontar la SALIDA AL EXTERIOR.
Ante la nula actividad de determinados sectores o
escasa comercialización de determinados productos, las pymes empiezan a ver
como solución obligatoria buscar mercados en el exterior.
Ante esta necesidad me estoy encontrando con asesores,
consultores, exportadores, etc., que tratan de sacar tajada con el famoso
refrán “a rio revuelto, ganancia de pescadores”. Ofrecen contactos con
funcionarios, importadores, distribuidores del país de destino, y algunas pymes no
comprenden, vuelvo al refranero español, que nadie da “duros a cuatro pesetas”.
Alguna empresa me comenta…¡ ah ! ¿ pero vosotros no estáis ya exportando ?, ¿no
tenéis ya el importador ?… y yo le contesto: si ya tenemos una empresa española
exportando en un país NO PUEDO ponerte en contacto con el mismo importador, no
puedo crear competencia interna con este importador, tengo que buscarte otra
zona del país u otro importador para el mismo producto/servicio. De ahí la
importancia de exigir exclusividad
con las empresas que trabajáis.
Por otro lado, muchos de los empresarios españoles (PYMES),
se ven obligados a salir al exterior, y quieren hacer negocio en el corto
plazo. A partir de los 6 primeros meses sin vender/contratar se ponen
nerviosos.
Ante este hecho debo decir:
Ø
La necesidad, el
agobio, por el escaso negocio en España no es la mejor manera de salir al
exterior.
Ø Si además, carecemos de los recursos financieros
mínimos necesarios.
Ø Y si nos ponemos en manos de personas que ofrecen un
negocio fácil (por los contactos que dicen tener o porque ya tienen el
importador/distribuidor, etc.).
è Esta salida
al exterior será un desastre.
En las reuniones que tengo con empresarios y
profesionales, siempre les digo que piensen que la salida al exterior es un
negocio nuevo que van a poner en marcha, que miren los años que le ha llevado implantar
su negocio en España y entonces empezaran a entender la IMPORTANCIA DE ESTE COMETIDO.
Por consiguiente hay que evitar los famosos 10 errores que se suelen cometer en esta
labor de internacionalización:
1.
Tomar la decisión de Internacionalizarse, no es un proceso fácil
y el gran problema de las empresas no es poder hacerlo, es querer
hacerlo y hoy por hoy se necesitan equipos profesionales que lleven a
buen puerto una de las estrategias más rentables a largo plazo.
2.
Escoger
“bien” los países. Los factores de localización pueden basarse en
elementos de costo o en factores relativos al consumo. Hay que moverse: ir, visitar y responder a los
clientes, y eso requiere tiempo, recursos, organización, formación,
infraestructura y dinero. A veces se
escoge un país simplemente por el idioma. O
porque un amigo nos ha dicho que ya está operando en dicho país. La estabilidad
política, la seguridad jurídica y los plazos y modalidades de cobro son los
elementos claves a la hora de seleccionar un país.
3.
Financiación. Se trata
de conseguir una línea de financiación o compromiso por escrito asumido por una o dos entidades
financieras de cara a tener garantizada la inversión en el exterior.
Cada entidad tiene su propio formulario, organización interna, etc. por eso, se
recomienda analizar:
•
Qué entidad.
•
Qué Oficina.
•
Qué tipo de
financiación.
4.
Buscar
un buen socio. Es
importante, para evitar sorpresas desagradables. Las empresas que se han
implantado en el exterior con éxito han sido aquellas que:
v Han tenido recursos suficientes para comprar una
empresa del sector en dicho país.
v Y si no se tienen dichos recursos financieros, han
buscado algún tipo de colaboración con empresas del país de destino.
Tanto en un caso como en el otro, es fundamental:
ü Obtener información de primera mano.
üAsegurar la durabilidad de las relaciones comerciales
y políticas.
ü Y no tener prisa. No es necesario aterrizar y escoger socio. “A veces
es necesario llegar y palpar ese país”.
5.
Valorar normas del país. Un matiz importante: las
costumbres/normas de nuestro país no siempre son exportables.
6.
La formalización legal. Resulta imprescindible
para conseguir el compromiso y la buena relación comercial con el
socio/distribuidor local, confeccionar un modelo de contrato adaptado al tipo
de negocio. Evitar las traducciones a diversos idiomas, ya que "en un
contrato traducido, cada documento dice una cosa diferente y es mejor que
esté redactado en la lengua propia o, en su defecto, en inglés".
7.
Diseño
del plan de marketing/comunicación. El marketing es una gran
herramienta que puede ayudar a potenciar la visibilidad de una empresa. La
imagen que demos ante el país de destino nos ayudará a buscar el socio
adecuado.
8.
Falta de
continuidad y compromiso. Numerosas empresas piensan que la aventura al
exterior es transitoria, cuando mejoren las condiciones en España,
abandonan. Esto implica la pérdida de la inversión realizada y
del conocimiento y experiencia adquiridos.
9.
Establecer objetivos a corto y medio plazo. Hay
un principio, de buena gestión empresarial,
que reza: "aquello que se mide, tiende a mejorar".
10. Autonomía y Delegación. La clave está en mantener el control exacto en las relaciones con nuestro
socio, importador o distribuidor.
Debemos ser conscientes que salir al exterior
sin la preparación necesaria previa puede conllevar:
Ø Pérdida de dinero
Ø Pérdida de
tiempo e ilusiones.
Hay que afirmar con rotundidad que, el posicionamiento
en un mercado extranjero lleva:
q Tiempo.
q Dedicación.
q Esfuerzo.
q Dinero.
q Y una adecuada planificación.
Factores como la selección
del país, del socio/intermediario/distribuidor, o de las fuentes de
financiación, serán determinantes para ver cómo se está acometiendo la
internacionalización de la empresa.
Para terminar, una súplica, a empresarios y directivos
de las pymes españolas:
1) La internacionalización
de vuestra empresa ha sido, es y será una necesidad aunque las condiciones de
este país mejoren.
2)
Hay que tener
paciencia, constancia y dedicarle recursos (financieros y humanos).
3)
Hay que ponerse
en manos de profesionales que:
a.
Os hagan un plan
personalizado.
b.
Con objetivos
concretos.
c.
Honorarios
transparentes y la mayor parte de los mismos volcados en el éxito de la
operación.
d.
Al mismo
tiempo, formen a vuestro personal.
NO DEBEN DE SEGUIR PERDIENDO TIEMPO Y
DINERO EN FALSAS ESTRATEGIAS Y PROMESAS
Se admiten críticas
constructiva y aportaciones de valor. A ver si entre todos apoyamos la
necesidad y el convencimiento de que este país debe basar su estrategia futura
en tener el mayor número de empresas vendiendo en el exterior de una forma
seria y exitosa.
Un saludo.
P.D.- en el lado derecho de este blog podéis descargaros una
breve presentación con los “servicios que ofrecemos” de cara a profesionalizar
la gestión de las pymes, haciendo hincapié en todos estos errores.
