CONTRADICCIONES EN LA SALIDA AL EXTERIOR DE LAS PYMES.

(Por Francisco Valiente Hervás)

El motivo de este artículo ha sido motivado porque no termino de sorprenderme de algunas pymes, a la hora de afrontar la SALIDA AL EXTERIOR.

Ante la nula actividad de determinados sectores o escasa comercialización de determinados productos, las pymes empiezan a ver como solución obligatoria buscar mercados en el exterior.

Ante esta necesidad me estoy encontrando con asesores, consultores, exportadores, etc., que tratan de sacar tajada con el famoso refrán “a rio revuelto, ganancia de pescadores”. Ofrecen contactos con funcionarios, importadores, distribuidores del país de destino, y algunas pymes no comprenden, vuelvo al refranero español, que nadie da “duros a cuatro pesetas”.

Alguna empresa me comenta…¡ ah !  ¿ pero vosotros no estáis ya exportando ?, ¿no tenéis ya el importador ?… y yo le contesto: si ya tenemos una empresa española exportando en un país NO PUEDO ponerte en contacto con el mismo importador, no puedo crear competencia interna con este importador, tengo que buscarte otra zona del país u otro importador para el mismo producto/servicio. De ahí la importancia de exigir exclusividad con las empresas que trabajáis.

Por otro lado, muchos de los empresarios españoles (PYMES), se ven obligados a salir al exterior, y quieren hacer negocio en el corto plazo. A partir de los 6 primeros meses sin vender/contratar se ponen nerviosos.

Ante este hecho debo  decir:

Ø La necesidad, el agobio, por el escaso negocio en España no es la mejor manera de salir al exterior.

Ø Si además, carecemos de los recursos financieros mínimos necesarios.

Ø Y si nos ponemos en manos de personas que ofrecen un negocio fácil (por los contactos que dicen tener o porque ya tienen el importador/distribuidor, etc.).

è Esta salida al exterior será un desastre.

En las reuniones que tengo con empresarios y profesionales, siempre les digo que piensen que la salida al exterior es un negocio nuevo que van a poner en marcha, que miren los años que le ha llevado implantar su negocio en España y entonces empezaran a entender la IMPORTANCIA DE ESTE COMETIDO.

Por consiguiente hay que evitar los famosos 10 errores que se suelen cometer en esta labor de internacionalización:

1.   Tomar la decisión de Internacionalizarse, no es un proceso fácil y el gran problema de las empresas no es poder hacerlo, es  querer hacerlo y hoy por hoy se necesitan  equipos profesionales que lleven a buen puerto una de las estrategias más rentables a largo plazo.

2.   Escoger “bien” los países.  Los factores de localización pueden basarse en elementos de costo o en factores relativos al consumo. Hay que moverse: ir, visitar y responder a los clientes, y eso requiere tiempo, recursos, organización, formación, infraestructura y dinero. A veces se escoge un país simplemente por el idioma. O  porque un amigo nos ha dicho que ya está operando en dicho país. La estabilidad política, la seguridad jurídica y los plazos y modalidades de cobro son los elementos claves a la hora de seleccionar un país.

3.   Financiación. Se trata de conseguir una línea de financiación o compromiso por  escrito asumido por una o dos entidades financieras de cara a tener garantizada la inversión en el exterior. Cada entidad tiene su propio formulario, organización interna, etc. por eso, se recomienda analizar:

•      Qué entidad.

•      Qué Oficina.

•      Qué tipo de financiación.

4.   Buscar un buen socio. Es importante, para evitar sorpresas desagradables. Las empresas que se han implantado en el exterior con éxito han sido aquellas que:

v Han tenido recursos suficientes para comprar una empresa del sector en dicho país.

v Y si no se tienen dichos recursos financieros, han buscado algún tipo de colaboración con empresas del país de destino.

Tanto en un caso como en el otro, es fundamental:

ü Obtener información de primera mano.

üAsegurar la durabilidad de las relaciones comerciales y políticas.

ü Y no tener prisa. No es necesario aterrizar y escoger socio. “A veces es necesario llegar y palpar ese país”.

5.   Valorar normas del país. Un matiz importante: las costumbres/normas de nuestro país no siempre son exportables.

6.   La formalización legal. Resulta imprescindible para conseguir el compromiso y la buena relación comercial con el socio/distribuidor local, confeccionar un modelo de contrato adaptado al tipo de negocio. Evitar las traducciones a diversos idiomas, ya que "en un contrato traducido, cada documento dice una cosa diferente y es mejor que esté redactado en la lengua propia o, en su defecto, en inglés".

7.   Diseño del plan de marketing/comunicación. El marketing es una gran herramienta que puede ayudar a potenciar la visibilidad de una empresa. La imagen que demos ante el país de destino nos ayudará a buscar el socio adecuado.

8.   Falta de continuidad y compromiso. Numerosas empresas piensan que la aventura al exterior es transitoria, cuando mejoren las condiciones en España, abandonan. Esto implica la pérdida de la inversión realizada y del conocimiento y experiencia adquiridos.

9.   Establecer objetivos a corto y medio plazo. Hay un principio, de buena gestión empresarial,  que reza: "aquello que se mide, tiende a mejorar".

10.  Autonomía y Delegación. La clave está en mantener el control exacto en las relaciones con nuestro socio, importador o distribuidor.

Debemos ser conscientes que salir al exterior sin la preparación necesaria previa puede conllevar:

Ø Pérdida de dinero

Ø Pérdida de  tiempo e ilusiones.

Hay que afirmar con rotundidad que, el posicionamiento en un mercado extranjero lleva:

q Tiempo.

q Dedicación.

q Esfuerzo.

q Dinero.

q Y una adecuada planificación.

Factores como la selección del país, del socio/intermediario/distribuidor, o de las fuentes de financiación, serán determinantes para ver cómo se está acometiendo la internacionalización de la empresa.

Para terminar, una súplica, a empresarios y directivos de las pymes españolas:

1) La internacionalización de vuestra empresa ha sido, es y será una necesidad aunque las condiciones de este país mejoren.

2)  Hay que tener paciencia, constancia y dedicarle recursos (financieros y humanos).

3)  Hay que ponerse en manos de profesionales que:

a.    Os hagan un plan personalizado.

b.   Con objetivos concretos.

c.    Honorarios transparentes y la mayor parte de los mismos volcados en el éxito de la operación.

d.   Al mismo tiempo,  formen a vuestro personal.

NO DEBEN DE SEGUIR PERDIENDO TIEMPO Y DINERO EN FALSAS ESTRATEGIAS Y PROMESAS

Se admiten críticas constructiva y aportaciones de valor. A ver si entre todos apoyamos la necesidad y el convencimiento de que este país debe basar su estrategia futura en tener el mayor número de empresas vendiendo en el exterior de una forma seria y exitosa.

Un saludo.

P.D.- en el lado derecho de este blog podéis descargaros una breve presentación con los “servicios que ofrecemos” de cara a profesionalizar la gestión de las pymes, haciendo hincapié en todos estos errores.