FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES CONSULTOR/ASESOR EN COMERCIO EXTERIOR.

De: Francisco Valiente-Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Estimados amigos,

Se ha abierto un interesante debate en la red social profesional LinkedIn, en el grupo Icex España, os dejo el link (http://www.linkedin.com/groupAnswers?viewQuestionAndAnswers=&discussionID=176824608&gid=3125085&commentID=100593153&trk=view_disc&ut=28gVH48TYuzls1), sobre el comportamiento/actitud de las empresas ante los profesionales del sector, incluyendo a los seudo-profesionales que ofrecen servicios sin estar muy cualificados.

Os dejo algunos de los comentarios más interesantes:

Beatriz Maria C. • Estoy pasando por lo mismo y no precisamente con aceite y vino de cooperativas. Las empresas no contestan los email de solicitud de cotizaciones, ni siquiera para decir "gracias por contactarnos pero no tenemos el producto que nos pide/ no exportamos, etc., etc.". Es desgastante, ah y por teléfono similar, la persona encargada de atenderte, nunca está disponible. Por suerte siempre hay honrosas excepciones.

Javier Rodriguez-Avial • Veo que cada quien ve las cosas según les va. 
Estoy ya muy habituado a enviar la información solicitada a empresas que ni se molestan en contestar.
Esta claro que la mayoría son brokers o intermedarios casuales poco profesionales.
En Aceites Heraldo enviamos la información solcitada a las empresas o profesionales que se identifiquen debidamente con sus datos.
Para eso creemos que ésta red es bien importante. 
Les aseguramos la contestación adecuada a sus requerimientos,

sergio martin • Estoy de acuerdo con Javier: muchas empresas no responden a las peticiones de oferta porque no les ofrecen suficientes indicios de seriedad. 
Valerie, que ha iniciado este debate, se presenta en su perfil de Linkedin como "Coach Global Strategy and Bus Dev Expert": francamente, creo que es posible que esa descripción no ofrezca una imagen muy clara desde un punto de vista profesional, a unas empresas que tienen recursos escasos, que no les permiten atender todas las consultas que reciben.

Javier Rodriguez • Hola: 
En mi opinión la culpa no es toda de los productores, sino de tanto "cuasi-profesional" que se ofrece a los mismos, les hace perder tiempo y , a veces, dinero, sin ningún resultado. 
A mi me cuesta ganar credibilidad tanto ante clientes como ante productores, como comercial que soy. Creo que acabaré exportando directamente. 
También hay Departamentos de Exportación que tienden trampas , zancadillas para que no prospere nuestra gestión y el Gerente no nos toma en serio. 
Mi consejo: perseverancia, honestidad y transparencia. Y Por supuesto , profesionalidad.

Carlos Javier Benito Diaz • En resumidas cuentas, ven a los consultores como alguien que se lleva una comisión a costa de tu trabajo. Pero si eres un productor de aceite que quiere exportar, ¿Qué es mejor investigar por tu cuenta como exportar o ponerte en manos de un profesional de la exportación? Para mí esto es como cuando intentamos arreglar un grifo por no llamar a un fontanero.

Estos son algunos de los comentarios en este interesante debate. En el mismo participo con la siguiente aportación:

Francisco Valiente Hervás • Estoy de acuerdo con J. Rodríguez-Avial y Javier Rodríguez. La culpa es de todos.

Las empresas .-

•Desconfían de tanto seudo-profesional que les ha llamado porque quieren llevar sus productos a un determinado país, porque conocen a no se quien o es amigo de tal importador.

•Al frente de las pymes no hay personas que entiendan o comprendan los mercados exteriores, ni como acometerlos de una forma ordenada y exitosa.

•Debido a la escasez de recursos/liquidez pretenden salir al exterior sin gastar dinero, por eso escuchan a aquellas personas que le ofrecen llevar sus productos al exterior por comisión.


Los profesionales que nos dedicamos a esto:

•Un profesional no puede ofrecer un país sin conocerlo, es decir, sin conocer sus importadores/distribuidores, productos que se venden, precios de los mismos, etc.

•Hay que ofrecer servicios claros, de valor añadido y honorarios transparentes.


En definitiva, salir al exterior con éxito supone:

* Hacer frente a una inversión (viajes, hoteles, reuniones, presentaciones de sus productos, etc.).

* Ponerse en manos de profesionales que le ayuden a conseguir el objetivo de vender su producto en el exterior de forma regular. Exportar no es vender un palé esporádico.

* Tener paciencia. Abrir un mercado no es cuestión de 6 meses, cuesta numerosos viajes, reuniones, etc.

* Por último, el empresario debe de saber distinguir en profesionales del sector y seudo-profesionales que quieren aprovecharse de esta enorme necesidad que tienen nuestras empresas de vender, ante la caída del consumo interno.


Perdonarme por lo extenso de este comentario. En mi blog personal hay artículos sobre esta importantes cuestión (http://facco-crisispymes.blogspot.com.es).Un saludo.

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Debido a la importancia de este tema y, de cara a clarificar algunos conceptos, me dispongo a exponer cual debería de ser la función y contenido de los profesionales (consultores, asesores, etc.) que se dedican a ayudar a empresas, fundamentalmente pymes, a afrontar con cierto grado de éxito su salida al exterior.

Hay que partir de los conocimientos y experiencia que deben de tener estos profesionales, estos deben ser sobre gestión empresarial, financiera, legal y de logística internacional, entre otros.

¿ Que servicios deben de ofrecerse ?. Partimos de la idea/necesidad de que la empresa venda directamente a los clientes del país de destino (importadores/distribuidores), evitando otros intermediarios, para que pueda recoger la mayor parte del beneficio de esta importante inversión.

Haremos un breve resumen de los más importantes:

1.    Estudio de mercado de destino. No se trata de redactar un manual de 500 paginas y cobrarlo a precio de oro. Se trata de estudiar, en función de estabilidad del país, mercado de consumidores de los productos de la empresa, desarrollo de los canales de distribución, competencia que existe, precios venta de productos similares, y niveles de desarrollo y crecimiento del mismo. No se puede ir a un país porque el amigo ya está allí, o porque se conoce a tal o cual importador, etc., etc. Los profesionales del sector deben de conocer el país ante de ofrecérselo a los clientes.

2.    Asesoramiento en el plan de marketing. Hay que presentar a la empresa/productos a los consumidores de dicho país y adaptarlo a las costumbres del mismo. Por consiguiente, hay que diseñar el merchandising de la empresa y productos (catálogos, folletos, etiquetas, empaquetado, etc.), todo traducido  y desde el punto de vista del consumidor final.

3.    Asesorar  a establecer una mínima organización interna que pueda dar respuesta a la cantidad, calidad de los productos y a los compromisos de envío en plazos.

4.    Asesoramiento en la fijación de una política de precios y descuentos en función de volúmenes, formas y medios de pago. El cobro hay que garantizarlo y para ello hay que contar con los medios de pago/cobro adecuados.

5.    Ayudar a redactar el contrato de exportación. La factura proforma sirve como documento contractual, pero mi experiencia me dice que es más seguro y saludable contar con un contrato que regule todo el proceso de la exportación (Incoterms, medios de pago, seguros, etc.)

6.    Contar con alguna infraestructura en el país de destino, para poder seleccionar y gestionar a los importadores/distribuidores de dicho país. Si es posible, esta selección se debe de hacer, atendiendo al mercado que abarcan y solvencia económica y financiera.

7.    Montar la infraestructura de reuniones y eventos en dicho país (salas, traductores, etc.).

8.    Acompañar al cliente en todas las gestiones y ayudarle a decidir por el importador/distribuidor adecuado para la empresa/producto.

9.    Hacer un seguimiento de los primeros pedidos para evitar posibles incidencias o anticiparse a las mismas.

Estos son algunos de los servicios más importantes e IMPRESCINDIBLES para tener éxito en el exterior. A esto hay que añadirle que la empresa debe de tener paciencia y constancia, porque no se trata de vender cuanto antes sea como sea, sino de implantarse de forma seria en dicho país. Quien conozca un poco el mundo de la gestión comercial, tanto en el mercado nacional como en el extranjero, la captación de clientes conlleva, a parte de tener producto y precio adecuados, mucho contacto (gestión) personal.

Como se puede apreciar esta “ingente labor” tiene un coste, las cosas gratis ni se valoran ni son eficaces en el mundo empresarial. Como dice el sabio refranero español, NADIE DA DUROS A 4 PESETAS. Aunque he encontrado algunas personas que creen ser más listas que nadie al encontrar “ciertos chollos”, al final terminan haciendo un enorme gasto con escasos o nulos resultados.

Por consiguiente los profesionales del sector, deben de tener un contrato sencillo y transparente, a disposición del clientes, con los servicios y honorarios a contratar. Ante la situación que vivimos de caída consumo interno y escasa tesorería por parte de las pymes,  podremos adaptar precios, plazos, etc. para que sea mas llevadero la contratación de estos servicios pero hay que pagarlos, ANTES, DURANTE O DESPUES del servicio.

El gasto en profesionales cualificados, NO ES GASTO ES UNA INVERSIÓN, y como tal hay que amortizarla en el tiempo y con la facturación realizada en el exterior.

Las empresas que contraten a este tipo de profesionales, tienen el triple (por poner una cifra elevada) de oportunidades en captar clientes en el exterior y vender de forma regular sus productos.

Agradeceré cualquier comentario que ayude a clarificar, de cara al mundo empresarial (pymes) la importancia de salir al exterior de la mano de profesionales. Si se acierta con el profesional será elevado el porcentaje de éxito. Lo demás será una simple LOTERIA.

Un saludo.

EVENTO PROMOCIONAL EN BRASIL

Prólogo.- Como se indica en el encabezamiento de este blog, la finalidad del mismo no es criticar la gestión de las pymes españolas, nunca me han gustado las personas que se limitan únicamente a criticar sin aportar soluciones a los problemas que nos afectan. Hay que hacer crítica CONSTRUCTIVA.

Por consiguiente, os recuerdo que la finalidad de este blog, es la de tratar de mejorar la gestión de nuestras pymes, principalmente familiares, y de ayudarlas a salir adelante. En estos momentos tan difíciles que vive este país, la única vía es la salida al exterior de la mano de profesionales. 

EVENTO  PROMOCIONAL EN BRASIL

De: Francisco Valiente Hervás. Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Como os anticipaba en mi anterior artículo, estamos preparando un encuentro empresarial (entre exportadores españoles e importadores/distribuidores brasileños) en una determinada zona de Brasil. Este evento será para un reducido número de empresas “gourmet” de Andalucía y Extremadura (máximo 10).  Estamos en la fase de selección de empresas con las siguientes características:

• Productos de calidad. 
• Mínima infraestructura organizativa para poder cumplir adecuadamente compromisos contraídos (plazos suministro, sistemas control calidad, registros sanitarios a la exportación, transporte, etc.)
• Capacidad financiera para poder realizar una inversión mínima en esta salida al exterior. La salida al exterior gratis no existe, si se pretende tener éxito hay que realizar esa mínima inversión en viajes, marketing, profesionales del sector, etc.

Os puedo decir que estamos encontrando, por los problemas que comentaré a continuación,  empresas con productos de extraordinaria calidad que no cumplen estos mínimos requisitos. Encontrando mas problemas en España que en el mercado Brasileño, por la cantidad de importadores/distribuidores que hay y que nos solicitan este tipo de productos. 

Este hecho, como me comentan profesionales del sector, es inconcebible ante la situación en que nos encontramos. Pero la base de la que se parte es muy baja, con mucho miedo y pocas ganas de asumir nuevos retos. 

Uno de los principales problemas es no entender la importancia de saber comercializar/distribuir nuestros productos, tanto a nivel nacional como en el exterior. Este problema, que viene del pasado, procede de su dedicación en producir productos de calidad y no invertir (ya que nunca se puede considerar gasto) en la forma de vender/comercializar sus productos. Siguen sin comprender que la rentabilidad/beneficio está en la venta y no en la producción. Así tenemos pymes, cooperativas, etc. con productos artesanales de excelente calidad y consideran que por tener dicha calidad se venden solos, de esta forma otras empresas/intermediarios son los que realizan el negocio. Encontrándonos que los productos pagados en fábrica se venden a un precio 4 o 5 veces superior en la tienda que los distribuye.

¿Cómo evitar todo lo anterior ?, acercándose lo más posible al consumidor/red de distribución y eliminando el mayor número de intermediarios. En las reuniones que mantenemos con este tipo de empresas y al comentarles que no somos intermediarios (ni compramos ni vendemos productos) sino que nos dedicamos a eliminar intermediarios, a tratar de darles clientes directos exclusivos tanto a nivel nacional como en el extranjero,  me comentan que a ellos les interesa que seamos unos intermediarios, que trabajemos a comisión, así ganamos más dinero y ellos, pagándoles lo que piden, les da igual a qué precios se vendan al consumidor final.

Esto es una falacia y motivo de ruina en el medio/largo plazo. El precio final al consumidor lo marca el mismo consumidor y por regla general el canal de distribución, que sabe perfectamente a que precios puede vender dicho producto. Por consiguiente este precio de venta está establecido. 

De esta forma, si sus productos se los venden a una red de intermediarios, y esto pasa con frecuencia en la venta al exterior......, “un conocido español, que conoce a otro en el extranjero, que este conoce, a su vez, a un distribuidor, etc. etc.” conseguirán varias cosas:

1. El intermediario no se conforma con ganar un simple sueldo, sino que exige un porcentaje que le permita dar pequeños pelotazos. Consecuencia, si hay mucha oferta de ese producto ira a subastar esa compra al mejor postor, pagando el menor precio posible al productor (este es el caso de productos como el aceite, vino y otros productos agrícolas).
2. Si el producto es exclusivo por su calidad y reducida producción, la única forma de conseguir ese beneficio, será deteriorando el producto para duplicar su cantidad.
3. He visto casos que para conseguir un gran beneficio, se combinan las dos opciones anteriores.

En definitiva, el mayor perjudicado por esta política, es ese producto de extraordinaria calidad.  

Recomiendo que siempre, siempre que se pueda, la empresa debería controlar la forma y modo en que se distribuyen sus productos, en ello va el mantener la calidad, el prestigio de la marca/empresa y por consiguiente el crecimiento de sus ventas en el largo plazo y la continuidad de la misma.

Otro de los problemas que nos estamos encontrando es que hay empresas que no tienen la oportuna homologación de sus productos, exigida en determinados países importantes por su mercado y potencial económico (EE.UU., Brasil, Japón, etc). Homologarse en algunos de estos piases  debería de ser prioritario para la mayoría de las empresas agroalimentarias de este país, independientemente de que en el corto plazo no  piense vender a estos paises, esta homologación representa un “plus” de calidad (certificación) al pertenecer a un selectivo grupo de empresas que pueden vender en dichos mercados. Tarde o temprano la SALIDA AL EXTERIOR está siendo la única forma de sobrevivir en este mundo cada vez más globalizado.

Si a todo lo anterior le unimos, lo comentado ya en otros artículos, que aunque resulta repetitivo hay que seguir insistiendo, que en la empresa familiar hay:

• Un escaso conocimiento en  gestión empresarial: gestión financiera de cobros y pagos, gestión tesorería (la caja de la empresa sirve para pagar temas personales y profesionales), gestión inversiones y del apalancamiento de las mismas, nula gestión de los R. Humanos (selección, formación del personal, etc. etc.), 
• Una escasa o nula separación entre empresa y familia, no hay organización interna ni protocolo o acuerdo familiar que facilite la toma de decisiones y promueva las buenas relaciones en el seno de la familia; complicando la viabilidad de la misma cuando el fundador desaparece.

 Todas estas  deficiencias en épocas de crisis   se agrandan y por consiguiente los problemas se multiplican y la defunción de la empresa es un hecho.

La única forma de ir solucionando todos estos temas es, formando a los integrantes de la familia que van a dirigir los destinos de las empresas y si no se cuenta con personas capacitadas en el seno familiar hay que acudir a gestores externos (externalizar la gestión).  De esta forma servirán de ayuda y base de conocimiento para una adecuada toma de decisiones.

La importancia de las “pymes” familiares es de sobra conocida, se ha demostrado que dan estabilidad económica, son generadoras de riqueza y de la mayor parte del empleo de este país.

No pierdo la esperanza de que, en mi entrañable Andalucía, con el tiempo tengamos una infraestructura empresarial moderna, gestionada por auténticos profesionales, ya sean familiares o externos, que nos permita crear riqueza, empleo y desarrollo en esta tierra. 

Un saludo.