EVENTO PROMOCIONAL EN BRASIL

Prólogo.- Como se indica en el encabezamiento de este blog, la finalidad del mismo no es criticar la gestión de las pymes españolas, nunca me han gustado las personas que se limitan únicamente a criticar sin aportar soluciones a los problemas que nos afectan. Hay que hacer crítica CONSTRUCTIVA.

Por consiguiente, os recuerdo que la finalidad de este blog, es la de tratar de mejorar la gestión de nuestras pymes, principalmente familiares, y de ayudarlas a salir adelante. En estos momentos tan difíciles que vive este país, la única vía es la salida al exterior de la mano de profesionales. 

EVENTO  PROMOCIONAL EN BRASIL

De: Francisco Valiente Hervás. Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Como os anticipaba en mi anterior artículo, estamos preparando un encuentro empresarial (entre exportadores españoles e importadores/distribuidores brasileños) en una determinada zona de Brasil. Este evento será para un reducido número de empresas “gourmet” de Andalucía y Extremadura (máximo 10).  Estamos en la fase de selección de empresas con las siguientes características:

• Productos de calidad. 
• Mínima infraestructura organizativa para poder cumplir adecuadamente compromisos contraídos (plazos suministro, sistemas control calidad, registros sanitarios a la exportación, transporte, etc.)
• Capacidad financiera para poder realizar una inversión mínima en esta salida al exterior. La salida al exterior gratis no existe, si se pretende tener éxito hay que realizar esa mínima inversión en viajes, marketing, profesionales del sector, etc.

Os puedo decir que estamos encontrando, por los problemas que comentaré a continuación,  empresas con productos de extraordinaria calidad que no cumplen estos mínimos requisitos. Encontrando mas problemas en España que en el mercado Brasileño, por la cantidad de importadores/distribuidores que hay y que nos solicitan este tipo de productos. 

Este hecho, como me comentan profesionales del sector, es inconcebible ante la situación en que nos encontramos. Pero la base de la que se parte es muy baja, con mucho miedo y pocas ganas de asumir nuevos retos. 

Uno de los principales problemas es no entender la importancia de saber comercializar/distribuir nuestros productos, tanto a nivel nacional como en el exterior. Este problema, que viene del pasado, procede de su dedicación en producir productos de calidad y no invertir (ya que nunca se puede considerar gasto) en la forma de vender/comercializar sus productos. Siguen sin comprender que la rentabilidad/beneficio está en la venta y no en la producción. Así tenemos pymes, cooperativas, etc. con productos artesanales de excelente calidad y consideran que por tener dicha calidad se venden solos, de esta forma otras empresas/intermediarios son los que realizan el negocio. Encontrándonos que los productos pagados en fábrica se venden a un precio 4 o 5 veces superior en la tienda que los distribuye.

¿Cómo evitar todo lo anterior ?, acercándose lo más posible al consumidor/red de distribución y eliminando el mayor número de intermediarios. En las reuniones que mantenemos con este tipo de empresas y al comentarles que no somos intermediarios (ni compramos ni vendemos productos) sino que nos dedicamos a eliminar intermediarios, a tratar de darles clientes directos exclusivos tanto a nivel nacional como en el extranjero,  me comentan que a ellos les interesa que seamos unos intermediarios, que trabajemos a comisión, así ganamos más dinero y ellos, pagándoles lo que piden, les da igual a qué precios se vendan al consumidor final.

Esto es una falacia y motivo de ruina en el medio/largo plazo. El precio final al consumidor lo marca el mismo consumidor y por regla general el canal de distribución, que sabe perfectamente a que precios puede vender dicho producto. Por consiguiente este precio de venta está establecido. 

De esta forma, si sus productos se los venden a una red de intermediarios, y esto pasa con frecuencia en la venta al exterior......, “un conocido español, que conoce a otro en el extranjero, que este conoce, a su vez, a un distribuidor, etc. etc.” conseguirán varias cosas:

1. El intermediario no se conforma con ganar un simple sueldo, sino que exige un porcentaje que le permita dar pequeños pelotazos. Consecuencia, si hay mucha oferta de ese producto ira a subastar esa compra al mejor postor, pagando el menor precio posible al productor (este es el caso de productos como el aceite, vino y otros productos agrícolas).
2. Si el producto es exclusivo por su calidad y reducida producción, la única forma de conseguir ese beneficio, será deteriorando el producto para duplicar su cantidad.
3. He visto casos que para conseguir un gran beneficio, se combinan las dos opciones anteriores.

En definitiva, el mayor perjudicado por esta política, es ese producto de extraordinaria calidad.  

Recomiendo que siempre, siempre que se pueda, la empresa debería controlar la forma y modo en que se distribuyen sus productos, en ello va el mantener la calidad, el prestigio de la marca/empresa y por consiguiente el crecimiento de sus ventas en el largo plazo y la continuidad de la misma.

Otro de los problemas que nos estamos encontrando es que hay empresas que no tienen la oportuna homologación de sus productos, exigida en determinados países importantes por su mercado y potencial económico (EE.UU., Brasil, Japón, etc). Homologarse en algunos de estos piases  debería de ser prioritario para la mayoría de las empresas agroalimentarias de este país, independientemente de que en el corto plazo no  piense vender a estos paises, esta homologación representa un “plus” de calidad (certificación) al pertenecer a un selectivo grupo de empresas que pueden vender en dichos mercados. Tarde o temprano la SALIDA AL EXTERIOR está siendo la única forma de sobrevivir en este mundo cada vez más globalizado.

Si a todo lo anterior le unimos, lo comentado ya en otros artículos, que aunque resulta repetitivo hay que seguir insistiendo, que en la empresa familiar hay:

• Un escaso conocimiento en  gestión empresarial: gestión financiera de cobros y pagos, gestión tesorería (la caja de la empresa sirve para pagar temas personales y profesionales), gestión inversiones y del apalancamiento de las mismas, nula gestión de los R. Humanos (selección, formación del personal, etc. etc.), 
• Una escasa o nula separación entre empresa y familia, no hay organización interna ni protocolo o acuerdo familiar que facilite la toma de decisiones y promueva las buenas relaciones en el seno de la familia; complicando la viabilidad de la misma cuando el fundador desaparece.

 Todas estas  deficiencias en épocas de crisis   se agrandan y por consiguiente los problemas se multiplican y la defunción de la empresa es un hecho.

La única forma de ir solucionando todos estos temas es, formando a los integrantes de la familia que van a dirigir los destinos de las empresas y si no se cuenta con personas capacitadas en el seno familiar hay que acudir a gestores externos (externalizar la gestión).  De esta forma servirán de ayuda y base de conocimiento para una adecuada toma de decisiones.

La importancia de las “pymes” familiares es de sobra conocida, se ha demostrado que dan estabilidad económica, son generadoras de riqueza y de la mayor parte del empleo de este país.

No pierdo la esperanza de que, en mi entrañable Andalucía, con el tiempo tengamos una infraestructura empresarial moderna, gestionada por auténticos profesionales, ya sean familiares o externos, que nos permita crear riqueza, empleo y desarrollo en esta tierra. 

Un saludo.