FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES CONSULTOR/ASESOR EN COMERCIO EXTERIOR.

De: Francisco Valiente-Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Estimados amigos,

Se ha abierto un interesante debate en la red social profesional LinkedIn, en el grupo Icex España, os dejo el link (http://www.linkedin.com/groupAnswers?viewQuestionAndAnswers=&discussionID=176824608&gid=3125085&commentID=100593153&trk=view_disc&ut=28gVH48TYuzls1), sobre el comportamiento/actitud de las empresas ante los profesionales del sector, incluyendo a los seudo-profesionales que ofrecen servicios sin estar muy cualificados.

Os dejo algunos de los comentarios más interesantes:

Beatriz Maria C. • Estoy pasando por lo mismo y no precisamente con aceite y vino de cooperativas. Las empresas no contestan los email de solicitud de cotizaciones, ni siquiera para decir "gracias por contactarnos pero no tenemos el producto que nos pide/ no exportamos, etc., etc.". Es desgastante, ah y por teléfono similar, la persona encargada de atenderte, nunca está disponible. Por suerte siempre hay honrosas excepciones.

Javier Rodriguez-Avial • Veo que cada quien ve las cosas según les va. 
Estoy ya muy habituado a enviar la información solicitada a empresas que ni se molestan en contestar.
Esta claro que la mayoría son brokers o intermedarios casuales poco profesionales.
En Aceites Heraldo enviamos la información solcitada a las empresas o profesionales que se identifiquen debidamente con sus datos.
Para eso creemos que ésta red es bien importante. 
Les aseguramos la contestación adecuada a sus requerimientos,

sergio martin • Estoy de acuerdo con Javier: muchas empresas no responden a las peticiones de oferta porque no les ofrecen suficientes indicios de seriedad. 
Valerie, que ha iniciado este debate, se presenta en su perfil de Linkedin como "Coach Global Strategy and Bus Dev Expert": francamente, creo que es posible que esa descripción no ofrezca una imagen muy clara desde un punto de vista profesional, a unas empresas que tienen recursos escasos, que no les permiten atender todas las consultas que reciben.

Javier Rodriguez • Hola: 
En mi opinión la culpa no es toda de los productores, sino de tanto "cuasi-profesional" que se ofrece a los mismos, les hace perder tiempo y , a veces, dinero, sin ningún resultado. 
A mi me cuesta ganar credibilidad tanto ante clientes como ante productores, como comercial que soy. Creo que acabaré exportando directamente. 
También hay Departamentos de Exportación que tienden trampas , zancadillas para que no prospere nuestra gestión y el Gerente no nos toma en serio. 
Mi consejo: perseverancia, honestidad y transparencia. Y Por supuesto , profesionalidad.

Carlos Javier Benito Diaz • En resumidas cuentas, ven a los consultores como alguien que se lleva una comisión a costa de tu trabajo. Pero si eres un productor de aceite que quiere exportar, ¿Qué es mejor investigar por tu cuenta como exportar o ponerte en manos de un profesional de la exportación? Para mí esto es como cuando intentamos arreglar un grifo por no llamar a un fontanero.

Estos son algunos de los comentarios en este interesante debate. En el mismo participo con la siguiente aportación:

Francisco Valiente Hervás • Estoy de acuerdo con J. Rodríguez-Avial y Javier Rodríguez. La culpa es de todos.

Las empresas .-

•Desconfían de tanto seudo-profesional que les ha llamado porque quieren llevar sus productos a un determinado país, porque conocen a no se quien o es amigo de tal importador.

•Al frente de las pymes no hay personas que entiendan o comprendan los mercados exteriores, ni como acometerlos de una forma ordenada y exitosa.

•Debido a la escasez de recursos/liquidez pretenden salir al exterior sin gastar dinero, por eso escuchan a aquellas personas que le ofrecen llevar sus productos al exterior por comisión.


Los profesionales que nos dedicamos a esto:

•Un profesional no puede ofrecer un país sin conocerlo, es decir, sin conocer sus importadores/distribuidores, productos que se venden, precios de los mismos, etc.

•Hay que ofrecer servicios claros, de valor añadido y honorarios transparentes.


En definitiva, salir al exterior con éxito supone:

* Hacer frente a una inversión (viajes, hoteles, reuniones, presentaciones de sus productos, etc.).

* Ponerse en manos de profesionales que le ayuden a conseguir el objetivo de vender su producto en el exterior de forma regular. Exportar no es vender un palé esporádico.

* Tener paciencia. Abrir un mercado no es cuestión de 6 meses, cuesta numerosos viajes, reuniones, etc.

* Por último, el empresario debe de saber distinguir en profesionales del sector y seudo-profesionales que quieren aprovecharse de esta enorme necesidad que tienen nuestras empresas de vender, ante la caída del consumo interno.


Perdonarme por lo extenso de este comentario. En mi blog personal hay artículos sobre esta importantes cuestión (http://facco-crisispymes.blogspot.com.es).Un saludo.

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Debido a la importancia de este tema y, de cara a clarificar algunos conceptos, me dispongo a exponer cual debería de ser la función y contenido de los profesionales (consultores, asesores, etc.) que se dedican a ayudar a empresas, fundamentalmente pymes, a afrontar con cierto grado de éxito su salida al exterior.

Hay que partir de los conocimientos y experiencia que deben de tener estos profesionales, estos deben ser sobre gestión empresarial, financiera, legal y de logística internacional, entre otros.

¿ Que servicios deben de ofrecerse ?. Partimos de la idea/necesidad de que la empresa venda directamente a los clientes del país de destino (importadores/distribuidores), evitando otros intermediarios, para que pueda recoger la mayor parte del beneficio de esta importante inversión.

Haremos un breve resumen de los más importantes:

1.    Estudio de mercado de destino. No se trata de redactar un manual de 500 paginas y cobrarlo a precio de oro. Se trata de estudiar, en función de estabilidad del país, mercado de consumidores de los productos de la empresa, desarrollo de los canales de distribución, competencia que existe, precios venta de productos similares, y niveles de desarrollo y crecimiento del mismo. No se puede ir a un país porque el amigo ya está allí, o porque se conoce a tal o cual importador, etc., etc. Los profesionales del sector deben de conocer el país ante de ofrecérselo a los clientes.

2.    Asesoramiento en el plan de marketing. Hay que presentar a la empresa/productos a los consumidores de dicho país y adaptarlo a las costumbres del mismo. Por consiguiente, hay que diseñar el merchandising de la empresa y productos (catálogos, folletos, etiquetas, empaquetado, etc.), todo traducido  y desde el punto de vista del consumidor final.

3.    Asesorar  a establecer una mínima organización interna que pueda dar respuesta a la cantidad, calidad de los productos y a los compromisos de envío en plazos.

4.    Asesoramiento en la fijación de una política de precios y descuentos en función de volúmenes, formas y medios de pago. El cobro hay que garantizarlo y para ello hay que contar con los medios de pago/cobro adecuados.

5.    Ayudar a redactar el contrato de exportación. La factura proforma sirve como documento contractual, pero mi experiencia me dice que es más seguro y saludable contar con un contrato que regule todo el proceso de la exportación (Incoterms, medios de pago, seguros, etc.)

6.    Contar con alguna infraestructura en el país de destino, para poder seleccionar y gestionar a los importadores/distribuidores de dicho país. Si es posible, esta selección se debe de hacer, atendiendo al mercado que abarcan y solvencia económica y financiera.

7.    Montar la infraestructura de reuniones y eventos en dicho país (salas, traductores, etc.).

8.    Acompañar al cliente en todas las gestiones y ayudarle a decidir por el importador/distribuidor adecuado para la empresa/producto.

9.    Hacer un seguimiento de los primeros pedidos para evitar posibles incidencias o anticiparse a las mismas.

Estos son algunos de los servicios más importantes e IMPRESCINDIBLES para tener éxito en el exterior. A esto hay que añadirle que la empresa debe de tener paciencia y constancia, porque no se trata de vender cuanto antes sea como sea, sino de implantarse de forma seria en dicho país. Quien conozca un poco el mundo de la gestión comercial, tanto en el mercado nacional como en el extranjero, la captación de clientes conlleva, a parte de tener producto y precio adecuados, mucho contacto (gestión) personal.

Como se puede apreciar esta “ingente labor” tiene un coste, las cosas gratis ni se valoran ni son eficaces en el mundo empresarial. Como dice el sabio refranero español, NADIE DA DUROS A 4 PESETAS. Aunque he encontrado algunas personas que creen ser más listas que nadie al encontrar “ciertos chollos”, al final terminan haciendo un enorme gasto con escasos o nulos resultados.

Por consiguiente los profesionales del sector, deben de tener un contrato sencillo y transparente, a disposición del clientes, con los servicios y honorarios a contratar. Ante la situación que vivimos de caída consumo interno y escasa tesorería por parte de las pymes,  podremos adaptar precios, plazos, etc. para que sea mas llevadero la contratación de estos servicios pero hay que pagarlos, ANTES, DURANTE O DESPUES del servicio.

El gasto en profesionales cualificados, NO ES GASTO ES UNA INVERSIÓN, y como tal hay que amortizarla en el tiempo y con la facturación realizada en el exterior.

Las empresas que contraten a este tipo de profesionales, tienen el triple (por poner una cifra elevada) de oportunidades en captar clientes en el exterior y vender de forma regular sus productos.

Agradeceré cualquier comentario que ayude a clarificar, de cara al mundo empresarial (pymes) la importancia de salir al exterior de la mano de profesionales. Si se acierta con el profesional será elevado el porcentaje de éxito. Lo demás será una simple LOTERIA.

Un saludo.