De Francisco Valiente.
Hace
poco, en el grupo de “Directivos de España”,
se planteo este nuevo debate. Al
cual aporté brevemente mi visión, pero que debido a su importancia he querido
ampliar y desarrollar.
Expongo
alguno de los comentarios aparecidos también en el grupo del ICEX y que
comparto plenamente, ya que está hecha desde la experiencia.
Antonio
Greoles, Comenta:
Mi modesta
opinión es que muchas empresas no entienden que para ir a hacer negocio hay que
hacer inversión inicial y consecuentemente eso conlleva una parte de riesgo.
Muchas empresas están ya tan apuradas que no cuentan con esa cantidad inicial
siquiera.
Muchas empresas para internacionalizarse pedían dinero al Banco y
ahora esto no es posible.
Yo ya estoy instalado en Brasil (lo mío me costó) y
muchos empresarios me piden información para implantarse allá.
Pero antes de
intentar salir habría que hacerse una serie de preguntas:
Primera pregunta : tienes dinero en
mano para ir.
Segunda pregunta : tienes un buen
proyecto.
Tercera pregunta : te crees que te
están esperando o llegarás y tendrás que hacerte sitio en el mercado.
Cuarta pregunta : Te costó arrancar el
negocio en España, ¿lo recuerdas?, estás en disposición de volver a luchar
desde poco mas de cero y a 10.000 km. de tu dulce hogar donde tan bien has
vivido hasta hace poco.
Quinta pregunta : has estado en Brasil
no para hacer turismo si no para observar como funciona el país, su gente y ver
tu posible competencia.
Si en alguna de
estas preguntas tu respuesta es negativa, mejor no vayas, para ir a morir a la
orilla del Atlántico, quédate en casa.
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Como
comentaba en alguno de estos debates, primeramente habría que definir que es exportar. Cuando en alguno
de los comentarios de los participantes se comentaba que muchas empresas agroalimentarias están
exportando, yo que me dedico, en mi actividad diaria, a este sector, puedo afirmar que no entienden lo que es
exportar. Exportar, siguiendo con el sector agroalimentario, no es que venga un
importador (italianos, chinos, etc.) y te compren en tu fabrica, almazara, etc,
tampoco es exportar el ir a una feria y algún cliente te haga un pedido
esporádico y de escaso importe, etc. etc. en las reuniones que tengo con
empresas agroalimentarias comprueban, por
el precio de venta, que el resultado es el mismo que si le compran
cualquier otro cliente nacional.
Exportar
es mucho más. Es tener "clientes" en el exterior que me
compran periódicamente y, para defender un buen precio, les acerco mi producto
a su puerto o fabrica. En el sector de la construcción, otro de los sectores de mi actividad diaria, es fundamental
encontrar a un socio local adecuado y para ello hay que estudiar y buscar lo
suficiente.
Y
para conseguir esto se necesita un plan
de internacionalización serio. Este plan de
trabajo de salida al exterior debe de contemplar:
1.
Estudio país adecuado,
atendiendo al potencial de nuestro producto, competencia actual, precios de
venta, etc.
2.
Estudio posibles clientes/socios. Antes de
salir de viaje tengo que analizar clientes a visitar, atendiendo a un mínimo
análisis financiero de los mismos.
3.
Estudio normativa del país.
4.
Diseño plan de marketing adaptado al mercado destino.
5.
etc.
Plazo medio entre 1 y 2 años.
Y
para todo lo anterior se necesita que la empresa española tenga un equipo
directivo con unos mínimos conocimientos, recursos financieros (no se necesitan
demasiados, pero hay que tenerlos) y el convencimiento de que es la única vía
de crecer y en los tiempos actuales de sobrevivir.
La
mayoría las personas que dirigen estos sectores no cuenta con los conocimientos
mínimos necesarios, ni tiene el personal administrativo/técnico preparado o con
capacidad para asumir este reto. Cuando visitamos a estos clientes y les
comentamos que formaremos a este personal, me he encontrado que para muchos de
estos profesionales la exportación es un engorro, más trabajo, en definitiva
tienen pocas ganas de aprender y de progresar profesionalmente.
Por
ello es fundamental que en este país, se implante un plan de formación e
información a todos los niveles. Pero PLAN
DE FORMACIÓN PRACTICO. No se trata de hacer cursos, jornadas o
seminarios que después se quedan en nada.
Sigo
viendo a empresas de los sectores agroalimentario, construcción, etc. salen al exterior sin criterio, ni plan de
trabajo, buscando un resultado a corto plazo (pelotazo).
Estoy
muy sensibilizado con este tema y estos sectores, por razones personales y
experiencia profesional.
Con
el sector agroalimentario,
por ser hijo de un agricultor, perteneciente toda su vida a una cooperativa
productora de aceite. Las cooperativas son un buen instrumento. Pero deben de
pasar de ser meros productores a comercializadores de sus productos. La
rentabilidad/beneficio (venta a buen precio) está en la comercialización del
producto y sobre todo en el exterior. Pero es fundamental que los actuales
directivos (consejos rectores) encuentren
personas con experiencia, capacidad de trabajo y honradez para acometer
estos proyectos. Llevando a cabo un adecuado proceso de selección y no
contratar por consejo de amigos y conocidos. La mayoría de cooperativas de
“segundo” grado han sido un fracaso por no contar con este tipo de
profesionales.
Con
el sector de la construcción,
por ser un sector básico para la generación de empleo. Y que igualmente adolece
de profesionales preparados para este cometido. La mayoría de los empresarios
que conozco está saliendo al exterior sin ninguna preparación y buscando los
resultados a corto plazo. No cabe duda que se estrellaran y perderán mucho
dinero si siguen por este camino.
Entre
todos debemos de sacar adelante el mayor numero de empresas de este país, por
el bien de todos. Se agradecen aportaciones y comentarios constructivos.
Un
saludo.
