De PRODUCTOR a EMPRESARIO-Parte II

De Francisco Valiente - Socio Director Facco Consultores, S.L.

DE                A    

Aquí os dejo la segunda parte de este artículo, que por su extensión lo dividía en dos:

1. Parte I, titulada "Cual es la realidad empresarial de nuestro país". 
2. Parte II, que habla de "Cómo apoyar a estos negocios y qué función juegan o pueden jugar instituciones como el ICEX y sus homólogos autonómicos". 

Cómo apoyar a estos negocios y que función deben tener organismos como  el ICEX y sus homólogos autonómicos. 

Cuando las instituciones autonómicas o estatales de apoyo a la exportación e internacionalización de empresas, requieren para prestar sus servicios, que las empresas cuenten con personal cualificado, que tenga idiomas, etc., pienso que no conocen cual es la realidad de las pymes españolas. Deberían de acercarse más a la realidad de estos negocios, porque hay que adaptar el plan de formación y ayudas a esta realidad.

Tampoco entiendo, porqué no les gusta la labor de los profesionales que nos dedicamos a esta actividad, ayudar a las empresas en su salida al exterior. Como yo les comento, somos un complemento a su labor, estos organismos por la escasez de recursos, sobre todo humanos, no pueden llegar donde nosotros llegamos y por consiguiente, podemos realizar planes de trabajo a medida, adaptados a los recursos y necesidades de las pymes.

El ICEX, es una institución sin ánimo de lucro y que con fondos públicos debe de servir para informar, formar y ayudar a las empresas, autónomos y profesionales que deseen salir al exterior. Lo que esta mal, es como se están haciendo las cosas.

Recientemente he publicado en el grupo de LinkedIn "ACOCEX", un comentario a un debate abierto por una profesional del sector, donde no entendía que era el ICEX y que cometido tenía, el título del debate era "ICEX ¿empresa pública, empresa semipública, empresa privada o institución de funcionarios?" y hacia el siguiente comentario que expongo literalmente a continuación:

Ante la cuestión  que planteas, que tanto el ICEX como sus homólogos autonómicos indican que es su funcionamiento, al final llegas a la conclusión que no conocen muy bien la realidad del mercado español, ni las funciones de los profesionales que nos dedicamos a ello, ni qué servicios deberían de ser los más adecuados para ayudar de forma efectiva a la empresa española. 

A veces pienso que nos ven como intermediarios innecesarios que vamos a robar el dinero a las empresas españolas y por consiguiente hay que olvidarse de nosotros. Aquí habría que explicarles dos temas fundamentales:

1. El empresario español, no es tal empresario, es un simple productor de productos o servicios con escasos conocimientos en la comercialización y venta de sus productos. 
2. El apoyo hasta ahora de estos organismos ha sido  dar cierta información del sector exterior, que por cierto, hay que decir que es buena para una primera aproximación a dichos mercados, y otorgar subvenciones y ayudas, a las empresas  que se registraban , para asistir a ferias o misiones comerciales. 

Pero la salida al exterior es mucho más, es desarrollar un plan de trabajo que implica:

• Estudiar un mercado. 
• Desarrollar un plan de gestión con empresas de dicho mercado. 
• Ofrecer una infraestructura de marketing, logística, legal y gestión financiera de cara a minimizar la variedad de riesgos que se pueden asumir en la salida al exterior. 
• En definitiva, acompañar a la empresa en todo el proceso hasta su implantación (venta directa en el país destino o asociación/instalación en el país de destino). 

Como se puede apreciar, estos organismos no tienen personal adecuado para cubrir todos estos servicios y   no puede llevar a cabo este enorme cometido. Su función y recursos serían mucho más eficaces si se apoyarán en profesionales  contratados por las empresas que solicitan dichos servicios. 

Cuando un profesional se pone en contacto con ellos, en representación de una empresa, deberían de limitarse a verificar que este profesional esta contratado por dicha empresa y a continuación ofrecerle todo el apoyo posible, de esta forma tendríamos más empresas acometiendo de forma eficaz su salida al exterior. En las reuniones con empresas, siempre pongo el caso del asesor fiscal o el abogado que tienen contratado, ¿Por qué se contara a estos profesionales ?  Las empresas pueden liquidar sus impuestos directamente si quieren, pero lo hacen por medio de estos profesionales porque al final terminan ahorrándose  dinero y muchos quebraderos de cabeza. 

Como hemos comentado el ICEX y sus homólogos autonómicos son instituciones sin ánimo de lucro y que con fondos públicos deben de servir para informar, formar y ayudar a las empresas que deseen salir al exterior.  Para que sean útiles  deben de poner en marcha todo un plan de trabajo que relance de forma eficaz su actividad, teniendo en cuenta lo siguiente:

• Deben de estar al servicio de todos los negocios que se lo soliciten (empresas, autónomos, profesionales, etc). Por lo que se comenta de profesionales que utilizan la información gratuita que dan para reelaborarla y cobrársela a las empresas, tengo que decir, que malos profesionales ha habido, hay y habrá y que los empresarios deben de saber seleccionar y contratar a aquellos profesionales que le den valor añadido. Es de pena ver como algunos empresarios han pagado unos "estudios de mercado" por llamarlos de alguna forma, que se han realizado copia-pega y han cobrado un dineral. El empresario en este tema debe de ser inteligente como lo es a la hora de seleccionar cualquier otro proveedor. Ya que en estas empresas hay un problema de gestión importante. Cuando se necesitan servicios, como cualquier otra materia prima, el dueño/directivo de empresa debe de buscar y seleccionar a aquellos profesionales que le resuelvan sus problemas, es decir, le den ese servicio de valor. En otras áreas sucede exactamente igual, conozco algunos  gestores administrativos, asesores fiscales, etc. que cobran un dineral por unos escasos o nulos servicios, pero como vengo comentando repetidamente este es un problema de gestión empresarial y estamos en un mercado abierto y competitivo. 
• En la medida que no pueden llegar a todos las provincias o áreas geográficas, ni puede contratar a cientos de profesionales, debe de apoyarse en profesionales de prestigio que ayuden de forma eficaz, con honorarios transparentes y adecuados, nada de sablazos, y parte de ellos vinculados al éxito en la facturación exterior. 
• Las ayudas económicas y subvenciones deben de hacerse en aquellas empresas que reúnan una serie de requisitos:
• Fundamental. Que la empresa apueste de forma decidida por salir al exterior a medio y largo plazo (2 a 5 años). 
• Que tenga mínima producción y de calidad. 
• Plan de marketing adaptado al país destino. 
• Con una mínima tesorería para invertir. 
• Y que cuenten con algún profesional interno o externo capaz de organizar y desarrollar el plan de trabajo que implica acometer una salida al exterior. 

Un saludo. 

De PRODUCTOR a EMPRESARIO

De: Francisco Valiente - Socio Director Facco Consultores, S.L.

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En este artículo tratare de analizar:

1. Cual es la realidad empresarial de nuestro país. (Parte I)
2. Cómo apoyar a estos negocios y qué función juegan o pueden jugar instituciones como el ICEX y sus homólogos autonómicos. (Parte II).

Este segundo puto, para que no se haga muy largo el articulo, lo publicaré dentro de unos días.

Conozcamos nuestra realidad empresarial.

Después de leer artículos, como el de Carlos Dominguez Pacheco, titulado “EL IMPREVISIBLE FUTURO DE LA EXPORTACION ESPAÑOLA”, publicado en  los blogs de Empresa Exterior y de mi experiencia con numerosas empresas tanto del sector agroalimentario como de la construcción, así como con organismos públicos como el ICEX y organismos de comercios exterior regionales, uno se pregunta si realmente conocemos la realidad empresarial de nuestro país. Estamos hablando de las pymes y micro-pymes españolas. 

Carlos Dominguez,  en su artículo comenta:

El caso es que la sensación que tengo es que no hay semana en la que no salga publicada alguna noticia sobre lo bien y lo mucho que ya exportamos. Cuando no son noticias de alguna asociación sectorial, es algún político regional o incluso, más llamativo, algún artículo de fuera de España.

Hasta aquí todo bien. Hay que mantener a flote la moral colectiva y qué duda cabe que si no fuera por lo que vendemos fuera no quiero pensar cómo estaríamos. 

Sin embargo más allá de estos mensajes y pensando si esta situación puede perdurar yo me pregunto cómo de bien estamos exportando. Y la conclusión a la que llego me preocupa: igual que antes de la recesión. Con las mismas carencias, lastres y problemas. 

Desde mi punto de vista es fácil llegar a esa conclusión cuando evalúo qué ha mejorado o qué estamos haciendo mejor en los últimos seis años: ¿Mayor grado de inversión? ¿Más I+D?¿Salto de calidad en la formación de nuestros trabajadores o empresarios? ¿Quizás un histórico cambio de mentalidad empresarial?¿Aumento sustancial en el nivel técnico o tecnológico de nuestros productos? Las respuestas no se responden con un "no" rotundo, pero creo que más o menos todos estaríamos de acuerdo sobre como han evolucionado todos estos factores.

Ni siquiera podríamos decir que el apoyo institucional haya mejorado. El constante recorte de presupuesto del órgano de referencia nacional, el ICEX, ha sido notable en los últimos años. Y la coordinación  entre los distintos órganos tampoco es que parezca mejor. 

En este artículo aparecen más comentarios de otros autores indicando que la solución pasa por la educación, el I+D y el desarrollo tecnológico. Además entre sus soluciones para exportar más, incluyen desde mejorar el nivel de inglés, a la formación, pasando por la financiación y la Marca España.

Desde mi punto de vista, y atendiendo al número de pymes con las que he tenido algún tipo de relación, el problema fundamental que tenemos en este país es más básico, tenemos infinidad de PRODUCTORES de productos, valga la redundancia, preocupados por la elaboración de un buen producto, disponer de unas buenas instalaciones, muchos se enorgullecen de ello, incluso, con una maquinaria o tecnología punta. Yo se hacer...... zapatos y trato de producir zapatos, soy albañil y hago casas, tengo viñas y produzco vino, tengo olivos y produzco aceite, etc. 

Pero al final son simples FABRICANTES DE PRODUCTOS no EMPRESARIOS. Aquí está la clave para que estas empresas  se desarrollen  tanto a nivel nacional como internacional. Tienen que llevar a cabo este cambio, fundamental si se quiere en estos momentos sobrevivir y de cara al futuro tener un crecimiento sostenido de la empresa.

¿ CUÁL ES LA DIFERENCIA ?

 Desconocimiento y escasa valoración de otras áreas de gestión en una empresa. ¿A qué áreas nos estamos refiriendo ?:

• Área comercial, incluyendo la parte de marketing de productos.
• Área de Recursos Humanos.
• Área de Gestión Financiera. 

Como es lógico, no podemos extendernos mucho en comentar estas áreas de negocio y gestión, fundamentales dentro de cualquier empresa, independientemente del tamaño de la misma, pero si haremos una breve reflexión sobre ellas.

1. Área comercial.- Como fabricantes de productos, se han limitado exclusivamente a producir. En muchos casos ni siquiera se han preocupado por presentar adecuadamente sus productos o empresa (marca, folletos, empaquetado, etc.) y tampoco han tratado de vender dichos productos mas aya de su comarca o provincia. Debido a que la producción era limitada, en épocas mejores, tenían vendida dicha producción sin salir de sus fábricas u oficinas. Y muchos de ellos, con esta escasa preparación, experiencia y debido a la escasas ventas de hoy, intentan salir al exterior solos o “mal acompañados”:

• Salir al exterior o internacionalizarse implica conseguir una serie de clientes para nuestro negocio, es decir, crear una red de distribución. El dejar nuestro producto en manos de agentes, comisionistas, broker, etc. no es exportar, quien exportan son ellos y quien también se llevan la ganancia son ellos.
• Por consiguiente, es fundamental invertir todos los años una parte de nuestros recursos en promocionar y vender nuestros productos, tanto a nivel nacional como internacional. De qué sirve elaborar productos con una calidad excelente, si luego se quedan en nuestro almacén. EL BENEFICO está en la venta y comercialización de los productos, no en la fabricación de los mismos. Hay que tratar de desarrollar una red de distribución propia y/o externa de nuestros productos.

1. Área de RR.HH..-Debemos de evitar colocar al hijo del familiar o amigo. En este área contemplamos no sólo la formación, hay que incidir igualmente en los procesos de selección y valoración (evaluación) del personal. Se trata de adaptar la plantilla a las necesidades de la empresa y desarrollar un sistema de remuneración adecuado (fijo-variable), exigiendo un compromiso por parte del trabajador, esta es la clave, de cara a conseguir una adecuada productividad para la empresa y satisfacción por parte del trabajador.

1. Área de Gestión financiera.-No es abrirse una cuenta o solicitar un prestamos a su entidad financiera. Es hacer una adecuada gestión de ingresos y costes/gastos, seguimiento de cobros y pagos, planificar la tesorería y anticiparse a posibles coyunturas negativas o escasez de liquidez, etc.

Como podéis comprobar, una empresa no puede salir adelante y por consiguiente salir al exterior, sin tener estos mínimos conocimientos ya sea en la figura del dueño de la empresa, herederos o contratando a profesionales externos. En caso contrario, la desaparición de la empresa está asegurada. Para sobrevivir y crecer, hay que dar este paso, tan fundamental, de productor a empresario.

Las entidades financieras, por su bien, le prestarán cada día más valor a la cualificación del equipo directivo que rige la empresa y menos a los ladrillos (solvencia) que hay en su balance. La forma de gestionar una empresa, de anticiparse a los problemas futuros, sean comerciales o de liquidez, son FUNDAMENTALES para crecer y tener un tejido empresarial sano y fuerte.

Por consiguiente, aquellas empresas productoras que deseen dar el paso a EMPRESARIOS, hay que ayudarles en todos los sentidos, formación, financiero, etc. Porque sólo con este tipo de empresas y empresarios podremos tener un futuro.

En otros artículos hemos hablado de otras materias (legales, protocolo familiar, etc.), también fundamentales, para el adecuado proceso de traspaso (herencia) del negocio entre generaciones que es fundamental para la continuidad y que es complementario de todo lo comentado anteriormente.

Un saludo.

EMPRENDEDORES Y SALIDA AL EXTERIOR

De: Francisco Valiente Hervás

Vengo leyendo en prensa nacional y blog a los que estoy suscrito (pymes  y autónomos, etc.), comentar lo que está en boga en estos momentos, la figura del “EMPRENDEDOR”. Este es un resumen de lo leído, aportando asimismo mi experiencia profesional.

Antes de nada, debo matizar algunas ideas y conceptos:

• Al emprendedor se le suele identificar con una persona joven, universitaria, del mundo de las nuevas tecnologías. Esto es una visión simplista de la realidad.

• Debemos decir que emprendedor, es toda aquella persona, joven, y no tan joven, con estudios o sin ellos, pero con muchas ganas de aprender, renovarse, e iniciar nuevas aventuras empresariales. No se trata de crear el producto del siglo, ni la empresa modelo. Emprender es acometer algo nuevo en tu negocio / profesión, de cara a mejorar sus resultados, por ejemplo: lanzar un nuevo producto, renovar el marketing de los mismos, acometer un nuevo mercado, etc. 

“EMPRENDEDORES PODEMOS SER TODOS”

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• En España la tasa de actividad emprendedora (el porcentaje de población activa embarcado en un proyecto empresarial con menos de tres años y medio de vida) es del 5,1%. Un año antes era del 7%, según el informe GEM, un estudio mundial realizado por instituciones académicas de 54 países.

El principal motivo para no emprender  es el miedo al fracaso. Ya hable en un articulo anterior, titulado ASESINOS DE IDEAS, del problema que tenemos en este país de arrinconar a los que tienen nuevas ideas o los que quieren asumir nuevos retos.

Resulta lamentable, o cuanto menos paradójico, que estando en un país “desarrollado”,  este tenga  un escaso indice de iniciativa emprendedora.

En España no se da valor a la iniciativa. Somos una sociedad seguidista, de perfil bajo y más pendiente de los que nos dan que de lo que podemos aportar o conseguir. Somos un país de gregarios que en lugar de ensalzar al emprendedor que tira de nosotros le lanzamos piedras porque tenemos envidia o no tenemos lo necesario para haberlo intentado, como él.

Detrás de cada intento se asume un riesgo y hay un trabajo y un sacrificio que muy pocos quieren asumir. Aquí sólo nos quedamos con reírnos del fracaso o envidiar y desprestigiar el éxito y con ser los primeros en exigir derechos y los últimos en asumir responsabilidades .

No estaría de más que la sociedad apoyara y cuidara a los que se atreven, a los inconformistas, a los que no quieren ser gregario. Si no, no nos extrañemos de que muchos prefieran irse a otro sitio donde sí les reconozcan sus méritos.

¿De dónde va a venir la generación de empleo que puede reducir la tasa de paro de España?  ¿Alguien cree que con el tiempo las grandes empresas como Telefónica, Bancos o Endesa volverán a contratar a tanta gente como para tener el número de trabajadores que tenían hace diez años? Pues no, la creación de empleo depende de que surjan nuevas empresas (casi todas autónomos, micropymes y pymes) y que éstas y las que ya existen crezcan internacionalizándose, cambiando y adaptando los productos a los nuevos mercados, etc.  y todo lo anterior hará que crezca el empleo. 

Actualmente, ante la situación que vivimos de atonía en el consumo, escasez de financiación, etc. Se nota que empresario se limita a meterse en su oficina y esperar a que pase el temporal y quien apuesta por mantener la producción buscando nuevos mercados, con cabeza, planificación, de la mano de profesionales capacitados, etc. La verdad que estos son una minoría.

¿ PORQUE , son una minoría?

Como hemos comentado anteriormente, es el miedo al FRACASO. Emprender lleva implicito fracasar en los primeros intentos.

Y aquí también debemos de detenernos un poquito, porque no siempre aprendemos del fracaso. El errar, como hemos comentado, forma parte de la aventura empresarial, como puede ser la salida al exterior. Sin embargo, no todo el mundo está dispuesto a reconocer los errores. No todos los empresarios quieren entonar el "mea culpa" ante un mal diseño del negocio,  pésimo lanzamiento de producto, o NEFASTA SALIDA AL EXTERIOR.

El fracaso conlleva, por obligación, un análisis  a fondo de los planteamientos, de los pasos dados hasta llegar al resultado final. Pero en mucho casos este análisis no se lleva a cabo, ¿ porqué ?. Por falta de  humildad y por el que dirán las personas de mi entorno. Os acordáis de esa frase del artículo los ¡Asesinos de ideas! ….SI YA TE LO DIJE YO, esta frase la deberían de terminar con “TONTO”.

Aprender de los errores, de las caídas está muy relacionado con la actitud. Del fracaso se aprende, si se está dispuesto a aprender, se tienen las ideas claras de hacia donde voy y marginamos a los AGOREROS, ENVIDIOSOS, CON ESCASAS O NULAS IDEAS E INICIATIVAS.

Para muchos de los posibles emprendedores, las consecuencias sociales de una caída son mucho más dañinas que las económicas. El castigo de los demás puede resultar mucho más duro en una sociedad que se centra únicamente en el resultado final.

Ser un verdadero emprendedor no conlleva conseguirlo a la primera, sino con volver a intentarlo. En la mayoría de países avanzados, antes de llegar a un triunfo cada emprendedor tiene 3,75 fracasos de media. El auténtico emprendedor, tiene las ideas muy claras y repetirá una y otra vez, analizando los errores y aprendiendo de los mismos, porque cada fracaso duele al bolsillo, y eso cala, pero tras una caída se volverá a levantar y no parará hasta conseguir su objetivo.

La salida al exterior o internacionalización de una empresa es para aquellos emprendedores que:

• Asuman unos riesgos, controlados.
• Dispongan de una mínima tesorería y que puedan asumir un coste en los primeros intentos, sin arruinarse.
• Que solo o acompañados de un profesional cualificado, elaboren un plan de trabajo y gestión en el país de destino.
• Y sobre todo, que tengan PACIENCIA y CONSTANCIA.

Un saludo.

CLAVES DEL “ÉXITO” EN EL EXTERIOR. (II)

¿ COMERCIALIZAR ADECUADAMENTE UN PRODUCTO EN EL EXTERIOR?

De: Francisco Valiente Hervás

En el anterior artículo, comentábamos la necesidad de DIFERENCIARSE de la competencia. Una de las herramientas que debemos utilizar para conseguir esta finalidad es diseñar un plan de marketing adecuado. 

Muchos empresarios piensan que lanzar su empresa en el mercado exterior es lo mismo que vender sus productos en el mismo formato con el que los comercializamos en España, pero fuera de nuestras fronteras. Cuidado que con ello, no quiero decir que siempre tengamos que cambiar el formato, pero casi siempre hay que adaptarlos no solo a la legislación del país, sino que sobre todo, a los gustos del consumidor del país de destino. 

Deberíamos analizar los patrones de consumo de los consumidores / clientes del país de destino, algo que no solo puede ayudarnos a vender mejor nuestro producto, sino que también, a determinar nuevas necesidades, ideando nuevas soluciones.

Hay que darle respuesta a nuestros futuros clientes. Como comentábamos en el artículo anterior, las preguntas se abren cuando el consumidor está  frente al estante del supermercado, repleto de productos  y no sabe qué producto elegir para ese almuerzo, cena o celebración a la que nos han invitado o pretendo realizar. El cliente llega al establecimiento conociendo solo dos cosas: qué tipo de comida o evento es y el presupuesto con el que se cuenta.

En todo este proceso el Plan de Marketing es fundamental y la inversión que se hace en este apartado es muy rentable. Como la mayoría conoce, el Marketing-Mix se compone de:

1. Producto y su calidad.
2. Precio/costo.
3. Promoción y comunicación:

• Marca y logo.
• Etiquetas.
• Folletos.
• Envases y embalajes.
• Muestras.
• Papelería corporativa.
• PLV-Publicidad en lugar de venta.
• Etc.

1. Canal de distribución.

En este artículo nos centraremos en el apartado 3. Promoción y comunicación de nuestros productos.

El Marketing es todavía poco utilizado/conocido dentro del sector agro alimentario, salvo en las empresas más grandes. 

¿En que consiste el marketing aplicado a este sector?. 

Como hemos comentado anteriormente, básicamente en diferenciarse de su competencia a nivel de imagen/presentación que uno quiere transmitir de su producto.  Muchos de estos productos son similares en calidad, pero se diferencian en la imagen que proyectan. El cliente con alto poder adquisitivo, quiere soñar, comprando un buen vino, aceite, queso, etc. A este tipo de cliente le gusta presumir de entender de estos productos. Por lo tanto porque no ofrecerles lo que quieren. Dar a nuestros productos el ""glamour"" que merecen. ¿Cómo se hace esto?. No se hace en un día ni en un año, es una labor de mucha dedicación y continuidad. 

Si se ha invertido en elaborar un producto de calidad, hay que presentarlo adecuadamente, invirtiendo en el diseño de etiquetas, folletos, catálogos, botellas , etc. supone poco dinero para la imagen que proyectamos y  duración de la misma. Con una inversión de 3.000 a 6.000 Euros podemos tener resuelto ese tema con una buena empresa de marketing y diseño. No vale solo tener un buen producto, sino que se debe presentar bien. Y por supuesto, debidamente traducido al idioma del consumidor. 

Quien no ha visto varias veces una etiqueta similar a una marca reconocida e implantada ya en un mercado.  ¿No es mejor ser original y intentar darle a nuestro producto una identidad propia, que se salga de la masa y que transmita un mensaje?. Los que elaboran productos de masa, les dará igual o incluso preferirán copiar la etiqueta de la marca mas conocida en su segmento. 

Los compradores internacionales se fijan mucho en la presentación del producto. Quizás no sea decisivo siempre, pero imagínense que entre 2 productos similares  de calidad y precio, el mejor ""vestido"", es decir, el que mejor imagen proyecte ganará. 

Otros tres factores que tampoco se pueden olvidar son: Mostrar, tener y ofrecer. Los productos deben ser exhibidos, que los clientes los vean y se animen a conocer más de ellos, después hay que ofrecerlos, ahí entra la información de la etiqueta,  y finalmente hay que tenerlos, sería un fracaso enorme ofrecer  un producto del que no se tiene en stock.

Las personas que importan/distribuyen deben conocer los productos que ofrecen. Es decir, el personal debe probar los productos y crear un concepto personal y genuino para así poder transmitirlo. Los costos de entrenamiento son altos, sin embargo compensa a medio y largo plazo. Pero recuerde, la clave está en que la información que se transmita al cliente/consumidor debe ser convincente, es decir, debe ser real. 

Estamos listos para vender. Tenemos el producto adecuado, sistemas de control calidad, una presentación adecuada y ¿un Departamento de Exportación?. Parece una tontería preguntarlo pero he visto muchos casos de empresas que no tienen a nadie preparado para esta labor. 

Y además, ¿ el Servicio ?, quien lo da en la empresa.  ¿En que consiste el servicio en Exportación?. Diría que en ofrecer la suficiente información al importador/distribuidor y al cliente a todos los niveles. Información sobre el producto, sobre un pedido concreto, fecha de  envío de muestras si es necesario, información sobre la elaboración, las tendencias de precios, del mercado, de la competencia. Hay miles de empresas luchando y compitiendo con buenos productos y  precios, por lo tanto el servicio es otro elemento diferenciador. 

Cualquier empresa seria y con aspiraciones de cara a los mercados internacionales debe de tener al menos un profesional propio o subcontratar esta labor a profesionales que le ayuden en los primeros pasos y formen a su personal. No vale tampoco cualquier profesional,  elegir uno con al menos conocimientos del sector, de los mercados y de la competencia. 

Y por último......Innovar y Renovar. 

Ahora que tenemos los  puntos anteriores controlados, no debemos dormirnos, porque la competencia sigue allí. ¿Que significa eso?, que debemos aportar novedades a los mercados prácticamente cada año para renovarnos y seguir siendo noticia, dar una imagen de dinamismo. Se puede hacer de distintas formas: 

- Informando del lanzamiento de nuevos productos. 

- Renovando nuestro packaging 

- Lanzando promociones nuevas 

- invirtiendo dentro de la Empresa y hablar de ello: una novedad tecnológica, la compras de una nueva almazara, bodega, etc. La incorporación de un nuevo profesional especializado en algo, etc. 

Si todas las empresas de productos agro alimentarios Españolas siguieran estas claves, no me cabe la menor duda que España sería el primer exportador mundial de estos productos.

Espero y deseo que cada vez mayor numero de EMPRESARIOS (PYMES) tomen conciencia de que tan importante como saber producir con calidad es SABER COMERCIALIZAR dichos productos, en este cometido es donde hay que invertir una parte de nuestro beneficio, de esta forma no solo aseguraremos la viabilidad de nuestra empresa, sino que nos asegurara unos beneficios futuros a corto, medio y largo plazo.

Como reflexión final, os dejo la siguiente:

 "La realidad es la que es, sólo podemos cambiarla cambiando nuestra forma de pensar". 

Un saludo.

Francisco Valiente

LAS CLAVES DEL “ÉXITO” EN EL EXTERIOR. (I)

EL ÉXITO  DE  LA VENTA EN EL  EXTERIOR  DEPENDE EN GRAN MEDIDA DE SABER COMERCIALIZAR EL PRODUCTO. 

Por Francisco Valiente- Socio Director Facco Consultores, S.L.

(lineales de productos en establecimientos de Brasil)

En algunos comentarios en  LinkedIn, me comprometí a hacer un articulo sobre como se debe salir al exterior COMERCIALIZANDO adecuadamente nuestros productos y servicios. En este artículo hablaremos de productos “Agro alimentarios” (aceite, vino, queso, etc.). 

Recientemente leyendo el Economista, encontré un artículo que el titular era:

Improven alerta sobre el “error” de salir a exportar a todo el mundo. Aconseja a las pymes elegir un país y enviar a gente cualificada. (Por J. A. Valencia).

Hago referencia a este artículo, porque lo que se comenta en el, es lo que voy explicando a cada pyme que visito para informarles de como se debe salir al exterior. 

Coincido plenamente con el estudio, realizado por Improven, sobre “Como se debe de Internacionalizar una empresa para alcanzar el  éxito” .

Antes de la crisis, estábamos con fuerte crecimiento en España,  la mayoría de las empresas no consideraba necesario salir al extranjero, porque se vendía todo lo que se producía. Ahora, en tiempos de crisis, todos pretenden una rápida internacionalización. Como he comentado en algunos artículos anteriores y se comenta en este estudio “La internacionalización es un planteamiento estratégico y de largo plazo en el que se necesitan entre 2 y 3 años para que empiece a dar sus frutos”.  Vender en los mercados exteriores es una labor lenta pero segura cuando el producto tiene buena relación calidad / precio. 

Este estudio, enfatiza que la mayoría de las empresas no aborda correctamente el reto de la salida al exterior. Entre los errores más frecuentes está intentar vender en todo el mundo. La experiencia demuestra que “un 30 por ciento de las empresas que empiezan a exportar lo dejan al cabo de un año, y pasados unos años más, solo las que han seleccionado bien los países continúan”.

Otros de los temas en el que hago hincapié en mis presentaciones a pymes, es que exportar no es vender un palé aislado o que se pase alguien por la empresa y compre productos para llevárselos  al exterior, ni venderle nuestros productos a un Broker (comisionista), EXPORTAR es tener clientes en el exterior, que nos compren periódicamente, que los conozcamos y que conozcan a fondo nuestra empresa y productos. Y este estudio  confirma que:

“Hay que elegir uno o dos países, y no me puedo equivocar”, y a partir de ahí ir creciendo. Elegirlos significa estudiarlos a conciencia y enviar a una persona cualificada (familiar o no), no hacerlo a través de agentes comerciales  cuando es un mercado estratégico. De hecho, a  las pymes familiares les aconseja que envíen al país elegido a un miembro de la familia.

Otro de los temas que hago mención en mis reuniones es “¿porque en este país no se utiliza más el consorcio de empresas?”, del mismo sector o sectores complementarios, para salir al exterior. Debido a que la mayoría de las pymes tienen una producción reducida, con escasa capacidad para innovar/renovarse, escasa capacidad financiera, porque no asumir conjuntamente este proyecto, consiguiendo:

• Volumen de producción para abastecer el mercado.
• Producción más diversificada.
• Cubrir a bajo costo los gastos de innovación, control calidad y salida al exterior.

Porque no dejamos de ser tan individualistas y apostamos por una comercialización y salida al exterior, ordenada, planificada y con el menor  coste. En este estudio también se hace mención a esta estrategia, poniendo como ejemplo al sector cerámico, e indica textualmente:

Lo que no consiguieron innumerables informes sobre el sector cerámico español que alertaban sobre el reducido tamaño de sus empresas parece que lo va a lograr la crisis. Los empresarios de azulejos, tan reticentes a firmar alianzas, están compartiendo producción para optimizar sus instalaciones. “Esto puede ser el paso previo a la necesidad de tener más tamaño y de que haya alianzas o fusiones”.

Pasemos a explicar brevemente...

¿ QUE ES COMERCIALIZAR ADECUADAMENTE UN PRODUCTO ?

En los lineales de los establecimientos hay innumerables productos de la competencia, al consumidor le cuesta distinguir unas marcas de otras, por consiguiente hay que DIFERENCIARSE de la competencia. 

Fuera de nuestro país la competencia en el mercado es realmente feroz. Para ser competitivos y obtener el éxito deseado hay que que descubrir las claves que nos ayudarán a vencer estas barreras y mejorar nuestra posición en los Mercados Exteriores.

Las preguntas se abren cuando el consumidor está  frente al estante del supermercado, repleto de productos  y no sabe qué producto elegir para ese almuerzo, cena o celebración a la que nos han invitado o pretendo realizar. El cliente llega al establecimiento conociendo solo dos cosas: qué tipo de comida o evento es y el presupuesto con el que se cuenta.

Hay que entender que producir vino, aceite, queso, etc.  no es lo mismo que venderlo. Se debe de montar toda una estrategia de venta que vaya en sintonía con la empresa y el resto de  productos que se elaboran.

El plan de marketing, debe ir enfocado a dar información, contestación al cliente. Así que.. ¿por qué no hablar de aquello que lo hace más interesante?. Mientras más especial suene el producto, más valioso se vuelve. 

Para qué no se haga muy extenso este artículo, lo he dividido en dos partes. En el próximo artículo hablare de las claves del Plan de Merketing y presentación de los productos para intentar diferenciarlos. 

Un saludo. 

SIN GANAS DE SALIR ADELANTE - SINDROME PETER PAN

De: Francisco Valiente - Socio director Facco Consultores, S.L.

¿ESTAMOS EN UN PAÍS CON UN EMPRESARIADO HUNDIDO?.

 VS 

Después de leer una serie de artículos, los podéis encontrar en el economista o en los blogs (pymes y autónomos, salmón, etc.) son blogs que os aconsejo visitar periódicamente por su independencia y buen criterio a la hora de enjuiciar temas de nuestra realidad económica actual. Estos artículos vienen a reflejar, lo que me vengo encontrando en la gestión diaria de las pymes con las que tengo contacto.

No hacer nada para salir adelante, muchos de los empresarios (pymes) de nuestro país están esperando que el temporal amaine, porque piensan que pasará y volverá, otra vez, la alegría con que hemos trabajado y vivido.

Cuando se le proponen, no ya nuevas inversiones o mejoras en la empresa, sino ampliar mercados a nivel nacional o internacional, todo son escusas, miedos, respondiendo con: es que es difícil, no tengo producción porque la he tenido que reducir, he tenido malas experiencias en el pasado con algunos profesionales que he contratado, etc.

No se dan cuenta que se han metido en una ESPIRAL DE SUICIDIO, como se han reducido las ventasètengo menos tesorería èreduzco producción, esto implica a su vez, èreducir más ventas èmenos ingresos y vuelta a empezar.  En vez de tratar de sacar adelante dicha producción, ampliando mercados, ya que cuentan con la infraestructura necesaria para hacer una mínima producción con una gran calidad.

Luego, si se tiene producto, calidad y precio, lo que hace falta es AMPLIAR MERCADOS. Ampliar mercado, con una inversión mínima supone diseñar un plan comercial realista y sobre todo mucho TRABAJO, DEDICACIÓN Y ESFUERZO. Los riesgos, que siempre habrá, se pueden y DEBEN minimizar contratando buenos profesionales y con un plan de trabajo serio y concreto.

Estoy seguro de que somos muchos los que ya estamos cansados de esta larga crisis que nos ha mantenido en la oscuridad durante los últimos 4 años, y los que quedan, si nuestros políticos y los de la C.E.E. no ponen remedio. Y es que cuando parece que vamos a recuperarnos, llegan nuevos elementos que hacen que todo vuelva a empezar.

Además, está la crispación política que vivimos. Hoy en El Economista, en la columna infiltrada (Carlos Lozano), viene a reflejar otra realidad, que yo he comentado en otras publicaciones de este Blog y que también él describe de forma clara y concisa.

“Comprobamos diariamente el alto grado de indecencia en la vida política. Entre financiaciones ilegales, presuntos repartos de sobres a troche y moche y enchufismos varios, lo cierto es que la crisis sólo parece existir para el ciudadano de a pié. Creo que no podemos aceptar por más tiempo frases hechas como que sólo una pequeña parte de los políticos son corruptos, que no es saludable denigrar a la clase política, que la mayoría trabaja honradamente por el bienestar de todos... Lo que hay que exigir es que lo demuestren con hechos.

También hemos hablado en anteriores artículos de algunas de las medidas que se deben de tomar para evitar esta podredumbre a nivel institucional y político.

Poco a poco nos acostumbramos a lo que parece inevitable y caemos de rodillas para recibir cómodamente los golpes. Impidiendo que nos sintamos capaces de dominar nuestro destino y llevándonos hacia la rendición causada por una situación prolongada en el tiempo. Sin duda un escenario dramático para la mentalidad emprendedora.

Ante una crisis tan larga y profunda como la que vivimos, parece que las medidas las deben de tomar otros: “dependemos de Europa”, “es por la crisis”, “a ver si lo arregla el PP”, “necesitamos subvenciones”, “nadie nos representa”, “es culpa del gobierno”, “los mercados nos tienen contra las cuerdas”, etc…

Siempre en mi labor profesional he comentado, predicado y practicado que si los problemas no tienen relación directa con nosotros, tampoco lo tendrán las soluciones, de modo que nos abandonamos a la suerte y a los designios ajenos, convirtiéndonos en figuras pasivas… en parte del problema.

La crisis nos ha enseñado a encajar los golpes y a asumirlos con normalidad. Pensamos que no podemos pararlos, no podemos huir, solo podemos tragar.

Nos dejamos influir, no aprendemos, de los fracasos del pasado, incidiendo sobre nuestra voluntad de emprendimiento  y desarrollo futuro al hacernos pensar que nuestras posibilidades son inferiores a la realidad.

En la formación empresarial se suelen poner como ejemplos historias y metáforas empresariales para explicar de forma gráfica una determinada situación. Contaré solo una de las historias: trata de dos valores importantes para salir adelante: constancia y voluntad.

Un padre y su hijo se fueron a pasar un día en la playa, el padre pudo ver cómo su hijo se sentaba con los brazos cruzados en la hamaca con el bañador y parte del pecho llenos de arena. Parecía molesto, le preguntó con cariño: ¿Está todo bien?

¡No!

Cuéntame hijo ¿qué pasó?

Hice un castillo de arena y un niño lo tiró. – explicó airadamente mientras señalaba a un punto inexacto de la playa.

Pero hijo, no pasa nada. Haremos otro.

No quiero. Seguro que me lo vuelven a romper.

Los brazos volvieron a cruzarse y bajó la mirada. El padre se levantó sonriendo: Ven, hijo. Te voy a enseñar una cosa.

Lo acercó a la orilla y con un cubo comenzó a construir un nuevo castillo que fue destruido por una ola al poco tiempo. El niño miraba serio con los brazos cruzados aunque escondiendo una pequeña sonrisa. Sin decir una palabra su padre volvió a hacer otro castillo y en esta ocasión añadió una fosa alrededor a la que caía el agua de las olas. Pese al rápido esfuerzo el agua desbordaba y con algo de tiempo el castillo se desmoronaba.

El hijo no tardó en involucrarse en aquel juego y ya eran cuatro las manos que cavaban rápidamente la fosa antes de que llegara la siguiente ola. Riéndose y jugando… sin palabras se estaba transmitiendo una frase de la madre Teresa de Calcuta que el padre tenía muy presente: “Lo que tardaste años en construir puede ser destruido en una hora. Aún así, sigue construyendo“

Emprender es aguantar, seguir adelante levantándose tras algunas caídas y aprendiendo de ellas. Es liberarse de las limitaciones del miedo y luchar por no ser atado por las grandes cadenas de nuestras dudas. Mientras jugaban, el padre miraba a su hijo pensando que nunca dejaría que se autoimpusiera limitaciones.

Debía saber perder pero sin olvidar cómo se gana: luchando. Al final se habían olvidado de los castillos rotos y simplemente competían contra el mar. Y aquella lección, que nunca se expresó con palabras, fue probablemente la más importante que aprendió de su padre.

Una de las primeras lecciones que nos enseñaban en Economía es que si no creces, decreces. Pero frente a esa tónica general, en nuestro sector productivo hay una realidad palpable: las empresas que no quieren crecer.  Y son muchas.

De ahí el encabezado de este artículo,  ¿por que una empresa no quiere crecer tanto a  nivel nacional como internacional ?

Por un lado crecer es duro, muy duro. Y muchos empresarios, no están dispuestos a asumir riesgos, nuevas inversiones, etc., prefieren un entorno más manejable, algo que ellos entienden más seguro (aunque no sea cierto y a medio plazo motivo de la muerte de la empresa).

De algún modo, diría que estas empresas tienen el síndrome de Peter Pan. Se niegan a crecer debido a que no les gusta ese mundo adulto, se sienten mucho más seguros en las zonas de confort. Insisto en que muchas veces permanecer en ella es lo más arriesgado, hoy por hoy no arriesgar puede ser letal.

Hoy también leo en prensa, que España es el quinto país de la Unión Europea en cuanto a crecimiento de trabajadores por cuenta propia. Los autónomos españoles están a la cabeza del emprendimiento europeo. Son datos publicados  por la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (Upta) y la Federación Nacional de Autónomos (ATA).

Esto demuestra que somos  una nación potencialmente emprendedora. Tenemos una mayor capacidad de adaptación a los malos tiempos y una especial facilidad para revertir los escenarios negativos a los que se enfrenta”. Esta debe ser nuestra mentalidad y bandera.

Esta capacidad no nos la puede quitar nadie, ni crisis, ni políticos corruptos, etc. Y la administración española debería saber canalizar el espíritu de una nación potencialmente emprendedora, mediante la articulación de una “mejor red de apoyo que permita consolidar y apoyar los actuales y los nuevos negocios”.

Para terminar, os dejo, de nuevo, los consejos de uno de los empresarios sobresalientes de nuestro siglo, por su capacidad de innovación, superación personal / empresarial y capacidad de trabajo.

Aquí os dejo los 10 consejos observados en  Steve Jobs para aprender:

1.    Hacer lo que te apasiona.- La única forma de hacer bien un trabajo es amando lo que haces.

2.    Seguir a tu intuición.-No te cortes las alas, sigue tu intuición.

3.    Investigar, observar, aprender.- Conoce el mercado en el que te quieres mover, observa la competencia, investiga y aprende de ella.

4.    Fichar a los mejores.- La selección de tu equipo de trabajo es importantísimo. Recluta a los mejores, forma un buen grupo humano en donde cada uno aporte lo suyo.

5.    Arriesgar por tu idea.-Ir a la cama por la noche sintiendo que has hecho algo maravilloso, eso es lo que importa.

6.    Seducir a tus trabajadores y socios.-Contagia tu entusiasmo a tus trabajadores, socios y clientes.

7.    Mantener una plantilla implicada.- Ten una relación cercana con tus empleados, hazlos sentir parte de la empresa / proyecto y se comprometerán con los resultados.

8.    La calidad como religión.-Hacer un trabajo de calidad es fundamental para el desarrollo de una empresa. No puedes dejar las cosas a medias. Aspira siempre a más, pero sin detenerte.

9.    Aprender del fracaso.- Siempre que se innova, se comenten errores. Es mejor admitirlos y seguir adelante apostando por otras ideas.

10.                 El momento es ahora.- Es importante comprender que nunca se tendrán el 100% de las condiciones a nuestro favor. El momento perfecto es ahora. Hay que seguir arriesgando e intentando.

Este país saldrá adelante si cada uno levantamos la cabeza y seguimos luchando, innovando y creciendo, porque crisis seguirá habiendo, políticos incapaces y corruptos seguiremos teniendo pero nuestra capacidad de trabajo e iniciativa no nos la podrá quitar nadie.

Un saludo.