De Francisco Valiente Hervás - Socio Director de Facco Consultores, S.L.
Asunto.- Brasil un mercado enorme para los productos españoles de gran calidad y precio competitivo.
Nuestro segundo viaje a Brasil (del 02 al 08 de Septiembre del 2012).
Por medio de mis artículos, en mis reuniones con empresas, etc, siempre he comentado que el salir al exterior, no se puede realizar de una forma espontánea, de la mano de un amigo del amigo, etc. Hay que llevar a cabo una mínima planificación comercial.
Os puedo asegurar que si se hacen las cosas con esa mínima planificación/estrategia y teniendo la paciencia y constancia necesarias conseguiréis ganaros a los consumidores, empresas y profesionales de dicho país.
En mis reuniones con empresas españolas, siempre pongo el mismo ejemplo para poder explicar lo anterior. Aquel señor que se compra una parcela rústica para hacerse una casa, con su piscina, etc., para que esta inversión sea útil y rentable a nivel de uso/disfrute y de una adecuada revalorización económica necesita imperiosamente encontrar agua. Para ello contrata a unos técnicos que, por medio de procedimientos mas o menos especializados, le dirán donde tiene que hacer el pozo. Como esta convencido de la necesidad de encontrar agua, empieza a cavar, pero no sabe a que profundidad encontrara el agua (¿25, 50, 100 metros, etc? ). No puede echarse atrás, si a lo 50 metros no ha encontrado agua y cerrar el pozo, porque la inversión será ruinosa. Si ha estudiado bien el terreno a comprar y ha elegido los profesionales adecuados, estamos seguros que tarde o temprano tendrá ese agua que hará rentable dicha inversión.
En la salida a exterior el procedimiento es similar. Si a los 6 meses, un año, no he encontrado ese importador, canal de distribución que me convine no puedo darme la vuelta, habré tirado toda mi inversión a la basura. Por consiguiente es necesario para tener éxito:
- Profesionales adecuados que te ayuden, con un plan de trabajo concreto y unos costes determinados.
- Un estudio adecuado país y zona de entrada.
Vamos a detallar un poco mas estos conceptos, aunque sea de forma muy resumida:
¿En que consiste esa planificación?.
- Estudiar para seleccionar tanto el país como la zona por donde empezar a trabajar, que sea la ideal para mis productos.
- Estudiar el tipo de cliente (importadores, distribuidores, empresas, etc) debo de visitar.
- Una vez realizado todo lo anterior, hay que ir al país en visita de prospección, para conocer la realidad del mismo. Aquí nos daremos cuenta si nuestros análisis/estudios han sido correctos o no.
- Planificar clientes a visitar y fijar con tiempo las reuniones y para ello establecer un guión para la gestión telefónica y cierre de dichas reuniones.
- Una vez que estáis en el país, estrujarlo al máximo, a nivel de mantener otro tipo de contactos (instituciones, organismos, etc). Esto nos permitirá profundizar en el conocimiento de dicho mercado.
- En función de todo lo anterior, conoceréis que tipo de producto llevar, precio a establecer para que sea lo mas competitivo y canal de distribución por el que comercializarlo.
Estamos terminando nuestro segundo viaje de prospección a Brasil y de aplicar el plan comentado anteriormente, como es lógico, este plan es mucho mas detallado y concreto. Nuestro objetivo era conocer el país para dos sectores concretos, agro alimentario (aceite oliva, aceituna de mesa, queso, vino y productos del cerdo, sobre todo el jamón) y construcción tanto residencial como obra civil. Os puedo decir que este país, si se sabe cuidar al consumidor este nos responderá. Este viaje me ha sorprendido, porque por mucho que uno estudie un país es importantísimo conocerlo e implicarse con el mismo para poder tener éxito. Y me ha sorprendido, el viaje esta siendo todo un éxito, tanto por el nivel de contactos que hemos tenido como por la infraestructura que hemos podido diseñar e implantar. Estamos diseñando un “evento” comercial del sector agroalimentario exclusivo para nuestros clientes.
Este país, con la dimensión geográfica de Europa, un volumen de consumidores de 200 millones y una clase media en crecimiento constante, si se selecciona adecuadamente la zona y canales de distribución, puede ofrecer a las empresas y empresarios serios de España, todo un mercado de posibilidades.
HACIENDO LAS COSAS BIEN OS PUEDO ASEGURAR QUE TENDRÉIS EL CORRESPONDIENTE ÉXITO.
Por consiguiente, si eres un empresario que elabora, construye o diseña productos de calidad este es tu mercado. De productos basura, ya están saturados.
Un saludo.
