PLAN DE TRABAJO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA

DE: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Recientemente he leído en la prensa económica, concretamente el economista, el artículo denominado “Diez claves para convertirse en una empresa internacional”. (http://www.eleconomista.es/interstitial/volver/acierto-agosto/emprendedores-pymes/noticias/5057766/08/13/Diez-claves-para-convertirse-en-una-empresa-internacional.html)

El artículo comienza con el siguiente texto y concepto: La salida de la crisis pasa por la internacionalización. Al menos así lo señalan los expertos, basándose en la débil demanda interna, que lastra a los comercios de todos los tamaños. Sin embargo, no todas las empresas están listas para salir al exterior.

Exportar no es internacionalizar, como señala Francisco Casáus, director general de Globalíder, empresa española especializada en promover negocios internacionales. Vender un servicio o producto fuera de España no garantiza su madurez en un canal de distribución extranjero.

Y a continuación se detallan los 10 puntos para que una empresa se convierta en internacional.

En la medida de que hoy todo el mundo está interesado en “vender” en el exterior y que hay una excesiva proliferación de teorías y conceptos sobre este tema, partiendo de mi experiencia tanto a nivel nacional como internacional, voy a tratar de racionalizar y simplificar estos concepto bajo un punto de vista más práctico y concreto. 

Empezaré hablando de diferenciar entre:

1. VENDER OCASIONALMENTE en algún país, por medio de la asistencia a alguna feria o exportación esporádica (vía telefónica o email) de algún pedido, etc.
2. EXPORTAR o INTERNACIONALIZARSE. Consiste en tener clientes en el exterior (importadores o distribuidores) vinculados a nuestra empresa por medio de algún acuerdo o con establecimiento permanente  en dicho país.

 Desde algún tiempo, en las reuniones con productores españoles, les presento UNA diapositiva, y según el nivel de aceptación o consenso sigo, o no, con la presentación. NO PIENSO PERDER MÁS EL TIEMPO, ni el mío ni el de los asistentes, si realmente no apuestan de forma decidida por un proyecto de estas características. Siempre las discrepancias surgen a la hora de comentar la inversión a realizar y les digo que ningún negocio se crea sin una inversión mínima.

¿Qué contienen estas dos diapositivas?, explican lo siguiente:

ACOMETER LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA IMPLICA:

• UNA APUESTA DE FUTURO. NO SE TRATA DE PROBAR UN TIEMPO Y, SI MEJORA LA SITUACIÓN DE NUESTRO PAÍS, ME VUELVO.
• DISPONER DE UNA MÍNIMA INVERSIÓN, TANTO AL INICIO COMO A LO LARGO DE LOS PRÓXIMOS AÑOS.
• EL PLAZO MEDIO PARA CONSEGUIR CAPTAR CLIENTES O IMPLANTARSE ESTÁ EN LOS 2/3 AÑOS Y 3/4 VIAJES COMO MÍNIMO.
• TENER UNA PRODUCCIÓN Y CALIDAD MÍNIMA.
• APOSTAR POR UNA DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS, VIA MARKETING.

A muchas empresas les cuesta entender esto, porque nunca han comercializado sus productos, se han limitado a venderlos en fábrica. Ni siquiera han vendido o intentado vender sus productos en la provincia de al lado. 

Aquellas que ya tienen alguna experiencia, conocen la dificultad de vender e introducirse en el mercado donde hay muchos competidores. Conocen el esfuerzo, constancia, dedicación y DINERO que hay que invertir para conseguir dicho objetivo.

Siguiendo con el guión del artículo, las 10 claves para mi serían las siguientes:

1. TENER CLARO en qué consiste EXPORTAR y verlo como una NECESIDAD para hacer crecer mi empresa, no ya en estos momentos que estamos con la soga al cuello, sino también cuando vengan, que vendrán, tiempos mejores. Siempre una parte de mi producción tiene que estar en el exterior, por crecimiento, estabilidad y rentabilidad de mi empresa.
2. ANALIZAR El PRODUCTO E INFRAESTRUCTURA de mi empresa. Cantidad y calidad del mismo, en definitiva, diferenciación con respecto competencia. Nuestra competencia también está en el exterior, tratando de vender sus productos. Infraestructura, tengo a alguien que pueda dar respuesta (información, precios, etc.) a los clientes del exterior, conozco la logística, conozco la gestión financiera de los cobros internacionales. La persona con estos conocimiento puede ser personal contratado en la empresa o externalizando dichos servicios (profesionales del exterior).
3. Seleccionar PAÍS DE DESTINO.- Analizar posibles países y no complicarse la vida. Para empezar hay que elegir un país con potencial de crecimiento y consumo de mis productos y centrarse en él. Encuentro a numerosas empresas peregrinando de feria en feria o de país en país, realizando uno o dos viajes y como no han conseguido nada cambian a otro. Esto ES UNA RUINA Y PERDIDA DE DINERO CONSIDERABLE.
4. Hacer un VIAJE DE PROSPECCIÓN a dicho país para conocer productos de la competencia y precios a los que se está vendiendo nuestro producto, barreras de entrada que lo encarecen, etc. En función de dichos conocimientos ADAPTAR EL PRODUCTO Y DIFERENCIARLO lo más posible de la competencia.
5. Lo anterior implica, establecer un PLAN DE MARKETING adecuado, tanto en variedad de productos a comercializar, tipo de envases, etiquetas, empaquetados, etc. etc. Este marketing debe de ir enfocado hacia el consumidor y todo debidamente traducido al idioma correspondiente.
6. Primer VIAJE DE GESTIÓN Y VENTA de nuestros productos. No podemos/debemos desplazarnos a ciegas, a ver que pasa, etc. Para ello deberemos de establecer un plan de trabajo:

• Seleccionaremos a los clientes a visitar (importadores, distribuidores, prescriptores, etc.).
• Se hará la oportuna gestión telefónica y cierre de reuniones. Este punto es fundamental para el éxito del viaje. Hay que realizar un guión de gestión telefónica para la persona que se va a encargar de este tema, no se puede improvisar.
• Organizaremos el viaje con el oportuno material de muestras y la logística (vuelos, hoteles, etc.).

VII.   Aunque es difícil en este primer viaje, trataremos de ESTABLECER UN REPRESENTANTE o persona de contacto en el país. Generalmente, cuesta varios intentos hasta dar con la persona ideal.

 VIII.  Establecer un PLAN DE GESTIÓN Y SEGUIMIENTO  con dicho representante y analizar resultados.

  IX.  Como he comentado al principio, el conseguir éxito en el exterior implica CONSTANCIA Y MÁS DE UN VIAJE, de cara a conseguir el adecuado representante y sobre todo un mayor conocimiento de nuestros clientes potenciales y de ellos sobre nosotros.

 X.  Por último y no menos importante, yo diría que FUNDAMENTAL, es contar con una MÍNIMA TESORERÍA para poder realizar todo este plan de trabajo. Y este es uno de los puntos que más me irritan, me he encontrado con empresas que pretenden salir al exterior gratis (Subvención Icex, Cámaras, etc.) o poniendo unos cuantos euros. Es de locura.

 Aquí estamos acostumbrados a no poner un euro en la comercialización y venta de nuestros productos, utilizando sólo un canal, el del distribuidor. En unas de las últimas reuniones que he tenido con productores andaluces, se quejaban amargamente de sus distribuidores porque no le estaban vendiendo sus productos, no entendían que dichos distribuidores sí estaban vendiendo, pero los productos que más comisiones les dejaban y siempre va a ver algún productor, que por su situación, arriesgará más.

No quiero extenderme mucho más. En algún otro artículo anterior, comentaba que siempre pongo el ejemplo del pozo, 

“HAY QUE TENER CLARA LA NECESIDAD DE TENER AGUA, SABER BUSCAR AGUA O DÓNDE ENCONTRAR AGUA Y TENER PACIENCIA PARA ENCONTRARLA”

Un saludo y muchas gracias.