CRISIS Y PYMES: ALGUNAS IDEAS PARA HACER CRECER LA PYME (II)

CRISIS Y PYMES: ALGUNAS IDEAS PARA HACER CRECER LA PYME (II): De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting Siguiendo con el artículo anterior, a continuación, vamos a desarroll...

ALGUNAS IDEAS PARA HACER CRECER LA PYME (II)

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Siguiendo con el artículo anterior, a continuación, vamos a desarrollar con más detalle algunos de los puntos que toda PYME debería incluir en su estrategia para hacer crecer su negocio, independientemente de su actividad y tamaño, estos son:

1) ANÁLISIS DE CLIENTES: El cliente debe ser siempre el principal foco de atención de toda empresa. Conocer sus necesidades es importante para la maximización de la compañía. Los continuos cambios en sus gustos y preferencias exigen una continua revisión de la orientación de los productos y servicios de la empresa. Para ello, contar con bases de datos completas y actualizadas permite extraer la información necesaria para maximizar el valor percibido de nuestros productos así como atraer a  nuevos clientes. 

2) ANALIZAR LA COMPETENCIA. Es imprescindible realizar una  búsqueda y análisis de tus competidores directos e indirectos, principalmente a nivel de estrategias de marketing, producto, precios y servicios. Saber qué pasa “fuera” es esencial para trazar tu hoja de ruta. Como el mercado está en constante cambio, saber cómo sorprender es clave para estar al frente de tu competencia.

3) PRESTA ATENCIÓN A LA RETENCIÓN DEL CLIENTE. Muchas empresas cometen el error de descuidar su base de clientes existente y mantienen su mirada hacia fuera, sólo con el objetivo de obtener nuevos clientes. Esto es un error importante. La retención de clientes – el arte de garantizar que tus clientes actuales sigan volviendo a comprar – es un elemento clave en el mantenimiento de las ventas. Por ejemplo, creando un programa de fidelización, es una estrategia óptima para aumentar las ventas.

4) INVERSIÓN + DESARROLLO: La continua búsqueda de nuevas posibilidades de negocio nos permite ser más competitivos. En el ámbito de la innovación no requiere que la empresa realice grandes inversiones en I+D, se puede innovar en muchos aspectos, desde producto, hasta procesos. Innovación, productividad y diferenciación son tres palabras clave hoy en día en cualquier empresa para generar valor.

5) COMUNICACIÓN: Es igual de importante la comunicación interna (dentro de la propia empresa) como la comunicación externa (hacia el público en general). Por lo que se refiere a la primera, conocer los objetivos que tiene la empresa por parte de todos los empleados e implicarlos en este proceso de crecimiento es fundamental. Y si hablamos de comunicación hacia el cliente final, hemos de ser capaces de diferenciar nuestro producto de la competencia.

6) MEJORAR TU BRANDING (MARCA). Tu marca es tu identidad comercial. Es como te defines a ti mismo y cómo quieres que tus clientes te vean. Tu logo, los colores de tus productos, las palabras que utilizas para promocionarte – todos estos y más son importantes técnicas de marca que debes optimizar continuamente.

7) VISIÓN DE NUEVOS MERCADOS: La introducción en nuevas zonas geográficas, nacionales o internacionales, y la expansión a nuevos nichos de mercado, también son variables importantes de crecimiento para una pyme. Respecto a la primera, se deben priorizar las zonas geográficas que ofrecen mayores oportunidades para la empresa en base a unos criterios de selección establecidos, mientras que en la segunda, la oferta de nuevas soluciones que se adapten mejor al cliente o la búsqueda de nuevos nichos para las ya existentes son vías para la expansión a nuevos mercados.

8) DIVERSIFICA TU ESTRATEGIA DE MARKETING. Una combinación de marketing y publicidad tradicional con plataformas online, que se adapte a tu presupuesto, enviarán tu mensaje a un público más amplio que al que llegarías simplemente utilizando un solo método de comercialización. Crea una página web de gran alcance, la presencia online de tu negocio debe ser diseñada para atraer a tu público objetivo. 

9) MEJORAR TU CAPACIDAD FINANCIERA. Porque, pese a lo que pueda parecer, vender no es lo mismo que tener dinero en la caja. El día a día de cualquier pyme requiere de un flujo de liquidez con el que poder hacer frente a obligaciones cotidianas como nóminas, proveedores, gastos fijos, impuestos… Sin embargo, muchas empresas con beneficios o ventas pueden tener dificultades para generar efectivo inmediato con el que atender esas obligaciones. Hay que tomar medidas para contar siempre con una adecuada liquidez:

·     Gestión de stock.

·     Gestión tesorería a corto, medio y largo plazo. 

·     Gestión bancaria.  Revisar distintas fuentes de financiación  y mejorarlas ( reunificación deudas o reconversión de deudas por otra que permita reducir cuota e intereses a pagar, etc).

·     Gestión plazos proveedores y clientes. 

·     Etc.

10) CONSIDERAR EL OUTSOURCING (subcontratar servicios). Numerosos propietarios de negocios se encuentran en una situación  donde se hace evidente que para crecer tienen que delegar responsabilidades a otros profesionales. El tiempo y el esfuerzo no son las únicas razones para hacer esto. Es necesario delegar para mejorar algunos aspectos de la gestión de la empresa. Si crees que una persona ajena podrá realizar mejor la mayoría de los temas comentados anteriormente, contribuyendo así a tu propio éxito, no dudes en seleccionar y contratar el profesional que se adapte mejor a tu negocio.

En resumen, una planificación estratégica y operativa del año para la empresa es vital para poder organizar el crecimiento de la misma y que toda la compañía vaya orientada a esos objetivos definidos. Y para conseguir todo lo anterior, en la mayoría de los casos, será necesario contar en la empresa con una persona cualificada que aporte su experiencia y asesore al propietario y directivos de otras áreas; de este modo, la pyme podrá crecer de manera ordenada y eficiente.

Un saludo y Felices Fiestas..

ALGUNAS IDEAS PARA HACER CRECER LA PYME - CRECER DE FORMA RENTABLE

De: Francisco Valiente - Socio fundador de Facco Consulting

Las pymes en España suponen alrededor del 99% del tejido productivo y aportan en torno al 65% del producto interior bruto del país (PIB). Sin embargo, el 75% de las pymes desaparecen en los primeros años y el 70% desaparece después de la muerte de su fundador. Las principales causas de este fracaso las podemos resumir en :

•  Mala administración. 
•  Falta de previsión y gestión financiera.
• Ausencia de controles: personal, gastos, inventario, producción, etc.
• Falta de planificación. Trabajar sin presupuestos/ objetivos. 
• Problemas de sucesión familiar. 
• Etc.

Si a estas causas le añadimos la falta de estrategias de internacionalización, la dificultad en el acceso a las fuentes de financiación o la escasez de inversión en I+D, todo ello explica esta situación de mortandad empresarial.

En mi años de experiencia con las pymes, no es la primera vez que escucho a algún propietario actual comentar la forma de trabajar de su padre/madre. Como llevaba una libreta donde controlaban hasta la peseta (euro) que se gastaban o ingresaban, me comentan que era tan eficaz como los ERP actuales. Parte de este control casero se ha perdido al alcanzar un determinado volumen la empresa y se ha sustituido por otro, aunque más sofisticado, se lleva incorrectamente o se ignoran los controles que se establecen.

Por consiguiente, para sobrevivir y crecer a lo largo de los años, debemos:

•   Volver a un control más exhaustivo de los flujos de ingresos y pagos, prestando una mayor atención a las desviaciones producidas.

•   Identificar nuevas oportunidades de negocio, nuevos mercados.

•    Contar con unos recursos financieros adecuados.  Los recursos que provienen de los beneficios o del apalancamiento suelen ser escasos e insuficientes, sólo una aportación adecuada de capital externo permite a la empresa asegurar un crecimiento rápido y rentabilizar antes que nadie los mercados objetivo.

•   En definitiva, si pretendemos corregir los problemas anteriormente comentados, debemos profesionalizar el equipo directivo; lo que nos permitirá  mejorar la gestión y estrategia de negocio.

En un próximo artículo vamos a desarrollar con más detalle algunos de los puntos que toda PYME debería incluir en su estrategia para hacer crecer su negocio, independientemente de su actividad y tamaño.

Un cordial saludo.

NUEVOS RETOS DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS

DE: FRANCISCO VALIENTE - Socio Director de Facco Consulting
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/francisco-valiente-hervas-59044129/

Las entidades financieras no terminan de ver la luz al final del túnel. Al menos, por ahora. Han pasado diez años desde el estallido de la crisis y siguen con los mismos problemas que las llevaron al desastre. El sector se enfrenta a problemas de: rentabilidad, reputación, organización, criterios de análisis, gestión del equipo humano y revolución digital.

En una economía muy bancarizada, como la española, la superación de estos retos es clave para que la banca contribuya al crecimiento económico y a la creación de empleo. En algunos medios se comenta que el problema de la banca se resolverá cuando suban los tipos, personalmente creo que no, al ser  un problema estructural y de concepto que hay que cambiar. 

Algún ejecutivo de los grandes bancos, cree que “la única manera de elevar la rentabilidad es cobrar más por los créditos para subir los márgenes del negocio”. Esta medida, junto con la de cobrar más por comisiones ayudarían a ingresar más a corto plazo pero no resolvería los problemas de fondo. La pregunta que se harían los clientes sería: ¿cobrar más, a cambio de qué?. Ésta sería una solución fácil pero que agravaría aún más el problema principal del sector ==> la pérdida de  clientes en beneficio de nuevos competidores (Amazon, Apple, etc). 

La clave está en el cliente, en este sentido el actual presidente del BBVA comenta que los clientes acudirán a quien le ofrezca la mejor experiencia y en quien transmita mayor confianza.

Por consiguiente,  las entidades deberían establecer un plan estratégico a cinco años actuando sobre los siguientes tres pilares:

•       CLIENTELA.
•       ACCIONISTAS.
•       RRHH.

CLIENTELA.- Mejorando el aprovechamiento de la base de clientes, lanzando nuevos productos de activo / pasivo adaptados a cada segmento y estableciendo nuevos canales de comercialización/venta.  Con un objetivo prioritario centrado en la INNOVACIÓN CONSTANTE  que permita diferenciarse de la competencia.

Seguimos haciendo las cosas igual que hace mucho años: Tratamiento clientela, operativa administrativa, criterios análisis de riesgo, etc. Estos sistemas / esquemas han dado en el pasado MUY BUENOS RESULTADOS, pero se están agotando por:

•      Boom “Nuevas Tecnologías”.
•      Nuevos negocios / mercados.
•      Nuevos canales de distribución.
•       Y sobre todo, el mayor conocimiento y exigencia de la clientela actual. 

Hay que ir abriéndose a nuevos canales de venta, criterios de análisis adaptados a la persona / colectivo, una adecuada segmentación de la clientela a nivel de personas físicas y de pymes/autónomos. No todos los clientes, incluso los jóvenes, quieren todo por Internet; también valoran la atención en la oficina siempre que se mejoren las colas y la atención/tratamiento personalizado. Hay que ofrecer mayor valor añadido. 

ACCIONISTAS.- Bajo mi humilde opinión, son los olvidados de las entidades financieras. No nos debemos de limitar a enviarle una revista con información y algunas promociones. Hay que actuar con máxima atención comercial en este colectivo.

A partir de un determinado número de acciones, deberíamos establecer un plan de gestión “pro actividad” de cara a la red de oficinas, estableciendo:

1.     Productos exclusivos para el accionista. Ej. Una tarjeta de crédito que, a su vez, sirva para identificarle ante la organización de su condición de accionista importante.
2.     Incluso, oferta preferente de productos de activo/pasivo, con unas mejores ventajas comerciales y ofreciéndoselos antes que al resto de la clientela.

==> En definitiva, debemos conseguir que para estas personas las ACCIONES de la entidad sean consideradas uno de sus PRINCIPALES  PATRIMONIOS. 

PERSONAL.- La imagen que tenemos hoy del personal en las oficinas, es de personas atrincheradas en las mismas, desmotivadas, sin ánimo de gestionar y mucho menos de salir a la calle por:

• Excesiva burocracia, papeleo, etc.
• Desgastadas armas comerciales: escasos productos innovadores, diferenciadores de la competencia.
• Presión comercial no adaptada al entorno oficina / persona.

 Hay que imponer en la red comercial unos NUEVOS AIRES, que ayuden a la captación de clientela con un nuevo empuje, ofreciendo:

1. Productos innovadores.
2. Afinando / agilizando herramientas a disposición de la red de oficinas (en función de una adecuada segmentación, ofreciendo productos/servicios a dichos clientes  con modernos criterios de análisis.)
3. Con una adecuada planificación comercial para toda la plantilla de la oficina, adaptada al entorno y a la persona. Hay que implantar el Coaching / Mentoring que ayude a una mejora continua en la gestión.
4. Una organización (staff provincial, territorial, central, RRHH) cercana y orientada / apoyando a la red de oficinas que, en definitiva, son la esencia de este negocio.

 ==> PARA QUE TODOS Y CADA UNO DE LOS COMPONENTES DE LA OFICINA PUEDAN COLABORAR EN LA CAPTACIÓN DE NEGOCIO.

En definitiva, queremos que la sociedad vea a las entidades financieras como:

•       UNA ORGANIZACIÓN MODERNA / INNOVADORA.
•       CON UN EQUIPO MUY PROFESIONAL Y VOLCADO EN EL CLIENTE.
•       FOMENTANDO EL EMPRENDIMIENTO Y EL EMPLEO. 

Un cordial saludo. 

EL ÉXITO DE TU NEGOCIO......

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consulting

Abrir un negocio no es realmente lo importante, sino lograr que éste trascienda y perdure en el tiempo como “negocio”.

Emprender un buen negocio no necesariamente requiere grandes cantidades de dinero, dotarse de una gran infraestructura o inventar el producto más innovador.

A continuación comparto algunas consideraciones generales que son importantes para incrementar las posibilidades de éxito en un negocio. La frase que destacaría sería: “Haz algo nuevo o lo mismo pero diferente”.

Os dejo algunas claves para conseguir el éxito:

vVer la realidad: No engañarse. Para ello es vital informarse sobre el negocio, mercado, entorno y tipo de cliente que le puede interesar nuestro negocio y cuantificarlo. Tenemos que confirmar desde el inicio del negocio que el producto o servicio que pensamos ofrecer tiene o tendrá eventualmente una base de clientes que lo adquirirá.

vCompetencia: Unido con el punto anterior, se debería de analizar qué está haciendo la competencia (producto, precio, marketing, etc) y porqué está teniendo éxito en su negocio. 

vUtilizar capital propio: Nunca se debe montar un negocio con el dinero ajeno ya que cuesta caro. Se debe partir por usar el capital propio o con parte del de los socios.

vSer el líder de su empresa: El dueño o empresario tiene que involucrarse directamente en el negocio, incluso cuando el negocio consigue un determinado tamaño y se delega en un gestor hay que seguir de cerca presupuestos, plan de acción, ventas y beneficios.  

vSe debe cumplir con las obligaciones legales, tributarias, laborales y comerciales. Las empresas que parten con esta mentalidad tienen buena imagen y avanzan en su aceptación social. Cada vez más los consumidores están apostando por las empresas socialmente responsables.

vTener estructuras simplesy organizaciones con mínimos niveles jerárquicos, con desarrollo humano y formación interna.Hay que ser flexibles y ágiles en la toma de  decisiones. 

vAusteridad: Ejercer la austeridad implica un control férreo de los gastos e ingresos. Esto fortalece, capitaliza y acelera el desarrollo de la empresa. 

vMejora continua: Estar siempre activos en la modernización, capacitación, calidad, simplificación y mejora incansable de los procesos productivos, incrementa la productividad, competitividad y reduce los gastos. 

vSeleccionar un buen equipo y trabajar “codo con codo” con él. No hay reto que no podamos alcanzar trabajando unidos, con claridad en los objetivos y con conocimiento de los instrumentos para lograrlos.

vSé un buen comunicadory si no eres uno contrátalo. La generación de confianza y la buena comunicación siempre van de la mano. Un buen comunicador es esencial, desde la presentación de una idea a posibles inversionistas, socios o clientes, hasta transmitir buenas noticias para motivar a tus colaboradores/empleados. 

vConsigue un apoyo externo independiente(asesor). El hecho que sea tu negocio, no implica que debas estar sólo. Es muy importante que en una etapa temprana reconozcas que no lo sabes todo, ni eres bueno para todo. Conseguir alguien que te pueda orientar en tus áreas “débiles” es una excelente forma de tapar las “goteras” de tu negocio ya que a través de un asesor puedes obtener el consejo de alguien con conocimiento y experiencia. 

El éxito suele ser producto del ingenio, disciplina, constancia y de una política de crecimiento empresarial. Todos los tiempos son buenos para quienes saben trabajar y tienen cómo y con quién hacerlo.

Espero que haya sido de interés este breve artículo. 

Un cordial saludo. 

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Nota.- Si alguien está interesado en conocer un poco más a fondo este contenido, esta disponible en el libro que viene en el margen derecho titulado “10 ideas claves para gestionar una pyme” y que se vende en Amazon.