Índice:
- q ¿Mi empresa está lista para exportar?
- q Uno de los dilemas es….¿Buscamos un agente comercial o un distribuidor?
- q Que no te den gato por liebre. ¿cómo elegir distribuidor o socio?
- q ¿Solo o en compañía?
- q El dilema de los medios de cobro
- q La importancia de las costumbre y usos locales
- q ¿Cómo proteger mi marca en los mercados internacionales?
- q MUY IMPORTANTE, hay que traducir el catálogo de nuestros productos, tarifas, memoria corporativa, etiquetas, packaging, etc.
- q Logística y transporte: ¿por tierra, mar o aire?
- q ¿Cómo fijar el precio de mi producto?
- q ¿Debo de tener una web? ¿Con tienda virtual para exportar?.
- q Necesito dinero para mi INVERSIÓN de SALIDA AL EXTERIOR ¿A quién acudo?
- q ¿Cuando es recomendable una joint- venture (sociedad mixta) ?
- q La unión hace la fuerza: las agrupaciones de exportación
- q ¿Por qué se necesita un experto en comercio internacional?
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Ante todo, disculpar la extensión de este artículo que dividiremos
en tres partes para que sea más fácil su lectura y comprensión. La idea del
artículo es tratar de aportar una serie de conocimientos básicos, pero
fundamentales, si se quiere salir al exterior con cierto éxito. Y como se
comenta en el último apartado de este artículo, si se quiere aplicar esta serie
de conocimientos de forma práctica y eficaz, es necesario contar dentro o fuera
de la empresa con algún experto en comercio exterior, el mayor costo de este
experto será compensado con creces consiguiendo el éxito en dichos mercados.
Comencemos…..Para todas
aquellas empresas que quieren diversificar e incrementar las ventas, no les
queda más remedio que salir al exterior. Pero para acometer esta importante
labor hay que tener:
Ø
Conocimientos- know-how.
Ø
Una adecuada planificación.
Ø
Dinero para realizar esta inversión,
porque se trata de una inversión no es un gasto. Hay que considerarlo como una
de nuestras mas importantes inversiones a realizar.
Ø Y además de todo lo
anterior, mucha DEDICACIÓN Y ESFUERZO.
Todos los profesionales que nos dedicamos a esta labor o las
empresas que han realizado gran parte de este recorrido y tienen actualmente la
mayor parte de su volumen de ventas y beneficios en el exterior, si se nos
consulta, destacamos los siguientes puntos fundamentales para acometer con
ciertas garantías de éxito la salida al exterior.
Cada uno de estos puntos a comentar, es una pieza fundamental del
comercio exterior:
PARTE - I
I. I ¿Está lista mi empresa para
exportar?
¿Cuentas con un equipo/departamento comercial capaz de afrontar el
nuevo reto (viajes, horarios irregulares...) y con dominio del inglés, como
mínimo? ¿Tu cadena de producción puede responder a picos de demanda elevados?
¿Tienes capacidad financiera para dar el salto al exterior? ¿Tienes un producto
o servicio competitivo? Pero tan importante o mas que todo lo anterior es el compromiso
del gerente o propietario con la decisión de internacionalizar la
empresa.
I I. Uno de los dilemas
es….¿Buscamos un agente comercial o un distribuidor?
La mentalidad de algunos gerentes de Pymes es: “que el agente vaya
vendiendo mi producto, que es buenísimo, muy conocido en mi provincia y que
llevo veinte años fabricando sin hacerle un sólo cambio
("tradicional"), y luego ya veremos..." difícilmente encaja hoy en día
con la política y eficacia en la salida al exterior.
Cuando una empresa sale al exterior debe controlar mil y un
detalles relacionados con la planificación y el desarrollo. Uno de los más
importantes es la elección del vendedor local (agente comercial o
importador/distribuidor), una figura que puede ser determinante en el éxito o
fracaso del negocio fuera de nuestras fronteras.
Entre las ventajas de los agentes comerciales está que disponen de
información de carácter comercial y de los potenciales clientes finales. Y como desventaja, al
margen de los gastos que nos pueda suponer la selección de un buen agente
comercial al ser, por regla general, una persona física no suele contar con una
adecuada infraestructura comercial y logística. Para países europeos puede ser
una buena opción, ya que no se tarda mucho en hacer llegar la mercancía al
cliente final, pero para países americanos, asiáticos, etc., no es muy aconsejable; fundamentalmente porque cuando se
empieza a comercializar un producto, dicho cliente quiere contar con él en el
menor plazo posible y no esperar entre 20 días / mes y medio, si no hay
problemas en aduana, para tener el producto solicitado.
En estos casos es preferible buscar un distribuidor local, con
almacén y equipo de ventas. Comercializaremos nuestros productos con mas
solvencia, agilidad en la importación/distribución y además contaremos con un
equipo de ventas profesional, además de controlar los stock de forma efectiva, podremos adelantarnos a la demanda.
Por consiguiente, mi criterio profesional de cara a tener un
porcentaje de éxito más elevado en la introducción de nuestros productos es buscar
un distribuidor consolidado en el país de destino.
III. Que no te den gato por
liebre. ¿cómo elegir distribuidor o socio?
Como hemos comentado anteriormente, la correcta elección de un
socio o distribuidor es un factor clave en el proceso que has iniciado. Antes
de contratar o firmar nada, hay que buscar información comercial y financiera
de ese potencial socio o distribuidor: tamaño de la empresa, producción y su
solvencia financiera. Una vez tomada la decisión, “es fundamental que se cree
una relación de confianza y de conocimiento, tanto mutuo como del producto o
servicio que se ofrece y para ello es clave que la persona/sociedad elegida
cuente con una buena red de contactos y capacidad para ampliarla, así como con
estabilidad financiera”.
I IV. ¿Solo o en compañía?
En comercio exterior existen tres fases que determinan la
consolidación del proyecto empresarial en el mercado de destino.
v
La primera son los viajes
comerciales de prospección, para conocer el mercado y tus competidores
(productos de la competencia, precios, marketing que se utiliza, reglamentación
legal, etc.).
v
La segunda, es la cooperación
con un socio local que se encargue de todo el proceso.
v La tercera es la implantación productiva, “una decisión que toman
pocas pymes españolas” y de la que se obtiene un mayor desarrollo comercial, es
decir, una presencia más efectiva de nuestro producto y, por consiguiente, unos
mayores beneficios.
Para mercados emergentes o en países en vías de desarrollo, la
recomendación es iniciar la aventura exterior acompañado de un socio local. La
labor del socio local te allanará el terreno y evitará sorpresas mientras se va
conociendo el mercado. Al principio aquilatar los costes es prioritario.
