EXPORTAR ¿ES MUY COMPLICADO?

De: Francisco Valiente - Socio Director de Facco Consultores, S.L.

Muchos productores españoles, cuando hablan entre ellos o con profesionales, siempre emplean este comentario: “EXPORTAR ES MUY COMPLICADO”, para rechazar e incluso no escuchar a quién les informa / comenta que el negocio no está en elaborar sus productos sino en saber venderlos y tener un mercado en el exterior, lo cual hoy en día, es fundamental.

Cuando les solicitamos que nos expliquen donde ven la dificultad / complicación aquí encontramos algunas respuestas que vamos a analizar:

1.   “Es muy difícil vender fuera”. Aquí prima el desconocimiento. Basándose en la experiencia de algunos de sus amigos, competidores, etc. que salieron, recorrieron varios países y se volvieron. Conclusión, es muy difícil vender fuera.

•   No analizan porque sus amigos / conocidos han fracasado, sólo saben que han ido a varios países. Si se hubiesen analizado las causas, verían que estas empresas han ido saltando de país en país buscando el negocio a corto plazo y como es lógico el fracaso está garantizado con este sistema.

2.   “Cuesta mucho dinero”. Cuando se les comenta que la salida al exterior es como poner un nuevo negocio, les pongo ejemplos muy habituales en este país cuando alguien se queda en el paro y pone un negocio (como un bar, Pub, restaurante, etc. ), siempre hay que estudiar dónde establecemos ese negocio, qué producto ofrecer (tipo de cocina), a qué precios vender, con qué medios humanos y financieros debemos de disponer para abrirlo y NADIE LES GARANTIZA EL ÉXITO. Pero si hacen todos estos pasos bien, tendrán muchas más probabilidades de alcanzar el éxito.

3.   LOS QUE PIENSAN que tienen que ver un verdadero negocio para acometer su salida al exterior. Creen que para acometer su salida al exterior han de obtener unas rentabilidades del 40%-50% como mínimo, sino no, no les merece la pena. A estos les digo que es mejor que se queden en su casa, porque nadie, ni fuera ni dentro, da duros a cuatro pesetas.

4.   Hablando con algún profesional del exterior, de países del este o Sudamérica, me comentan que a veces algunas empresas españolas aterrizan con una idea “colonizadora”, yo diría muy poco colaboradora con empresas del sector del país de destino, y esto es un GRAVE ERROR. No se dan cuenta que la mejor forma de entrar en un país es colaborando con una empresa local, si quieren tener una implantación ordenada, con el menor riesgo y con la posibilidad de conocer y adaptarse al país de una forma más eficaz. Siempre les pongo como ejemplo España, en este país ha sido muy difícil que una empresa del exterior hiciese, por ejemplo, obra publica, si quería conseguir algo de negocio tenía que unirse a alguna empresa local, pues…. igual pasa en el exterior.

5.   Por ultimo, aunque parezca anecdótico en los tiempos actuales, cuando visitamos alguna empresa del sector agroalimentario (aceites, vinos, jamones, etc.) nos indican que sus productos son los mejores, los mas auténticos, elaborados de la forma más artesanal y por consiguiente con una calidad excepcional. Y por ello…. “el que los quiera que venga a comprarlos/venderlos”. No se dan cuenta, que todos las empresas del sector (competidores) dicen los mismo, y yo soy un convencido de la calidad de nuestros productos, pero no solo debemos de tener calidad, hay que demostrarlo y para ello contamos con el marketing. Hay que desarrollar un buen marketing tanto a nivel nacional como internacional, que nos permita informar al consumidor de las bondades de nuestros productos, los beneficios que les puede reportar para su salud, como consumirlo, etc.

Por consiguiente, vamos a quitarnos la venda de los ojos. Exportar NO ES COMPLICADO, hay que tener una determinada mentalidad y conocimiento, y esto implica:

-    Acometer un nuevo proyecto, donde hay que contar con personal cualificado y dinero para acometerlo.

-    Como todo negocio, este no se consigue en el corto plazo sino en el medio y largo plazo y sufriendo altibajos a lo largo del tiempo.

-    Implica poner dinero, tanto al principio como el resto de años en promoción, viajes, etc. para trata de conseguir poco a poco que vayan creciendo las ventas.

-    Con un Plan de trabajo detallado que incluye un plan de marketing, una serie de viajes al año al país de destino y mucho “desgaste de zapato”, es decir, con un programa de reuniones y contactos detallado y cerrado antes de salir de viaje.

-    Ganas de aprender y conocer el país de destino. "Un sabio se determina no por lo que sabe sino por su capacidad para aprender”.

-    Por último, paciencia y mucha dedicación.

POR FAVOR, todas aquellas empresas que no asuman estas premisas QUE SE QUEDEN EN CASA, se ahorrarán un dinero. El negocio/esfuerzo que lo haga quien este dispuesto a asumir el riesgo y la inversión necesaria con un buen PLAN DE TRABAJO.

Actualmente, la implantación productiva en el exterior de las pymes es un fenómeno marginal, dado que se cifra en un 1%, de ahí que sea necesaria una reestructuración del mapa empresarial español con el fin de ganar en tamaño, en eficiencia y por tanto también en capacidad negociadora y de acceso a nuevos mercados.

Esta es la principal conclusión de un estudio del Observatorio Global de las Finanzas Corporativas que lleva por título “Capital Riesgo, M&A y competitividad de la empresa española”.

Con el incremento del tamaño, las empresas se podrían enfrentar al reto de abrir las puertas a la exportación. Pero junto con la concentración, también hay que imponer políticas económicas que desarrollen las exportaciones, que incentiven la innovación y la inversión en I+D. Son necesarios cambios estructurales que intensifiquen la presencia de las empresas en el exterior, sobre todo, en sectores de alta calidad, el estudio insiste en que la empresa española exporta pocos productos y de baja calidad.

En conclusión, tenemos poca mentalidad exportadora, empresas pequeñas y poco competitivas que, por su tamaño, encuentran más dificultades para conquistar mercados exteriores y escasos conocimientos de lo que supone salir al exterior: qué inversión hay que realizar, qué plazo asumir y qué plan de trabajo desarrollar para salir airoso de este ambicioso proceso que supondrá un crecimiento constante de nuestro negocio y con una mejor rentabilidad.

Con la ayuda de todos, organismos públicos, profesionales y directivos de empresas con ganas de aprender y hacer crecer su negocio conseguiremos que cada vez haya más empresas implantadas en el exterior, alcanzando nuestro país la cuota de mercado exterior que le corresponde.

Un saludo.

P.D.- Como recordatorio, en este Blog hay numerosos artículos que exponen la forma eficaz de salir al exterior y del profesional/es que se deben contratar. Recomendamos: Claves del éxito en el exterior (Febrero-Marzo 2013), de productor a empresario (junio-julio 2013), plan de trabajo para la internacionalización (Agosto-2013), entre otros.

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A continuación os pongo un resumen, contestando a los comentarios que se están generando en diversos  grupos de LinkedIn:

Muy buen artículo Fran, se complementan con este. Yo les suelo resumir a las empresas del sector agroalimentario, desde hace años muy enfocadas en mejorar las instalaciones, la maquinaria, etc. que:

1.     El verdadero valor de un negocio no está en tus tierras, instalaciones, sino en la cantidad y calidad de los clientes. Alguno me ha objetado que que es eso del marketing, que la maquinaria la tiene y la puede ver todos los días, lo otro no. Con este analfabetismo en temas comerciales, distribución y marketing, difícilmente vamos a sacar a delante muchas de nuestras pymes.

2.     Si conocieran lo que es vender, captar clientes en España, sabrían lo que cuesta, las visitas y gestiones que hay que hacer para conseguir uno bueno. Entonces, ¿porque cuando salen al exterior, quieren estar vendiendo contenedores al año o después de un par de viajes ?.

3.     Salir al exterior, es trabajar gestionando clientes como se debe de hacer en España, pero a muchos kilómetros de distancia y con otra cultura y legislación.

4.     ¿Porque debemos de irnos tan lejos ?:

a.     Nunca debemos de tener todos lo huevos en la misma cesta.

b.     Por tener un mercado “x” veces superior al español, y por consiguiente, con muchos más clientes a gestionar/captar.

c.      Y por último, conseguir una rentabilidad mayor de nuestros productos. Estoy diciendo una rentabilidad mayor, no uno precios desorbitados por ir al exterior, que nadie da duros a cuatro pesetas en ningún sitio, y nos estamos jugando nuestro prestigio, seriedad y calidad de nuestros productos y empresas.

Erica, exportar con “0” euros,  eso es una lotería. La lotería a veces toca, pero es la excepción y los negocios hay que hacerlos a base de trabajo y planificación. Estoy totalmente de acuerdo en lo que dices que hay que tener:

1. Paciencia

2. Perseverancia

3. Empatía 

Yo añadiría, un plan de trabajo bien hecho y puesto en práctica. Siempre le comento a mis clientes que ya sea ir a una feria o en misión comercial, lo que hay que hacer es “desgastar zapato”, visitar el mayor numero de clientes en sus instalaciones/oficinas, ahí generaremos conocimiento, acercamiento y empatía.

Perdonarme por lo extenso de este comentario, pero lo he creído conveniente.

GRACIAS a todos, por vuestra participación.

UN SALUDO.